Особенности работы с поставщиками из Китая
1. Введение
Работа с китайскими поставщиками — это отдельный навык, требующий понимания структуры китайских фабрик, типов поставщиков и принципов отбора. От правильного выбора партнёра зависит исход всей сделки, гибкость условий, лояльность и перспективы долгосрочного сотрудничества.
2. Почему важно понимать типы поставщиков
Многие считают, что найти поставщика просто: достаточно открыть сайт вроде 1688 и выбрать нужный товар. На деле это не так. Поставщики бывают разных типов, и от этого зависят:
- условия оплаты;
- гибкость;
- минимальный объём заказа;
- возможность кастомизации товара;
- наличие документов для белого ввоза.
3. Виды поставщиков
Внутрикитайские и международные
- Внутрикитайские площадки: 1688, Taobao, Tmall.Они работают только внутри Китая, рассчитаны на китайских покупателей.Поставщики там не обязаны иметь экспортную лицензию, знание Incoterms, понимание международной логистики.Это всё равно что попросить продавца с Wildberries отправить заказ в Танзанию — он не обязан уметь это делать.
- Международные площадки: Alibaba.com, Made-in-China, Global Sources.Здесь размещаются компании, умеющие работать в белую и имеющие экспортные лицензии.Если нужна официальная поставка с документами, искать нужно именно здесь.
4. Три типа поставщиков
1. Заводы-изготовители
Работают от первых рук, полностью контролируют процесс производства.Преимущества:
- доступ к директору и инженерам;
- возможность кастомизации, работы по ТЗ (OEM, ODM);
- прямые условия по цене и объёмам.Минусы:
- большие минимальные заказы (MOQ);
- не всегда гибкие для мелких клиентов.
2. Торговые компании
Не производят товары, а закупают у разных фабрик.Преимущества:
- широкий ассортимент;
- гибкие условия, меньший MOQ;
- могут предложить несколько вариантов качества и цены.Минусы:
- немного дороже, чем у завода;
- меньше контроля над производством.
3. Оптовики (перекупы)
Покупают готовые партии и продают дальше.Особенности:
- у них всегда есть стоки;
- работают в основном по внутреннему рынку;
- не контролируют качество и производство.Риски:
- нельзя гарантировать повторение партии;
- часто не имеют экспортных документов.
5. Уровни фабрик по качеству
- Гаражное производство — низкая автоматизация, ручной труд, риск брака, минимальные цены.
- Средний уровень (Middle) — баланс автоматизации и ручной работы, стабильное качество, разумные цены.
- Высокий уровень (High-level) — автоматизация, контроль качества, дорого, но надёжно.
Рекомендуется работать с middle-сегментом: у таких заводов ещё нет гигантских клиентов, они лояльнее и внимательнее к мелким заказам.
6. Как выбрать подходящего поставщика
Важно подобрать партнёра под себя. Нельзя требовать от небольшого стартапа условий как у сети «М.Видео», и наоборот — крупный завод не будет заинтересован в заказе на 300 штук.Подход «вин-вин»: выбирать поставщика, который хочет расти вместе с вами.
7. Внутренние и внешние критерии выбора
Внутренние — ваши цели
Перед поиском определите:
- какие у вас объёмы и ресурсы;
- на какой срок вы хотите сотрудничество (разово или на годы);
- нужен ли отсроченный платёж;
- какие ценности для вас важны: скорость, гибкость, качество, брендирование.
Создайте портрет идеального поставщика, включая не только технические параметры товара, но и стратегические ожидания от партнёрства.
Внешние — параметры поставщика
- репутация и отзывы;
- наличие экспортной лицензии;
- регистрационные документы (бизнес-лицензия, патенты, сертификаты);
- готовность работать с кастомизацией (OEM/ODM);
- опыт работы с Россией;
- условия оплаты, сроки производства, процент брака.
Также важно обращать внимание на скорость ответа и заинтересованность менеджера в общении.
8. Как отличить тип поставщика
- В документах торговых компаний часто встречаются слова «Import & Export Co.».
- Завод должен иметь экспортную лицензию и сертификаты.
- По прайс-листу можно понять тип: если он содержит десятки разных категорий товаров, это, скорее всего, трейдер.
9. Техническое задание (ТЗ)
Это основа для работы. В ТЗ нужно включить:
- точное описание товара (фото, материал, параметры, назначение);
- требуемое качество и особенности упаковки;
- объёмы и график поставок;
- условия оплаты;
- стратегические цели (например, долгосрочное сотрудничество или тестовая партия).
Хорошее ТЗ позволяет избежать конфликтов и выбрать подходящего поставщика сразу.
10. Проверка и безопасность
Перед сделкой нужно запросить и проверить:
- бизнес-лицензию;
- экспортную лицензию;
- сертификаты и декларации;
- фото и видео с производства.
Также можно проверить компанию через платформы Alibaba, Made-in-China и специальные сервисы (QCC, TianYanCha).
11. Коммуникация с поставщиком
Главный инструмент — не документы, а общение.Задавайте прямые вопросы:
- вы завод или торговая компания?
- есть ли экспортная лицензия?
- с какими странами вы уже работали?
- можете ли сделать OEM/ODM?
- какой у вас MOQ и сроки производства?
По ответам уже можно понять уровень компетенции и заинтересованности.
Если интересна тема белого ввоза - подписывайтесь на канал.
Связь со мной в ТГ: @GlebKumzerovich