Не копируй, а адаптируй: как добиться успеха, если ты импортируешь товары из Китая

Многие продавцы слепо копируют товары, популярные в других странах, и пытаются продавать их в России. Но герой сегодняшней истории Павел Сария придерживается другой стратегии: продукцию нужно адаптировать под требования покупателя. Рассказываем, как предприниматель вместе с партнёрами запустил бизнес Home's Factor по продаже товаров для дома.

Павел с одноклассниками ещё в школе решил, что хочет заниматься бизнесом. Друзья пробовали себя в разных нишах: возили американские сладости, продавали влажные салфетки и туалетную бумагу. Обороты были маленькие, прибыль небольшая, но это всё равно был опыт.

В конце 2019 года они решили, что на продаже такого ассортимента бизнес не построишь. В это время уже начали набирать популярность маркетплейсы, и партнёры решили найти товар, который можно было бы продавать на этих площадках.

Нишу выбирали исходя из трендов на рынке и аналитики упущенной выручки, а также количества продавцов в категории. Таким образом выбор остановился на нише бытовых товаров для дома.

Над уникальным торговым предложением решили не заморачиваться, а сфокусироваться на создании образа надёжного продавца. Закупили партию полотенец на одной фабрике за 150 000 ₽, загрузили карточки на маркетплейс и продали всю партию.

Выбранный товар, с учётом высокой стоимости в закупке, оказался не слишком рентабельным. Следующим шагом стало найти предложение дешевле. На одной из выставок предприниматели познакомились с закупщиком, который ищет фабрики в Китае и организовывает поставки товаров в Россию. Вместе с ним партнёры нашли нужную продукцию на сайте 1688.com — это оптовая площадка для внутреннего рынка Китая. Договаривались о скидках, ввозили товар из Китая и продавали в России.

Чтобы получить первые продажи, начинающие бизнесмены делали самовыкупы своих полотенец — тогда это был самый быстрый способ поднять их в выдаче маркетплейсов. Сейчас это скорее вредная практика: есть риск блокировки магазина и штрафов.

Также самостоятельно ездили в Китай. Во время одной из поездок на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу партнёры увидели стеклянные баночки с бамбуковыми крышками. Местные продавцы сказали, что скоро на них будет большой спрос — так и вышло.

Сейчас у партнёров два бренда — LockSar и Home's Factor. Бренды импортируют из Китая то, что тяжело произвести в России: стеклянные контейнеры и банки. Были попытки открыть своё производство, но пока это экономически невыгодно. Сейчас они производят в России только силиконовые формы для выпечки и пластиковые контейнеры.

Главный инсайт предпринимателей — товары нельзя слепо импортировать. Нужно адаптировать их к реалиям той страны, где они будут продаваться. Например, на Amazon популярны наборы из крохотных контейнеров или баночек. Отечественный же покупатель предпочитает большие объёмы. Значит, нужно дать ему такой товар.

Все партнёры заранее решили, что каждый из них должен уметь делать всё. Они могут и обработать фотографию, и заполнить карточку товара, и найти подрядчика, и провести с ним переговоры.

При заполнении первых карточек друзья ориентировались на фотографии с Amazon — считали его лидером среди цифровых площадок. Работали с разными фотостудиями и подрядчиками, искали оптимальные варианты по цене и качеству. В итоге сейчас большинство фотографий — 3D-визуализации. Можно быстро поменять концепцию фото, пробовать разные ракурсы — это помогает быстро протестировать показатели разных фото и выбрать вариант, который даёт больше кликов и конверсий.

Например, вот две фотографии. На втором варианте сделали крупнее сами банки, по-другому расположили их в кадре и заменили надпись «Макароны» — обычно в ёмкостях такого размера хранят специи или крупы. В итоге второй вариант показал лучшие результаты.

Деньги на первые закупки Павел брал в кредит. Всю прибыль партнёры старались вкладывать обратно в бизнес. После достижения оборота 1 миллион в месяц купили ещё больше товаров, после 5 миллионов обновили ассортимент и добавили новые позиции.

Когда оборот превысил 15 миллионов рублей, партнёры взяли второй кредит, чтобы открыть собственное производство в России. Сейчас предприниматели в качестве дивидендов получают 30% от чистой прибыли, а остальные деньги отправляют обратно в оборот.

В какой-то момент продажи на маркетплейсах достигли потолка, и, чтобы его пробить, была нужна новая аудитория. В поисках покупателей предприниматели обратили внимание на Яндекс как на третью мощную площадку. К тому же там действовала акция — размещение товаров из категорий топ-4 и хранение стоили 1 ₽.

Подключение к Маркету прошло быстро и почти бесшовно — карточки перенесли с других площадок, а на все возникающие у продавцов вопросы отвечали менеджеры Маркета. Бизнес работает с маркетплейсом по модели FBY — продажи со склада Маркета. Для компании это оптимальный вариант: не нужно думать о логистике, можно больше внимания уделять контенту и непосредственно ассортименту — то есть влиять на качество своей продукции.

В сотрудничестве с Маркетом нравится, что товары появляются не только в приложении маркетплейса, но и в Яндекс Go и Лавке: это повышает охват потенциальных покупателей, а значит, растут и продажи.

Из инструментов продвижения используют буст продаж. А также при подключении к Маркету бренд сразу присоединился к программе лояльности: продавец выбирает размер скидки, которую получит покупатель, а Маркет всегда берёт себе 0,3% стоимости товара.

Сейчас в нише товаров для хранения удивить человека сложно. Поэтому бренд старается просто заботиться о покупателях: в набор из банок кладут 20 наклеек с разными названиями, стараются не использовать сложную упаковку — и держать доступные цены.

В компании работают с каждым отзывом. Если обратная связь положительная, менеджер отправляет шаблонный ответ. Когда покупатель чем-то недоволен, менеджер разбирается в ситуации и выясняет, что при заказе пошло не так и как можно решить ситуацию.

Сейчас Павел с партнёрами занимаются масштабированием бизнеса по всем каналам: заказывают новые станки, выводят производство на новые мощности и пополняют ассортимент новыми позициями. Павел продолжает обучение на магистерской программе в ВШЭ «Электронный бизнес и цифровые инновации», чтобы развивать бизнес и оставаться на плаву.

Главный совет Павла — не тянуть с выходом на маркетплейсы и максимально оцифровывать бизнес. Без точных цифр и детальной аналитики успехов не добиться.