Что делать селлеру маркетплейсов в условиях постоянно падающей маржи?

Материал в статье будет особенно полезен для предпринимателей, которые на маркетплейсах продают товары собственного бренда.

Посмотрим на примере проекта популярного стилиста Татьяны Тимофеевой. У нее есть как свои бренды одежды, аксессуаров, так и коллаборации, а также онлайн-школа.

И вот что интересно.

Ремни бренда SRB раскупаются практически сразу, как только появляются в продаже. Sold out за один день. Стоимость порядка 14 тысяч рублей за ремень. При этот люди, если не успевают купить, подписываются на рассылку и ждут следующего дропа.

Теперь сравним, как осуществляются продажи на маркетплейсах.

Когда человек заходит на WB и вводит запрос «кожаный ремень» или «кожаный серый ремень», как он выбирает, если все товары похожи? По цене. Максимум - по цене, визуалу и отзывам.

Конкуренция огромная. И здесь трудно продавать дороже рынка. Особенно если покупатель не знает ничего про бренд и что нынче в моде, а что нет. Здесь ремни продаются за 1000 рублей.

В чем разница?

Давайте посмотрим с точки зрения маркетинга. В примере со стилистом работа выстраивается на более ранней ступени осознанности аудитории.

При помощи контента человека буквально провожают от стадии, когда он даже не задумывался о покупке ремня, до стадии «заверните два немедленно». Это как раз и позволяет не конкурировать по цене.

Как работает схема?

Перед вами на скринах всего одна серия сторис в нельзяграм. Обратите внимание, что начинается эта серия с обозначения проблемы «Как носить серый и выглядеть стильно?».

Вопрос никак не связан с покупкой конкретных брюк или ремня. Он максимально широкий и находит отклик у большого % аудитории. Ведь многие женщины в глубине души хотят выглядеть стильно, и у каждой в гардеробе найдутся серые вещи.

После того, как проблема обозначена, предлагается несколько вариантов решения. Поиграть фактурами, рассмотреть сочетания винный+серый, красный+серый, добавить аксессуары.

Дальше Татьяна показывает, какие ремни только испортят образ, а какие сделают его стильным. Плюс показывает тренд на Double belting, который захватил подиумы. «Всем ремня, один ремень хорошо, два - это самый модный тренд сезона».

Дальше уже нежно вплетаются рекомендации, где купить одежду и ссылки на аксессуары из образов.

Или ещё пример, как при помощи одного видео рилс продаются ремни SRB.

Аудиторию привлекают на второй ступени осознанности по лестнице Ханта. Есть проблема «не умею носить ремни стильно», но нет решения. И дальше провожают по всем ступеням лестницы до покупки. Посмотрите. Естественно, это не реклама. Это маркетинговый разбор

Что потребуется для выстраивания подобной работы с контентом на системной основе?

Конечно, нужен и контент-мейкер, и трафик на ваши соцсети. Сами по себе видеоролики продаж не принесут, потребуется привлекать аудиторию. У Татьяны 1.7 млн подписчиков в нельзяграм. Плюс есть телеграм-канал, сообщество ВКонтакте, канал на YouTube.

Мультиканальное продвижение и развитие аккаунтов бренда в соцсетях - это возможность:

И это точно тот вектор, в сторону которого в 2025 будут двигаться многие селлеры. Чтобы не уйти с рынка в условиях вечно падающей маржи.

В своем телеграм-канале планирую сделать серию постов на тему внешнего трафика. Присоединяйтесь, если вам интересно продвижение на Wildberries и Ozon, в канале уже много полезной информации про рекламу и продажи, разборы кейсов моей команды, ответы на вопросы подписчиков.