7 неочевидных идей как повысить маржу на маркетплейсах

В 2025 году селлеры могут столкнуться с настоящим кризисом рентабельности. Wildberries с 9 июня увеличил комиссии на 5 процентных пунктов, а Ozon последовал его примеру с 13 июня, подняв тарифы на 3-5 пунктов. растут налоговые ставки. Вариант просто поднять цены на товары не работает, т.к. сразу падает спрос. В такой ситуации селлерам необходимо искать новые способы повышения прибыльности. Представляем 7 неочевидных лайфхаков, которые помогут увеличить маржу без радикальных изменений в бизнес-модели.

Например, вы продаете влажные салфетки по 1 шт. по цене 199 руб с мажей 23 руб (12%). Если сделать набор из 3 упаковок, то маржа такого набора даже при цене 499 руб (равнозначно скидке на 1 шт -16%) будет уже 20%.

Пример тематического набора: вышел топ 1 товаров бренда по продажам

Создавайте тематические наборы — например, для ухода за домом, детского питания или косметики. Особенно эффективно работают комплекты товаров повседневного спроса, которые покупатели приобретают регулярно.

Поищите категорию товара, комиссия на которую может быть ниже, чем та, в который вы сейчас продаете товар. Например, вы продаете влажную туалетную бумагу в категории Красота/Влажные салфетки, потому что там трафик кратно больше, чем в категории Хозяйственные товары/Влажная туалетная бумага. Но при этом, в первой категории комиссия ВБ 27,5%, а во второй - 24,5%. Сделайте дополнительный штрих-код на этот же товар и продавайте его в двух категориях. Маржа в категории Хозяйственные товары/Влажная туалетная бумага будет выше.

Проанализируйте ценовые пороги в вашей категории и определите оптимальные форматы цен.

Например: для товаров стоимостью свыше 1000 рублей цены, заканчивающиеся на 99, воспринимаются покупателями как более выгодные. Цена 1599 рублей вместо 1549 добавляет 50 рублей к марже с каждой продажи, не влияя на ранжирование.

Оптимизация загрузки транспорта и упаковки может дать до 20% экономии на логистических затратах до складов маркетплейсов.

Как работает: Детальное планирование размещения товаров в фурах, изменение способов упаковки и выбор более компактных материалов снижают затраты на доставку до складов маркетплейсов

Как работает: Пересорты, недосдачи и другие ошибки складов случаются регулярно, но многие селлеры не отслеживают эти инциденты. Видеофиксация каждой отгрузки позволяет оспорить часть ошибок.

Практические рекомендации: Внедрите обязательную видеосъемку процесса упаковки и отгрузки товаров. Ведите детальный учет всех расхождений при приемке и систематически подавайте претензии с приложением доказательств. И обязательно анализируйте частоту ошибок — высокий процент может указывать на проблемы в ваших процессах.

Не стоит недооценивать вид и содержание упаковки товара, особенно если вы производите товары регулярного спроса. Размещение на упаковке информации о других товарах, контактов для связи или промокодов на следующую покупку стимулирует клиентов к повторным заказам.

На больших оборотах, когда рентабельность стандартных товарных кампаний падает, баннерная реклама, размещение в кабинете покупателя или коллаборации с блогерами могут дать лучшие результаты при меньших затратах. Протестируйте альтернативные каналы. Например: грамотная баннерная кампании на кабинет может кратно увеличивать выручку и показывать хороший ROI.

Как селлер на маркетплейсе, вы не всегда можете напрямую влиять на комиссии площадок. Но помните, что в ваших руках есть возможность повлиять и на другие затраты. При этом, конечно, важно иметь правильную аналитику продаж и включать в нее все релевантные затраты: себестоимость, комиссию, налоговую нагрузку, рекламу, логистику, возвраты.