Как люди выбирают товар на маркетплейсе

Последние годы появилось достаточно книг и научных работ по исследованию мозга, мышления и поведения человека. Самая известная книга "Думай медленно, решай быстро" от нобелевского лауреата Даниела Канемана.

Что мы теперь знаем о человеке:

1. Люди очень не любят думать. Мозг человека устроен так, чтобы практически все решения принимать быстро, не задумываясь (это Система 1). И только в крайнем случае подключается Система 2, когда человек анализирует и думает.

Если мы говорим о выборе товаров на маркетплейсах, то только для выбора очень важного для человека товара мозг будет реально думать - очень высокая стоимость, ключевое событие в жизни, серьезный вопрос здоровья, серьезный негативный опыт в прошлом.

2. Люди охотно опираются на легко доступную информацию - реклама, традиции, стереотипы, мама сказала. Именно поэтому такое значение имеют отзывы и рейтинг карточки.

3. Люди обладают избирательным зрением. Поэтому видят только те карточки, которые удовлетворяют их запросу/критериям/предпочтениям. Остальные могут просто не заметить. Этот факт подтверждается множеством экспериментов. Один из них описала здесь.

4. Люди склонны делать поспешные выводы на ограниченном объеме данных. Если вы когда-то тестировали главное фото на CTR, то вам точно было всё ясно уже через 1000 показов. А потом результат менялся с точностью до наоборот. Мы любим в себе это качество и называем интуитивным мышлением.

5. Эффект ореола. Если человеку что-то понравилось, то он будет уверен, что все свойства товара самые лучшие. Именно поэтому товар должен выглядеть красиво. Об этом было здесь.

6. Люди любят всё знакомое. Поэтому предпочитают бренды и то, что уже покупали раньше. Попробовать новинку - для этого нужно сделать большое усилие. Но если человек уже видел вашу карточку много раз, то она тоже стала для него знакомой. Поэтому рекламные показы без кликов отнюдь не бесполезны.

Сюда же эффект владения. Если человек уже что-то выбрал, то это уже его товар, он не может быть плохим. Поэтому переубедить на этом этапе очень сложно.

7. Эффект фрейминга. Способ подачи информации может полностью изменить восприятие. 2 фразы с одинаковым смыслом могут воздействовать по-разному. "90% пациентов выживает после операции" - позитивно и оптимистично. "10% пациентов умирает после операции" - никакого позитива.

8. Эффект прайминга. То, что делал/видел/слышал человек в предыдущий момент времени сильно влияет на настоящее. Поэтому первая просмотренная карточка товара будет сильно влиять на впечатление от всех последующих.

9. Многозадачности мышления не существует. Человек способен делать только одно дело в единицу времени и думать о чем-то одном. Поэтому бесполезно пытаться донести до него много разных мыслей.

10. Не смотря на всё это наш мозг обрабатывает намного больше информации, чем мы можем себе представить. Мы на сознательном уровне это не ощущаем, но мозг слышит окружающую речь, сканирует окружающее пространство. Вы в шумной толпе людей разговариваете с другом, но вдруг кто-то вдалеке называет ваше имя - и вы сразу это слышите. Хотя были сосредоточены на разговоре. Значит мозг все это время обрабатывал и разговоры других окружающих людей.

☝И это далеко не полный перечень того, что известно науке о том, как люди воспринимают информацию, а именно наши карточки.

И в конце хочу напомнить, что основная часть покупок совершается с телефона. А это означает удобный и быстрый скроллинг карточек, примерно 0,3 секунды внимания на карточку. И маленький экран телефона накладывает большие ограничения на то, что человек способен разобрать.