Маркетплейсы в 4К: как слезть с иглы акций и скидок?

Сколько ни общаюсь с селлерами, все упёрлись в потолок по марже и осознание того, что бизнес на маркетплейсе — не их бизнес. Ты не знаешь своего потребителя, не управляешь базой, а внешний трафик зачастую уходит на карточки конкурентов. Увеличение оборотов иногда сорпяжено c минусовой маржинальностью! Выход есть: make marketing great again!

В этом году я презентовал и профессиональному, и научному сообществу авторскую методику «Маркетинг в 4К» (по ссылке никаких продаж не делаю, не беспокойтесь), которая базируется на тезисе, что классическая формула 4Р (и её вариации 8Р и 12Р) уже устарела.

Вместе с моим другом, предпринимателем Кириллом Лодвиковым мы доработали эту систему до инструмента, который может применить каждый селлер, ведь это game changer: не играть по правилам площадки, а растить бренд и развивать комплексный маркетинг, чтобы люди платили тебе, потому что это ты.

Каждый пункт оцените от 0 до 10: насколько он сейчас у вас проработан. Если даже 0, это не значит, что надо опускать руки. Я сразу дам пример того, как поднять свои показатели хотя бы на 1 балл.

Но если по всем 4К у вас ниже 6, то это прямо сигнал о неустойчивости бизнеса (в преддверии сентябрьских нововведений это должно стать имульсом действовать).

1. КОМЬЮНИТИ-МЕНЕДЖМЕНТ

Зачем нужно? «Комьюнити» — это не просто подписчики или база клиентов. Это сообщество, которое ощущает себя единым целым и которое покупает у вас без напоминаний и рекомендует вас. Вы снижаете затраты на прямую рекламу живыми деньгами и экономите оборотные средства!

Показатели эффективности: повторные продажи, LTV, рост упоминаний, сарафанное радио.

Первый полезный шаг: провести онлайн-мероприятие (например, полезный вебинар по пользованию вашим продуктом) и собрать всех участников в отдельный чат. Даже если будет 10-20 человек, это успех.

⛔ Если базы нет — это тревожный звоночек. Поэтому я и останавливаю многих от слепого следования хайпу МП. Заведите сначала соцсети, придумайте интересную концепцию, попробуйте погнать хотя бы трафик, соберите первый фидбэк.

2. КОЛЛАБОРАЦИИ

Зачем нужно? Продуктовая коллаборация позволяет вам обменяться аудиторией с другим брендом и без прямых рекламных вложений получить продажи, подписчиков и огромный интерес в медиасфере.

Где ФК «Спартак», а где Monochrome? Это абсолютно разные бренды, но которые наши точки соприкосновения и получили прибыль от новых сегментов ЦА.

Не хотел приводить в пример Монохром из-за этого кейса, но ладно, хороший же пример коллабов.

Показатели эффективности: прямые продажи, новые клиенты и подписчики, PR value, охваты и узнаваемость.

Первый полезный шаг: выписать все бизнесы друзей и знакомых и составить из них шорт-лист: 3 претендента на коллаборацию (даже если она будет неожиданная). Выписать 30 бизнесов, с которыми ещё не было контактов, но потенциально имеющих интересную вам ЦА.

3. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Зачем нужно? Долой посты ради лайков! Любой контент должен приводить и удерживать ваших покупаетей, то есть приносить вам деньги! Посты — это основа воронки продаж, каждый этап которой должен быть оцифрован и вести к оплатам. Кроме того, контент увеличивает стоимость вашего продукта за счёт сторителлинга, люди готовы платить, платят и переплачивают за истории!

Показатели эффективности: прямые продажи, повторные продажи, увеличение добавленной стоимости, охваты и узнаваемость.

Первый полезный шаг: используйте принцип, который мы назвали response marketing. Рядом с каждым постом напишите цель этого поста, например, «Привести 3 клиентов», «Реанимировать базу», «Протестировать ценовую гипотезу», «Узнать, есть ли чувство юмора у наших подписчиков».

Таким образом, вы привыкните к тому, что контент не должен и не может быть бесцельным! И сможете оценить эффект от каждой публикации. Возможно, вы расстанетесь с контент-мейкером после внедрения данного принципа.

4. КРЕАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ

Зачем нужно? Бешеная конкуренция, развитие нейросетей, ну а самое главное — постоянное повышение комиссий на маркетплейсах — убивают практически любые УТП кроме ценовых. Долго селлер продержится на скидках и акциях? Повторюсь, при миллионных оборотах маржа может быть даже отрицательной!.. Но до тех пор пока ты не создал что-то новое: люди будут покупать инновационные решения их проблем или то, что их удивит и обрадует.

📲 Стив Джобс сказал просто: 1 устройство (айфон) по цене 2 (айпод + телефон). Это креативное решение, это именно создание, созидание.

Показатели эффективности: первенство на рынке, взрыв продаж, сарафанное радио, охваты и узнаваемость.

Первый полезный шаг: выписать 30 болей аудитории, которые так или иначе связаны с использованием вашего продукта. Предложить быстрые микроулучшения по каждой боли (это может быть просто решение на уровне сервиса, например, вкладывать в заказ влажную салфетку, если вы доставляете еду).

Сделать каждый шаг можно за 1 день! ‼

В нашем видео с Кириллом мы говорим о неафишируемых подводных камнях МП — и даём решения. Обязательно ознакомьтесь, это снимет все иллюзии относительно того, что происходит с е-комом:

Если удобнее: ВК и Рутуб.

Ну и чтобы уж совсем добавить тему, проаудируйте свой бизнес на готовность к сентябрьским ограничениям и нововведениям, сделали для этого бота:

Оплаты не требуется.