Как увеличить оборот на 117% за месяц на маркетплейсе Ozon и удержать его?
В современном мире электронной коммерции успех селлера и бренда во многом зависит от правильной стратегии продвижения и оперативного реагирования на изменения рынка. Особенно важна гибкость в использовании инструментов рекламы и аналитики. Обязательно требуется тестирование гипотез и рекламных инструментов.
В рамках планирования мы поставили задачу увеличить оборот и укрепить позиции на маркетплейсе. Мы провели разведку - конкурентную аналитику за прошлый год и текущие позиции.
На старте работы мы провели недельное тестирование инструмента трафареты — для определения конверсий. Это позволило сформировать более точный рекламный бюджет на последующие месяцы и дало нам данные, на которые мы могли опираться при формировании плана продаж и стратегии продвижения.
Майские результаты:
А теперь подробнее о механиках и архитектуре сотрудничества.
Спойлер: в июне и июле удалось удержать достигнутый уровень.
Тестирование инструментов
Помимо трафаретов в мае была протестирована гипотеза с инструментом Выводом в топ — инструмент, который активно используют основные конкуренты. Несмотря на неудачу - особых результатов в продажах инструмент не принёс, потраченные средства были минимальны, а полученные данные помогли скорректировать стратегию.
Планирование и запуск рекламных спринтов
После утверждения бюджета мы запустили трехнедельный спринт рекламных кампаний. За это время мы собрали результаты, проанализировали эффективность различных подходов и сформировали новые гипотезы для дальнейших тестов.
Параллельно с этим в мае создавалась брендовая инфографика в узнаваемом стиле Бренда Х. Также были протестированы гипотезы повышения CTR для товарных групп и оформлена витрина магазина— это способствовало повышению привлекательности магазина.
Июнь: стабилизация дохода
В июне удалось удержать достигнутый уровень дохода — по обороту, так и по показателю расхода - доли рекламных расходов (ДРР). Мы протестировали разные ставки по рекламе, добавили новые товары в ассортимент, выявили лидеров продаж — всё это способствовало укреплению позиций бренда. Оборот сохранился на таком же уровне, но распределился иначе - начали расти товарные категории, на которые мы не делали особые ставки.
Июль: максимизация эффективности
В июле мы перешли к более агрессивным мерам: увеличили ставки по наиболее эффективным кампаниям, разделили трафареты на типы товаров для более точного таргетинга, перераспределили бюджеты между группами товаров. Также был протестирован новый инструмент CRM для повышения лояльности клиентов и запущена баннерная реклама по одной из товарных групп.
В результате всех мероприятий удалось не только удержать оборот на стабильном уровне, но и немного снизить долю рекламных расходов (ДРР). О дальнейшем развитии стратегии расскажу позже — планируем перераспределить бюджет на другую группу товаров (не сезонную) и выбрать новые инструменты продвижения.
А как вы удерживаете оборот после резкого роста? Как перераспределяете рекламный бюджет?