Сорсинг для крупного и малого бизнеса: разница, риски, нюансы

Яйцо или курица, сорсинг продукта или поставщика? Поставщика выбираете вы или агент? Всегда ли вам нужен полноценный промышленный сорсинг? Разбираем 4 ошибки в стратегиях поиска партнера в Китае.

На связи Игорь Панфилов, я сооснователь и директор по развитию IPVG — агентства комплексных QMS/QaaS решений. Более 15 лет наша команда помогает управлять качеством продукции и поставщиков в Китае, от малого бизнеса до крупных предприятий.

Сегодня подробно разберу 4 критичные ошибки, которые можно допустить при поиске поставщика в Китае. Если останутся вопросы, пишите — отвечу в комментариях.

Сразу уточню: в этом материале говорим не о разовых, спотовых сделках, а об организации более-менее регулярной торговли.

Итак, может сложиться впечатление, что у разных по масштабу клиентов объективно различные потребности в результатах и даже подходах к организации сорсинга.

Но это не так.

Разница прежде всего в количестве и качестве опыта, который имеет организация:

➡ Средний или крупный бизнес, которому удалось пережить 10–20 непростых лет и который прошел болезненным путем проб и ошибок, уже знает, как делать точно нельзя.

Они могут не знать, как нужно, но они точно знают, что не работает.

➡ Малый торговый бизнес занят относительно простыми, краткосрочными операциями, и большинство таких бизнесов — молодые. У них чаще всего нет серьезного внешнеторгового опыта, но есть — пока что — уверенность, что это так же просто, как закупиться на ближайшей мелкооптовой базе.

Впрочем, полноценный промышленный сорсинг для небольших организаций действительно выглядит избыточным. Поэтому профессионал никогда не будет применять полный инструментарий для базовых задач, но об этом чуть ниже.

Теперь поговорим об ошибках, которые могут серьезно навредить вашей рентабельности.

Профессионалы не работают бесплатно. Если вам «надежный» торговый агент говорит, что сорсинг он вам сделает бесплатно, то выход один — бежать.

Почему:

Свои деньги он точно возьмет из вашей сделки с производителем. Само по себе это не хорошо и не плохо — допустим, что стороны устраивает такая форма работы. Плохо другое.

❗ Клиент не будет знать действительную отпускную цену завода (неважно, что там указано в инвойсе), а наценка агента может быть буквально какой угодно. За счет вашей торговой маржи, очевидно.

❗ Поставщик будет уверен, что сделками управляет именно агент, который привел клиента. Поэтому все вопросы он будет — или не будет — решать именно с агентом.

Агент тем временем не заинтересован (а чаще просто не умеет) решать никакие вопросы, кроме получения своей доли от каждого инвойса. Поэтому все сложности будут «замыливаться» до потери терпения клиента, после чего агент скажет, что этот поставщик «плохой» и он сейчас бесплатно найдет нового 🤡

Кто выбирает поставщика?

У крупного бизнеса такого вопроса нет: поставщика выбирает только заказчик. Выбирает на основании многоступенчатого отбора, сбора объективных данных (аудит предприятий, данные промышленной разведки и прочее) и личного общения с «финалистами».

В ином случае, если вам «привели» поставщика, причем одного и сразу, — это нередко простейшее коммерческое посредничество. Само по себе это неплохо: а вдруг повезло, и поставщик отличный, и быстро. Но чаще всего вы чего-то не заметили. Поэтому такие удачные находки нужно обязательно проверять.

У малого же бизнеса запрос нередко простой: «найдите нам поставщика» (в смысле, без всяких там ваших сложностей). К большому сожалению, такой клиент добровольно выбирает путь поиска не поставщика, а торгового агента. Который, конечно же, решит все вопросы быстро и бесплатно. Ведь правда же?

У корпораций и этого вопроса уже давно нет: почти всегда выбор поставщика первичен. Исключения бывают, куда же без них, но есть четкое понимание, что с надежным партнером, обладающим хорошо организованным производством и инженерным штатом, можно горы свернуть.

Если же заказчик ищет именно продукт, то — опять же, не без исключений — дела могут пойти немного не так, как заказчик рассчитывал.

Сначала про объективные исключения, когда допустимо искать продукт, а не поставщика:

❓ Вам нужен несложный товар-бестселлер (очевидно, речь о FMCG, у промышленников такого не будет), который внезапно продают все, и надо успеть обернуть партию-другую, пока рынок не забыл новинку.

❓ Речь о новинке, которую один из поставщиков презентовал вот прямо сегодня на выставке, и вы уверены, что это будущий супербестселлер.

Так бывает. Попробовать стоит. Помните только, что у товара-новинки шанс стать бестселлером сильно меньше 1%, а красоты выставочного стенда нередко никак не связаны с самим предприятием.

❓ Это уникальный промышленный продукт (особенные подшипники, специальное насосное оборудование, расходные материалы на брендовый станок или вообще производственная линия целиком), который для вас критичен, но купить именно такой можете только в одном месте.

Если у вас так и у вас есть сложности, свяжитесь с IPVG.

Теперь про ситуацию, когда вы целенаправленно ищете продукт, который, по вашему мнению, больше понравится клиентам, и неважно, кто поставщик.

Первая ошибка здесь — из области категорийного менеджмента: вы пытаетесь подумать за клиента (не надо так делать). Вторая — если товар более-менее типовой, то и выбирать клиент будет по целому ряду параметров, а вовсе не по форме корпуса или цвету надписей на нем.

Если вы просто ищете продукт подешевле, не имея ни среза рынка по ценам, ни данных костинга (структуры производственного ценообразования на данный продукт), ну что ж, вы найдете. И то, что искали, и немного больше — вы получите опыт, за свой счет, конечно...

Сложность работы при поиске поставщика небольших партий типового FMCG радикально отличается от поиска текстильного холдинга для производства объемных сезонных коллекций или производителя 800-метровой линии окраски полного цикла.

И профессионал никогда не будет применять полный инструментарий для базовых задач. Так что не нужно опасаться, что IPVG сделает лишнюю работу за ваш счет 😉

Мы применяем только необходимые инструменты для конкретной задачи. Они могут быть непонятны заказчику — но, друзья, вы же не требуете от вашего стоматолога выбрать не этот бур, а другой, не тот цемент и вообще лечить зуб иначе?

Ситуация не отличается никак: если делать по-своему, может быть больно. В одном случае болеть будет зуб, в другом — кошелек.

💡 Упрощенный поиск

В случае относительно простых товаров типовых FMCG, тем более если вы заказываете не свой СТМ, а OEM-товар, поиск относительно прост. И его результатом может быть не всегда именно завод. Это может быть связка из дистрибьютора с репутацией и разведанного (это важно!) завода.

💡 Полноценный поиск

Если же товар сложный и ваш будущий поставщик — сборочное предприятие, которое производит не все компоненты либо не производит их вовсе, а отвечает за инжиниринг / промышленный сорсинг (да-да) /сборку/ тестирование / пусконаладку/ техническую поддержку и прочее...

В таком случае нужен аудит не только сборочного предприятия:

…но и инженерный аудит критических узлов и компонентов, а также их производителей.

Это всё до производства — а после размещения заказа применить соответствующий ситуации план контроля качества компонентов и непосредственно производственного цикла, чтобы минимизировать основные риски.

Кстати, понятно ведь, что в промышленности функции разделены по специализированным заводам и опыт многих производителей готовой продукции как раз в том, чтобы не покупать негодные компоненты где попало?

И если неопытный байер начнет, как модно говорить, «ломать» поставщика по цене, поставщик сразу увидит, кто же его «ломает». И купит элементную базу «где попало», он эти места отлично знает. Цена будет — огонь! Ловкий байер запомнит эту сделку надолго.

Обратите внимание, как сорсинг тесно соседствует с процедурами контроля качества и что одно непосредственно связано с другим.

Если же сорсинг делает одна команда со своим KPI, а завалы по качеству разгребает в результате другая, бизнесу уже может быть неважно, кто облажался: завод, сорсинг или QC. Стоимость и сроки решения, эм-м-м-м, ситуации могут уходить в следующую пятилетку или на совет акционеров, в раздел списания проекта в убытки.

Заметили, что про непосредственно качество мы говорим коротко и в самом конце? Потому что если сорсинг был выполнен в рамках лучших промышленных практик, управление качеством будет лежать в процедурной плоскости и заметные сложности у клиента маловероятны.

Если же поставщик выбран неосторожно, а сделки идут под явным или неявным контролем торгового агента, ситуация может быть слабо управляемой или безнадежной.

Правильно организованный поиск поставщика или связки продукт-поставщик — это не чудо, не годы работы и не миллионы рублей расходов. Это результат профессиональной работы, а ее скорость и стоимость не такие страшные, как истории тех ошибок, про которые мы рассказываем.

IPVG.tech — постройте надежный и прибыльный бизнес с Китаем без лишних рисков, переплат и бюрократии.