Начистить зубы маркетплейсу. Можно ли заработать, продавая на OZON стоматологические имплантаты?

Видите белоснежную улыбку на картинке? Кажется, скоро маркетплейсы смогут гордо сказать, что это, в том числе, их заслуга. И не только потому что каждый может купить себе электрическую щетку и ту самую пасту, рекомендованную тайной «ассоциацией стоматологов». На OZON теперь продают имплантаты.

Продажи всего и вся как налёт времени

Было время, на OZON продавали и покупали, кажется, только книги. Потом стали торговать дорогой электроникой. Казалось странным покупать то, что не можешь потрогать руками заранее, да еще и за десятки тысяч рублей. Но голова боялась — руки делали. Покупатели быстро привыкли к заказу товаров в режиме онлайн. Продавцы поняли, что приучить клиента к покупке на маркетплейсах — дело времени.

С тех пор OZON, как и любая подобная площадка, агрегировал на своих страницах товары известных брендов и их копии; новые товары российского производства и откровенный китайский брак.

А теперь представьте: вы сидите в кресле у зубного и, приоткрыв рот, слышите диалог:

Золотые зубы на виртуальной полке

В конце 2020 года на OZON появился бренд Dentsply Sirona, который производит стоматологические имплантаты. Если зайти на маркетплейс прямо сейчас и посмотреть товарную выдачу бренда, можно найти больше полсотни товаров — сверла, пинцеты и имплантаты. Средний ценник — 14 000. И правда — золотые зубы.

Понятно дело, что обычный человек не будет покупать себе протез, чтобы бежать с ним к стоматологу за новой улыбкой. Ориентир — профессионалы. Но знают ли они о том, что могут закупать профоборудование там же, где покупали себе шоколадки, чехлы на Iphone и чайник по акции?

Зарабатываем на стоматологических имплантатах

Мы решили проанализировать полки маркетплейса, разыскать на них товары Dentsply Sirona и его аналоги, чтобы понять насколько хорош оборот стоматологических инструментов. Всё это тестовый заход или такое оборудование продается на OZON уже пару лет, заделывая за пояс продавцов айфонов и кошачьих кормов?

С помощью сервиса аналитики SellerFox мы нашли на OZON обозначенный ранее бренд. Судя по всему, впервые он зашел на площадку еще в октябре 2020 года. Если просматривать статистику за более ранний период — ее просто нет. Осенью на складе появились первые товары — блоки из оксида циркония. Выручка за октябрь — нулевая.

Сдвигаем даты на ноябрь. Остатки на складе почти не изменились, а выручка за месяц составила 11 874 рублей. Это мало как в денежном, так и в товарном эквиваленте — продано всего три единицы.

В декабре наступает горячий сезон. Продажи маркетплейса традиционно взлетают вверх. Возможно, бренд об этом не знает, поэтому завозит на склад еще почти 200 уникальных товарных единиц лишь за пару дней до Нового года. Итого, за весь декабрь, на площадке был куплен всего один товар за 1 013 рублей.

Обычно сонный январь для бренда оказывается динамичным. Снова проверяем гипотезу с помощью SellerFox. Период с 1 по 31 января приносит продавцу стоматологического оборудования почти 80 тысяч рублей. Взгляните сами — выручка серьезно подросла. Однако, флагманского товара на полке так и не появилось. Интересно, какова себестоимость всего этого стоматологического великолепия? Сколько реальных денег заработал продавец и сколько лежит на складе?

А ещё обратите внимание: почти всю месячную выручку продавец сделал всего за один день. Очень похоже на единовременную закупку оборудования. То есть некий покупатель просто пополнил складские запасы зубного кабинета. Если бы таких покупателей стало больше — ниша, наверняка, стала бы золотой. Как зубы.

Пробурили канал продаж

За первую неделю февраля на OZON, товаров под брендом Dentsply Sirona было продано больше, чем в сумме за несколько месяце до этого. Общая выручка продавца с 1 по 7 февраля составила 97 254 рубля.

В чем секрет белоснежной улыбки и растущих продаж? Кажется, сарафанное радио. Честно, мы сами узнали о продажах подобных товаров на маркетплейсе неделю назад. Где-то в социальных сетях проскочил короткий пост с фотографией. Возможно, тогда информация о продаже этих товаров впервые и вырвалась дальше поисковой выдачи OZON. Вторая возможная причина роста — рекламные компании, которые продавец мог настроить. Мы далеко не ЦА и точно таких не встречали.

Выручки нет, а конкуренты?

Если попробуете поискать на OZON аналогичные товары других брендов или просто стоматологическое оборудование — найдёте вряд ли. Самый часто встречающийся продукт по прямому запросу «имплантат» — зубные щетки и пасты для тех, кто свой имплантат уже нашел. Такие товары могут продавать в зубных клиниках, но их же можно встретить в любой городской аптеке. То есть речь о B2C-рынке и никак иначе.

Смотрим на данные по выручке самого популярного на OZON бренда специализированных зубных паст. Для чистоты эксперимента, рассматриваем показатели за самый прибыльный для Dentsply Sirona период — с 1 по 7 февраля 2021 года. Разница очевидна.

Даже набор обычных зубных щеток (хотя взгляните на цену продажи) за неделю принес продавцу 201 720 рублей. Вся категория «Гигиена полости рта» обогатила селлеров больше чем на 1 500 000 рублей. Обычные покупатели приносят деньги на маркетплейс ежедневно. Как минимум потому, что чистить зубы нужно два раза в день, а ставить имплантат, по-хорошему — никогда.

Мы уже встречали в сети комментарии из серии “бесплатной доставки теперь мало — требую бесплатную имплантацию”. На самом деле, если продавцов такого серьёзного оборудования на OZON станет больше, а сама площадка начнет продвигать эти категории товаров нас ждет серьезное изменение рынка. А вдруг будущее, наравне с OZON Express, за неким OZON Professional?

Примечательно, что все товары бренда, реализуются на OZON по схеме FBO, то есть со склада самого маркетплейса. Либо у маркетплейса есть стерильная комната для такого ассортимента, либо у него нет жестких норм хранения. Если кто разбирается в вопросе — дайте знать. Интересно, насколько жестко OZON себя проявляет по отношению к таким нестандартным товарам.