Комиссии маркетплейсов выросли на 8% за год: как продавцы адаптируются и сохраняют прибыль

Всего восемь процентов — кажется, что немного, но для селлеров это удар по рентабельности. Пока одни продавцы паникуют и думают закрыть бизнес, другие находят способы не просто выжить, а увеличить прибыль даже в новых условиях. Рассказываем, какие стратегии работают и почему повышение комиссий не приговор для бизнеса на маркетплейсах.

Каждый год продавцы на маркетплейсах сталкиваются с одним и тем же: на площадках снова выросли комиссии. За 2024–2025 годы ставки увеличились на 5–8% в популярных категориях: «Электроника», «Одежда», «Товары для дома». В связи с этим у большинства селлеров расходы на площадке (комиссии, продвижение и логистика) уже достигают 30–40% от выручки.

Всё из-за того, что маркетплейсы массово инвестируют в новые склады, логистику и IT-системы (например, сервисы, которые автоматически считают заказы, остатки и финансы селлеров). А общая сумма, которую бренды тратят на продвижение внутри площадок, за 2024 год выросла на 130% и достигла 380 млрд рублей. С таким ростом маркетплейсам нужно вкладываться в разработку новых и поддержку старых инструментов продвижения, и площадки просто вынуждены закладывать растущие расходы в комиссии.

Казалось бы, логичная реакция продавцов — забрать весь свой товар со складов и искать альтернативу. Но статистика показывает обратное: количество селлеров продолжает расти, пускай и медленнее прежнего. Даже бренды, которые успешно развивают собственные каналы, остаются на площадках. Например, продавцы мужской одежды Cave в 2024 году увеличили выручку с маркетплейсов на 18%, хотя расходы на комиссии и услуги выросли с 20 до 32%.

Объяснение простое: альтернатив практически нет. Маркетплейсами ежемесячно пользуются 79% россиян, а выручка от продаж с собственных сайтов, по нашему опыту, у большинства продавцов часто не превышает 6% от общих продаж. Высокие комиссии «вымывают» слабых игроков и новичков, но опытные селлеры научились жить в новых реалиях. Дальше разбираемся, как именно изменились правила игры в 2025 году и что нужно делать, чтобы остаться в плюсе при растущих расходах.

Чтобы понять, как новые комиссии бьют по карману продавцов, мы взяли калькулятор и посчитали юнит-экономику одного из наших клиентов. Знакомьтесь: Иван, он продаёт футболки на трёх основных площадках и до недавнего времени неплохо зарабатывал.

У Ивана стандартная история: закупает футболки по 1 100 рублей, продаёт за 1 800 рублей. Раньше наценка позволяла покрывать все расходы и получать прибыль на каждой площадке. Но в 2025 году ситуация сильно изменилась: комиссии выросли, а логистика на некоторых маркетплейсах подорожала. Посмотрим на цифры до и после повышения:

Такой вот парадокс: Иван продаёт тот же товар по той же цене, но результат уже не тот, что был раньше. Рекламный бюджет в размере 100 рублей на единицу товара, который раньше казался разумным вложением, теперь добивает и без того маленькую маржинальность. Но ещё не всё потеряно: у Ивана есть несколько способов вернуть себе прибыль.

Рост комиссий не означает конец света (и бизнеса): это лишь повод пересмотреть подход к работе. Разбираем три стратегии, которые помогают нашим клиентам справляться с изменениями на площадках.

Оптимизация товарной линейки: оставляем только прибыльное

Первое, что нужно сделать при росте комиссий — провести проверку всего ассортимента. Товары с низкой маржинальностью, которые раньше «держались на плаву» за счёт объёмов, теперь могут стать убыточными. Например, у нашего клиента — магазина товаров для дома — так и было. Из 200 позиций в каталоге прибыль приносили только 60. Остальные работали в ноль или с минимальной маржой, хотя их хранение и продвижение продолжали съедать бюджет. Каждая такая позиция — это скрытые расходы, а не просто «лишнее место на витрине».

После анализа селлер убрал из ассортимента все товары с маржинальностью ниже 25% и сосредоточился на продвижении самых прибыльных позиций. Результат не заставил себя ждать: при сокращении ассортимента на 70% общая прибыль выросла на 40%. Меньше товаров, больше фокуса на качественных предложениях, выше рентабельность каждой продажи.

Работа с юнит-экономикой: считаем каждую копейку

Повышение комиссий заставляет пересчитывать юнит-экономику каждого товара с учётом всех затрат: себестоимости, логистики, хранения, рекламы и новых комиссий площадок. Многие продавцы раньше действовали на глаз, не углубляясь в детальную аналитику, но сейчас такой подход не работает.

Наш клиент из сферы спортивного питания досконально разобрал расходы. Цена продажи банки протеина — 1 700 рублей, себестоимость — 800 рублей. Комиссия маркетплейса — 15,5%, то есть 263 рубля. Логистика до склада — 50 рублей за штуку. Ежемесячное хранение — ещё 6 рублей. Но главной находкой стали траты на баннерную рекламу — 170 рублей с каждой банки, почти 10% от цены при полном отсутствии отдачи. И после пересмотра рекламного бюджета увеличение прибыли не заставило себя долго ждать. Даже в условиях повышенных комиссий.

Без точных расчётов невозможно менять свою юнит-экономику — например, понять, стоит ли повышать цену, менять поставщика или переходить в более маржинальную категорию товаров.

Использование инструментов площадок: снижаем риски

Маркетплейсы предлагают продавцам десятки внутренних инструментов, но большинство использует только базовые возможности: выложил карточку, запустил рекламу в поиске, продал товар, получил деньги. Но при этом все инструменты могут сильно увеличить прибыль.

Например, тот же магазин спортпита из прошлого пункта после пересчёта юнит-экономики и отказа от баннерной рекламы начал активнее работать с промоакциями и сезонными распродажами. Это помогло увеличить оборот и снизить затраты на хранение: все три площадки предоставляют скидки и бонусы за участие в таких акциях.

Также магазин начал активнее экспериментировать с другими инструментами площадок. Например, на Яндекс Маркете он подключился к программе «Гарантия дохода». Система анализирует спрос и гарантирует продажу определённого количества товара по указанной цене за 45 дней. Продавцу достаточно отгрузить товар на склад, а дальше за дело берётся площадка. Если что-то не реализуется, то компания не только возвращает остатки, но и выплачивает за них премию: их стоимость за вычетом услуг по размещению. Так магазину стало легче планировать обороты и идти на риски.

А на Ozon магазин начал использовать «Трафареты» — рекламу, которая автоматически показывается в самых эффективных местах площадки (поиск, корзина, карточки товаров). Благодаря инструменту селлер получил резкий рост видимости и продаж без лишних ручных настроек.

Заходить на маркетплейсы стало сложнее, но возможностей для заработка меньше не стало, просто теперь нужна продуманная стратегия с самого начала. Например, если раньше можно было зайти с любым товаром и быстро получить продажи за счёт низких комиссий, то сейчас каждое решение важно просчитывать заранее. Вот шаги, которые нужно сделать, чтобы не прогореть в первые несколько месяцев работы.

Выберите товар с высокой добавленной стоимостью

Забудьте о стратегии 2020 года «купил в Китае за 100 рублей — продал за 300». Такая модель больше не работает из-за высоких комиссий. Ищите товары, которые можно продавать с наценкой 200–300% и больше: косметику, аксессуары, товары для хобби, нишевые решения для дома.

Хороший пример — производители свечей ручной работы. Себестоимость обычной свечи — 150–200 рублей, а продают их за 800–1 200 рублей. Работающий бренд позволяет не только спокойно платить любые комиссии, но ещё и зарабатывать.

Посчитайте юнит-экономику

Возьмите калькулятор и посчитайте реальную прибыль с каждой продажи. Учтите все расходы: себестоимость товара, комиссию площадки (которая теперь может доходить до 25–30%), логистику, возвраты, рекламу. Если после всех трат у вас остаётся меньше 15–20% прибыли, ищите другого поставщика или снова сделайте первый шаг.

Раньше многие селлеры работали с маржинальностью 10–15% и были довольны. Сейчас такие цифры означают, что продавец работает в ноль или даже в минус. Например, если товар стоит 1 000 рублей, а себестоимость — 600 рублей, то после новых комиссий и логистики чистая прибыль может составить всего 50–80 рублей. Этого не хватит даже на рекламу.

Подготовьте больший стартовый капитал

Если в прошлом году для старта на маркетплейсе хватало 200–300 тысяч рублей, то сейчас лучше закладывать минимум 500–700 тысяч. Деньги понадобятся не только на товар, но и на рекламу, поскольку получить органический трафик стало сложнее.

Большая часть бюджета уйдёт в первые месяцы работы, когда нужно «прогревать» товары рекламой и нарабатывать отзывы. Раньше товар мог начать продаваться органически уже через 2–3 недели, сейчас этот период растянулся до 2–3 месяцев. Без достаточного запаса денег селлер просто не доживёт до момента, когда бизнес начнёт окупаться.

Используйте внутренние рекламные инструменты

Сейчас площадки предлагают много бюджетных инструментов для продвижения магазина. Например, витрина на Яндекс Маркете позволяет оформить отдельную страницу бренда с фирменным дизайном, отстроиться от конкурентов и платить сниженный тариф 5% для всех категорий.

Или, например, апп-сторис в «Ламоде»: теперь маркетплейс работает не только как площадка для покупок, но и как развлекательная платформа. Это значит, что посетители больше времени проводят на маркетплейсе, а у продавцов появляется больше шансов показать товар. Через истории можно продвигать новинки, акции или популярные позиции, привлекать внимание яркими визуальными элементами и короткими видео, а также стимулировать клики и продажи.

Сфокусируйтесь на одной площадке

Вместо распыления ресурсов на несколько маркетплейсов сразу, лучше сконцентрироваться на одной площадке. Это позволит детально изучить её логистику, алгоритмы и аудиторию, отработать юнит-экономику и выстроить процессы. Только после достижения стабильной прибыли на одной платформе, можно масштабироваться на следующие. Так получится минимизировать риски и избежать ситуаций, когда одна ошибка на нескольких площадках одновременно съедает весь бюджет.