Основы маркетинга на маркетплейсе: как привлечь клиентов и увеличить продажи

Зачем вообще нужен маркетинг на маркетплейсе? Вы закупили товар, разместили его, но продажи не растут. В голове уже тысяча вопросов: «Почему покупатели не идут? Почему никто не видит мой продукт?». Здесь не обойтись без маркетинга, который помогает не просто разместить товар, но и грамотно представить его, чтобы покупатели находили именно вас среди сотен предложений.

Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB

В статье расскажем, что такое маркетинг-микс, как он работает на маркетплейсах и почему без продуманной стратегии продажам просто не взлететь.

Маркетинг-микс – это базовый набор элементов, который должен быть у каждого продавца. Основные составляющие — это продукт, цена, место и продвижение (4P), и все они должны работать в комплексе. Как только один элемент выбивается, бизнес начинает хромать.

Казалось бы, продукт — это просто товар, но это только вершина айсберга. Он должен не только соответствовать ожиданиям, но и выделяться среди конкурентов. Уникальное торговое предложение (УТП) — это ваш спасательный круг на рынке. Если вы продаёте джинсы, ответьте себе на вопрос: почему их стоит выбрать среди множества других?

Пример:Представьте, что вы продаёте спортивные бутылки для воды. Вы можете сказать, что они просто «удобные и стильные», но так скажет любой. А если сделать акцент на особенностях — «удерживают температуру 24 часа, подходят для экстрима» — это другое дело. Так у вас появляется свой сегмент покупателей, те, кто ищет надёжность и качество.

Цена — это не просто цифра на ценнике, а стратегия, определяющая, насколько вы конкурентоспособны. Если товар премиум-класса, делайте его дороже. Если он для массового рынка, ориентируйтесь на средний уровень, но добавьте приятный бонус — скидку или доставку бесплатно.

Реальный кейс:Допустим, вы продаёте одежду. Ваша аудитория — студенты, а это означает, что ценник должен быть доступным, но товар — стильным. Проведите анализ цен на аналогичные товары, добавьте элемент эксклюзивности — и вот у вас уже есть конкурентное преимущество. А если сможете добавить бесплатную доставку при заказе на определённую сумму — аудитория обязательно заметит ваше предложение.

На маркетплейсе нет физического магазина, а это значит, что задача становится проще — не нужно платить за аренду и привлекать людей на сайт. Но чтобы продукт появился на первой странице поиска, недостаточно просто его разместить. Оптимизация — вот где настоящая магия!

Как это сделать:Заполните карточку товара, добавьте ключевые слова, которые ищут покупатели, загрузите качественные фото и обязательно следите за отзывами. Например, если у вас все отзывы положительные, товар имеет больше шансов попасть на глаза новым клиентам.

На маркетплейсе не обойтись без рекламы. Здесь столько продавцов, что без продвижения покупатели просто пройдут мимо вашего предложения. Маркетплейсы предлагают разнообразные инструменты: от бесплатной оптимизации карточек до платной рекламы в каталоге.

Совет:Начните с бесплатных способов: оптимизируйте описание товара, добавьте хорошие фотографии, работайте с отзывами. Когда появятся продажи, вложите деньги в платные инструменты — рекламные баннеры, бренд-зону или рекламу в карточках конкурентов.

Чтобы покупатели нашли вас, нужно понять, кто они. Какой возраст? Какие интересы? Что ищут на маркетплейсе? Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать профиль покупателя и предложить то, что он ждёт.

Пример:Вы продаёте товары для кухни. Ваша аудитория — это люди от 25 до 45 лет, увлечённые готовкой или хозяйством. Исходя из этого, делайте акцент на таких характеристиках, как долговечность, удобство в использовании и стильный дизайн.