Как управлять остатками на складе и не уйти в минус

Продавать на маркетплейсах – это не только закупка товара и размещение красивых фото на карточке. Один из ключевых аспектов – это грамотное управление остатками. Закупил лишнего? Готовься к повышенным тратам на хранение и замороженному капиталу. Закупил мало? Рискуешь потерять покупателей, которые могут уйти к конкуренту. Тут не до шуток: правильное управление запасами может решить всё.

Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB

В этой статье разберем, что такое GMROI, как его считать и что делать, если ваши запасы уходят в минус, а прибыль от них лишь в мечтах.

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) — показатель, который показывает рентабельность товарных запасов. Грубо говоря, он отвечает на вопрос: «Сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товар на складе?» Чем выше GMROI, тем лучше: значит, что деньги, вложенные в запасы, приносят реальную прибыль, а не просто замораживаются, превращаясь в ненужный груз.

Простой пример: вы закупили партию товара на 50 000 ₽, и к концу месяца он частично продался, оставив остатки на сумму 10 000 ₽. Чтобы понять, как окупился этот товар, считаем среднюю стоимость запасов, делим на валовую прибыль и получаем GMROI. Если показатель ниже 1, это сигнал, что прибыль меньше затраченных средств, и с этим нужно что-то делать.

Всё начинается с простой математики:

Пример:Допустим, вы продаёте очки. В начале месяца у вас запасов на 50 000 ₽, к концу осталось на 10 000 ₽. Средняя стоимость — 30 000 ₽. Если прибыль с одной пары очков составляет 250 ₽, а вы продали 80 пар, то валовая прибыль — 20 000 ₽. Теперь делим прибыль на стоимость запасов и получаем 0,66 — не лучший результат, и ниже единицы.

Если показатели GMROI говорят вам о проблемах, действуйте. Не стоит сидеть и надеяться, что всё наладится само собой.

Реальный кейс:Предположим, вы нашли поставщика, который может предложить лучшие условия. Так себестоимость товара снижается, и вы можете сделать товар доступнее, привлекая больше покупателей. Или же, если поставщик предлагает вам скидки на большие партии, убедитесь, что это действительно выгодно и что товар будет продан.

Слишком высокая цена отпугивает покупателей, а слишком низкая уводит вас в минус. Выберите золотую середину. Проверьте, за сколько продают аналогичный товар конкуренты. Например, если ваш товар стоит на 20% дороже, у покупателя есть повод искать дешевле. Снизьте цену, если это возможно, и посмотрите, как изменится GMROI.

Иногда проблема не только в цене или себестоимости, а в общей активности продаж. Проанализируйте такие метрики, как выполнение плана, процент выкупа и воронка продаж. Возможно, товар просто не пользуется спросом, и тогда стоит либо доработать карточку, либо переосмыслить подход.

Если товар конкурентоспособен и продаётся, но GMROI всё равно низкий, возможно, запасы чрезмерно велики. Снизьте количество поставляемых единиц, чтобы не платить за лишние квадратные метры.

Лайфхак:Продаете обувь? Постарайтесь держать минимальный, но достаточный запас ходовых размеров. Если в наличии только размеры 34 и 46, то шанс, что их купят, значительно ниже, чем у популярных размеров 38-40.

Не всякий товар стоит хранить до победного конца. Если что-то совсем не продаётся, оформите возврат поставщику. Это может быть не бесплатно, но, возможно, выгоднее, чем продолжать оплачивать хранение товара, на который нет спроса. Особенно это актуально для скоропортящихся товаров.

Если вы пользуетесь услугами склада Wildberries, убедитесь, что ваши товары находятся там, где спрос на них выше. Например, зимние куртки вряд ли заинтересуют покупателей в Краснодаре, зато в Москве и на севере страны они будут востребованы. Учитывайте региональный спрос и перераспределяйте запасы.

Запасы товара могут быть как вашим активом, так и головной болью. Если они приносят больше расходов, чем доходов, пересмотрите стратегию управления.