Тенденции электронной коммерции B2B, которые сформируют отрасль в 2021 году
За 2020 год в мире произошли кардинальные изменения, которые дали активный рост B2B коммерции. Какие тенденции помогут успешно вести бизнес B2B в новой реальности?
Каждая страна мира ощутила на себе экономические последствия, что произошли из-за пандемии COVID-19. Многие представители малого и среднего бизнеса были вынуждены объявить себя банкротами, поскольку поток клиентов прекратился. Даже после послабления первой волны COVID-19, вновь войти на рынок у подавляющего большинства предпринимателей не вышло. А не получился процесс возвращения из-за покупателей, что массово перешли в интернет-магазины.
Рынок электронной коммерции своим форматом стал пристанищем для многих людей и предпринимателей оказавшимся в подобной ситуации. По данным исследований McKinsey в США, более 75% потребителей сменили предпочтения в покупаемых брендах. Это обусловлено следующими причинами:
Потребительская ценность уменьшилась или увеличилась на ту или иную категорию товаров;
Ценовая доступность товара для потребителей (ведь многие работники малого и среднего бизнеса лишились дохода);
- Удобство приобретения. Ходить в ближайшие магазины люди по-прежнему продолжают. Однако огромный пласт товаров теперь оказывается в домах граждан через сервисы доставок;
- Безопасность совершения покупки. Приложения продемонстрировали то, что с помощью них покупки можно оплачивать быстро, безопасно и не рискуя собственным здоровьем, отправляясь за товарами в обычные магазины.
Проявление всех перечисленных факторов, подавляющее количество исследований прогнозировало к 2025 году. Однако, пандемия ускорила этот процесс. И теперь электронная коммерция ожидает роста в 2021 году на 265%.
То есть, те предприниматели, что сейчас не заботятся о переходе или огласке своей деятельности в онлайн среде, уже в 2021 году, рискуют “оказаться за бортом” и прийти в “алый океан” ожесточенной конкуренции. А то, что конкуренция будет именно ожесточенной свидетельствуют массовые “наплывы” пользователей на сервисы B2B, такие, как Amazon, Alibaba, eBay, Thumbtack, Fiverr и другие.
Каждый предприниматель должен обеспечить своему бизнесу место в онлайн-среде. А бизнесы электронной коммерции должны продолжать продвижение и укрепления своих платформ.
Команда “Exceed Team” собрала для вас тренды развития рынка цифровой коммерции по системе B2B и ряду других схем взаимодействия B2C и других.
Общие тенденции электронной коммерции B2B
1. Переход на цифровые продажи
Переход покупателей на цифровые продажи ожидаемое явление. Однако, активный переход представителей системы B2B на такой режим работы, стал сюрпризом.
Согласно исследованиям McKinsey на момент окончания 2020 года только 30% покупателей системы B2B хотят общаться с поставщиком лично. Остальные же, активно осваивают онлайн сотрудничество, закупая товары из разных торговых площадок мира.
2. Внутренние покупатели покупают товары за границей
Многие частные лица предпочитают покупать товары с AliExpress. То же самое происходит и с рынком B2B, который устремляется к более дешевым мировым производителям. Такое движение рынка дает толчок мировой конкуренции среди различных производителей. А также делает гибче и доступнее те бренды, что были слишком дорогими для массовых покупателей B2B.
3. Разнообразие покупок будет зависеть от доступности каналов покупателей
Потенциальные клиенты будут сравнивать цены между площадками, подбирая товары по идеальному для них соотношению цены и качества. Также аргументом для покупки на определенной платформе будет выступать удобство доставки и оригинальные функции приложения B2B (об этом ниже по статье).
Поэтому, платформе, что желает вступить на рынок B2B системы, необходимо понимать потребительскую логику и позаботиться о развитии сервиса.
4. Крупные бренды будут создавать собственные торговые площадки
Почти у каждого бренда существует свое веб-приложение. Однако, небольшое количество сайтов до 2020 года, предоставляли прямые продажи через свое веб-приложение. Но такие продажи все же осуществлялись для крупных покупателей (оптовых закупок сетевым магазином, государством и т.д.).
Теперь же, проявляется тенденция продажи с таких веб-приложений товаров не только объемным оптом для крупных покупателей, но и малому / среднему бизнесу. Многие бренды решились продавать дополнительные товары на своей платформе, сотрудничая с различными компаниями. Этот вид сотрудничества мотивирует крупные площадки брендов открывать на своей базе платформы для продажи B2B.
Если такая тенденция продолжиться, то в будущем скопление многих покупателей B2B системы на популярных сейчас платформах будет снижено. Это означает более равномерное распределение конкурентной нагрузки.
5. Эластичная цена
По прогнозу на 2021 год эластичность цен наподобие того, что происходит в онлайн-продажах для частных потребителей, полностью перейдет на систему B2B. Такое проявление уже сейчас можно увидеть на Amazon, Alibaba и других платформах в виде сезонных скидок (черная пятница, предпраздничное снижение цен, снижение цен на невостребованные товары и т.д.).
Такая ценовая политика, позволит многим предпринимателям активнее реагировать на изменения рынка и не попасть в ситуацию убыточных продаж.
6. Появление новых платежных систем
С вспышкой COVID-19 все категории покупателей стали активно осваивать современные платежные системы. Более широкий выбор способов оплаты, поможет покупателям B2B совершать покупки увереннее и в больших объемах. А продавцам качественнее работать с финансовыми инструментами, используя удобные для них платежные системы.
7. Западное лидерство электронной коммерции перестает быть актуальным
Если раньше существовало мнение, что все самые удобные инструменты B2B коммерции могут создаваться и поддерживаться только в Западных странах, то теперь ситуация изменилась. Всё больше приложений из Европы и Востока захватывают мировые рынки. Это дает равномерное распределение конкуренции по миру.
Западные страны ощущая конкуренцию создают новые возможности для возвращения к ним пользователей. Такая тенденция приводит к мировому развитию IT-системы и комфорта использования приложений B2B.
8. Прозрачность - тренд нового времени
Говоря о прозрачности, подразумевается возможность отследить все денежные и документальные движения клиентам B2B. Это не только сократит случаи обмана и спекуляций, но и позволит решить бюрократические проблемы.
Ведение документации в виде: договоров; функции электронной подписи и записей о покупках / продажах для пользователей - это постепенно проявляющие себя новшества, что в ближайшие годы, обещают активно войти в B2B систему.
9. Покупки не выходя из социальных сетей
Покупки /продажи в социальных сетях популярны в розничной B2C системе. Однако, многие представители B2B находясь в социальных сетях, всё чаще думают о сбыте товаров таким методом. На этот потребительский спрос, приложения B2B решились сотрудничать с популярными социальными сетями мира: Facebook, Instagram и другие.
Если продавец B2B системы видит продажу своих товаров только на базе уже развитой площадки (Alibaba, eBay и т.д.), а затем ему предлагают увеличить количество продаж, запустив интегрированную рекламу в социальных сетях - то продавец будет охотно пользоваться такой удобной функцией.
10. Люди привыкли к персонализации
Если раньше потребителя смущало, что “за ним следят”, чтобы предоставить подходящую именно ему рекомендацию о товаре и услуге, то теперь ситуация изменилась. На рынке B2B и B2C систем 33% клиентов перешли на более крупные онлайн-площадки продаж. Это произошло из-за того, что те платформы быстрее подстраивались под нужды потребителя и предлагали товары из спектра интересов человека. Приложения, которые не ввели персонализацию, начали исчезать.
Это основные тенденции, которые ожидают рынок электронной коммерции B2B. Многие из них уже реальность для современного бизнесмена. Поэтому очень важно позаботиться о комплексном поддержании платформы B2B.
Поскольку основная масса людей знакомятся с различными сервисами через телефоны, то многие B2B системы перешли на формат мобильных приложений. Если бизнесмен, решит воспользоваться такими приложениями или стать независимым и развивать собственный бренд, то ему необходимо знать тенденции приложений B2B.
Данные тенденции собраны для вас командой “Exceed Team” на основании анализа потребительского рынка и работы с клиентами, желающими создать собственное приложение.
Тенденции развития приложений электронной коммерции B2B
Заказ на разработку приложений в мире вырос на 250%. Большинство из этих заказов - это разработка приложений для мобильных телефонов.
По последним исследованиям, средняя продолжительность взаимодействия взрослого человека с телефоном, равна 5 часов в сутки. У людей, что заняты сферой бизнеса и студентов, это время увеличивается вдвое.
Именно поэтому все крупные платформы уже оптимизировались под формат телефона и тот же сценарий ожидает всех остальных, желающих развивать свой бренд.
Но, какие базовые функции ожидает увидеть клиент B2B от стандартного приложения? И какие функциональные новшества уже интегрируют в такого рода приложения?
Базовые функции - встречаются у большинства приложений подобных Alibaba, Amazon и других. Их пользователи ожидают:
- Регистрационный алгоритм;
- Наличие профиля зарегистрированного и его статус (возможно даже рейтинг);
- Каталог товаров (база товаров с шаблонным полем);
- Облачное хранилище;
- Поиск по программному обеспечению;
- Оплата внутри приложения (платежный шлюз);
- Оформление заказа (шаблонные анкеты);
- Интеграция с социальными сетями;
- Отзывы под карточкой товара от покупателей.
Также существуют продвинутые функции, которые можно устанавливать в приложение по мере необходимости. Пример продвинутых функций:
- Уведомления. Напоминать покупателям о платформе и рассказывать самые актуальные новости приложения - эти те действия, что увеличивают вероятность заработка и стимулируют интерес аудитории.
- Мониторинг доставки товара. Покупатели испытывают больше доверия к приложению, когда могут понять, где именно находиться заказанный и оплаченный ими товар и когда он окажется у них. Такая функция требует налаженной логистики и создания системы кодов, что отмечают на разных этапах доставки.
- Система рекомендаций. Формируется благодаря ИИ и собираемой статистике о передвижении конкретного аккаунта по сайту (персонализации). Это позволяет формировать рекомендации по товару и увеличить шанс заключения сделки.
- Чат с поддержкой. Он может осуществляться двумя способами: чат с участием сотрудника службы поддержки и с участием ИИ (Искусственного Интеллекта). Когда на стандартизированные вопросы отвечает ИИ, это снимает рабочую нагрузку с людей и позволяет им тщательнее работать с оригинальными запросами.
Однако, все эти функции, хоть и являются расширенными, однако уже применимы на большинстве платформ. Какие развивающиеся тенденции только готовятся вступить на рынок?
- Голосовые покупки. Данная технология уже известна, но только сейчас она начинает набирать популярность. Ее суть в том, что человек говорит приложению какие товары ему нужны, оформляет и оплачивает заказ при помощи голоса. Покупателю только остается ждать доставки. Такая функция популярна среди обладателей умных колонок. Это отражает то, что приложениям онлайн-продаж необходимо будет продумывать механизм интеграции с голосовыми устройствами.
- Ведение электронного документооборота. Только проявляющиеся тенденция, которая позволит приложениям отражать не только чеки с покупки и продажи, но ещё заключать договора, отслеживать статистику, вести бухгалтерскую и прочую отчетность. Для плавного введения этой функции разрабатываться интеграции с различными офисными приложениями (бухгалтерскими, логистическими и т.д.).
- Технологии дополнительной реальности. Возможность посмотреть вещь перед покупкой в режиме дополненной реальности, массово ввел такой бренд, как IKEA. Использование дополнительной реальности планирует ввести множество других торговых компаний. Что же касается B2B маркетинга, такая функция не только позволит примерить “эстетичность” товара на полках магазина, но и предположить, какой вид имеет товар с разных сторон, на что будут обращать внимание покупатели и т.д.
2021 год будет решающим годом для большинства площадок электронной коммерции. Их всех ожидает одновременный наплыв малого и среднего бизнеса, что начнет волну жесткой конкуренции между собой, но и в то же время у самих приложений B2B будут появляться новые конкуренты.
Конкурентами выступят торговые площадки крупных брендов и появление приложений от конкретных видов бизнеса (причем, как малого, так и среднего с крупным).