Trade-in техники для b2b: как мы открыли нишу на миллионы рублей, которую все проморгали

Привет, на связи Елена Богатырева, сооснователь «ДамПродам» — сервиса быстрой продажи и обмена старой техники на новую.

Три года мы развиваем продукт для тех, кто хочет безопасно и предельно быстро продать старый ноутбук или смартфон. Мы были уверены, что клиентов можно привлечь только высокой ценой выкупа, его скоростью, программой лояльности, перформанс-маркетингом и качеством сервиса.

Этот набор казался исчерпывающим, но один на первый взгляд обычный звонок добавил перевернул наше представление о росте и открыл новые перспективы.

Проект появился в 2016 году как классифайд гаджетов. Покупатели и продавцы договаривались о сделке и личной встрече. Мы пробовали разные инструменты роста. Подробнее о работе с ними можно почитать в нашем кейсе. Но превратить тот эксперимент в сколько-нибудь интересный бизнес, хорошо заработать и масштабироваться не получилось.

В результате мы на тот момент пришли к новой для российского рынка модели – к trade-in. Правда, с поправками на российскую реальность. За рубежом клиент отправляет устройство по почте, а потом ждет пару дней подтверждения его состояния и выплаты денег. В ДамПродам мы оцениваем устройство простым для пользователя онлайн-калькулятором, учитывающим большое число факторов. Он мгновенно дает точную цену. Затем после краткого осмотра мастер выкупает устройство там, где удобно клиенту. Клиент не тратит времени на поездки в точки продаж и получает деньги в момент сделки. Дальше мы продаём устройства оптом.

Пандемия обошла наш бизнес стороной, хотя изначально мы боялись, что оборот техники, которая не является приоритетной покупкой, может существенно упасть. Напротив, в эти месяцы мы увидели существенный рост. В первую волну люди боялись лишний раз заходить в торговые центры, большинство из которых еще и было закрыто. Мы быстро перестроились, привлекли и быстро обучили дополнительных мастеров, которые гоняли по всей Москве по 10 часов в день, выкупая технику.

Также летом мы запустили дистанционный выкуп в партнерстве со Связным и Cstore. Сейчас на сайтах интернет-магазина интегрированы наш онлайн-калькулятор, система расчета и модель выкупа, при которой их клиенты могут одновременно менять старую технику на новую.

Тем не менее, мы, как и все бизнесы, всегда ищем новые точки роста. И тут нам помогло случайное обращение, которое мы получили около месяца назад. Это был даже не звонок, а обыкновенная заявка на продажу iPhone 7.

Затем все стало интереснее. Следующий этап нашей стандартной процедуры после оценки цены в онлайн-калькуляторе и заявки — звонок из колл-центра. Запрос пришел из Pepsi, и это не просто заявка на продажу одного телефона. Они искали партнера, который выкупит у них партию старых телефонов. Менеджер компании рассказал, что они хотят обновить устройства для сотрудников сектора логистики и ищут партнера для продажи старых устройств.

До этого мы не работали с корпоративными клиентами по бизнес-запросам. Во-первых, чтобы построить бизнес-контакты в корпорации, надо иметь связи. У нас, честно, их нет. Во-вторых, корпорации часто не задумываются о том, что в перспективе технику можно легально и выгодно продать. На практике компании часто держат склад, где техника благополучно умирает от старости.

Мы описали коллегам общий процесс выкупа, который в общем ничем не отличается от нашей стандартной процедуру с нашим стандартным клиентом. Наши цены выкупа, если сравнивать с реселлерами, операторами и ломбардами — самые высокие на рынке. Так, re:Store сейчас предлагает за iPhone 11 Pro Max в топовой комплектации до 50 тыс. рублей скидки. Мы же готовы заплатить порядка 72 тыс. рублей за такое же устройство.

Pepsi выбрали наше предложение, после чего менеджер приехал в офис компании, соблюдая все меры предосторожности (маски, дистанция, перчатки) и оценил устройства на месте. С большинством клиентов сейчас осуществляем бесконтактную продажу на расстоянии. Как всегда, мы оценили внешнее и техническое состояние устройства. Оказалось, что гаджеты были практически в идеальном состоянии. Потому мы увеличили цену выкупа, а коллеги это оценили (!!!).

Удивила скорость согласовательных процессов в Pepsi: от первой версии договора до финального подписания прошло всего 10 дней. Многие скажут, что при работе с корпорациями добиться таких скоростей невозможно, но это правда. Все зависит от желания, профессионализма и отлаженности механизмов ваших партнеров.

Мы начали системно изучать B2B-выкуп техники.

В работе запрос от российского IT-гиганта. Объем этой сделки может превысить наши полугодовые продажи.

Одновременно согласовываем договор с софтверной компанией. Она поставляет новую технику и ищет партнера по выкупу старой, чтобы снять головную боль с клиента и сделать полноценный trade-in техники бизнес-уровня. Если все получится, то новый сегмент позволит нам увеличить ежемесячный объем ого-ого как.

В общем, трудности пандемии могут привести как к падениям, так и к новым открытиям. Желаем всем нам успеха в это непростое время - и ждём вас у нас. Дадим лучшее предложение за ваш гаджет.