Почему я выбираю стратегию развития в одной нише?
Недавно мне задали вопрос:
Как ты считаешь, что лучше: конкретная ниша или магазин с ассортиментом разных товаров?
Давайте разберем не с точки зрения лучше/хуже, а с точки зрения эффективности вложений и результата.
Самое первое и самое важное, чего лишены магазины с разнообразным ассортиментом - возможность создавать СКЛЕЙКИ! Я много об этом говорю и гарантирую, что многие не понимают ценности этого инструмента.
Что я подразумеваю под словом "склейка" ?
Склейка - это не просто набор каких-то товаров, которые слиплись по непонятному принципу.
Склейка - это целая система распределения трафика и увеличения маржи, это мини-бизнес внутри вашего кабинета.
Из чего состоит склейка: чаще всего это топ-карточка (бывает несколько), которая качает трафик и отдает их на другие карточки в склейке (категории В и С).
✔ Топ-карточка - это товар, который стоит в топе по самым жирным ключам своей категории.
Из-за большой конкуренции она может иметь не самую высокую цену (товару с ценой сильно выше рынка будет очень сложно стать топом) и более высокий ДРР, т к она должна стоять на 1 странице, чтобы получать максимум трафика и продаж.
Плюс к этому, топ-товарами мы стараемся участвовать в акциях, соответственно маржинальность такого товара может быть достаточно низкой.
✔ НО не всё так плохо, когда есть склейка! Иногда мы можем позволить себе такие расходы, т к у нас в склейке есть другие товары, которые имеют цену выше и продаются без рекламы (или с низким ДРР).
Для понимания:
Если мы имеем товар №1 с маржой 15% и продажами 1000 шт в день и товар №2 и №3 с маржой 35% и продажами по 200 шт в день, то маржа на склейку получится около 21%, что вроде как и неплохо в текущих реалиях.
То есть если у нас есть склейка - мы можем говорить о таком показателе как ДРР СКЛЕЙКИ, маржинальность СКЛЕЙКИ.
Когда у вас много товаров в одной нише - у вас появляется возможность для маневра, вы можете объединять и разъединять карточки на свое усмотрение!
Самый простой пример. У вас есть 3 джинсов:
- одни джинсы – прямые, могут стоять в топе по запросу «джинсы женские», но никак не встают в топ по запросу «джинсы женские широкие»
- но зато есть 2 карточка, которая наоборот – в топе по «джинсы женские широкие» и никогда не будут в топе по «джинсы женские» (например, потому что цена сильно выше рынка по «джинсы женские»)
- и есть 3 рандомные джинсы – неликвид!
Что на выходе?
При склейке этих 3 карточек джинсы №1 мы качаем по запросу «джинсы женские» и весь рекламный бюджет строго сюда. Карточка стоит в ТОПе и отдает трафик на джинсы №2 и №3 (трафик для них бесплатный).
В свою очередь, на джинсах №2 мы не тратим бюджет рк на «джинсы женские», льем трафик только на «джинсы женские широкие», стоим там в топе и отдаем трафик по этому ключу в том числе и на джинсы №1, а джинсы №3 вообще все бесплатно получают!
Соответственно различные комбинации склеек, рекламы, цен могут давать хорошие показатели в продажах и в марже на СКЛЕЙКУ!
Что еще дает склейка:
- вывод новинок: благодаря склейкам мы можем быстро выводить новинки, сразу давая им релевантный трафик от склейки по нужным ключам (главное – конверсии не порушить).
- масштабирование - добавляем аналогичную модель или другой цвет в склейку - и товар в тот же день получает трафик и продажи, даже без рекламы.
✔ В магазинах с разнообразным ассортиментом - каждую новинку нужно выводить отдельно, а это занимает время и деньги!
Невозможно получать перекрестный трафик (как в примере с джинсами), трудно сливать неликвид (в склейке мы неликвид можем просто оставить в покое, он будет продаваться за счет трафика от других карточек).
Вывод такой: на мой субъективный взгляд работа внутри одной ниши создает более устойчивую и эффективную модель бизнеса - именно поэтому я рассматриваю для себя те ниши, где я могу масштабироваться через ассортиментные склейки!
П.С. Мы еще не берем во внимание тот факт, что работая в одной нише есть возможность наращивать преимущество: лучше условия закупки, оптимизация логистики и упаковка, более глубокое понимание ниши и потребностей клиентов.
П.П.С.2 Естественно это не означает, что не надо лезть в другие ниши, мы по одной и той же стратегии постепенно пускаем корни в разные ниши – от кед и обуви до пижам и белья.