Проблемы, с которыми столкнутся продавцы на маркетплейсах в 2026 году. Часть 2.

Проблемы, с которыми столкнутся продавцы на маркетплейсах в 2026 году. Часть 2. (начало тут)

2026 год приносит новые вызовы: не только внешние (налоги, регуляторы), но масса внутренних проблем, которые будут бить по марже и по нервам. Итак:

1. Давление на маржу.

Комиссии, логистика, платная реклама, рост цены СК, налоги и расходы на маркировку/сертификацию съедают маржу. Когда маржа слишком маленькая, очень сложно масштабироваться и безопасно тестировать гипотезы.

Как понять, что это про вас.

— Маржа «на бумаге» положительная, но по факту вы в ноль.

— Каждый новый канал трафика требует всё большего бюджета.

— Рекламный CPA растёт, а средняя корзина не растёт пропорционально.

Что делать прямо сейчас.

1. Пересчитайте юнит-экономику

2. Разбейте SKU по маржинальности и закройте убыточные позиции или переводите их в минимальный поддерживающий прайс.

3. Анализ затрат, пересмотр логистики, ФФ и других сервисов, оптимизация.

4. Перенос части продаж в D2C (свои сайты/тг-канал), чтобы подстраховаться.

2. Операционные штрафы за несоответствие правилам площадок

Правила маркетплейсов меняются часто. Ошибка в карточке, несоответствие разметки или нарушение регламента возвратов, и вы получаете штраф/бан товара/понижение индекса от системы ранжирования.

Как понять, что это про вас.

— У вас есть «неожиданные» списания по штрафам.

— Появились письма от площадки с требованиями устранить нарушения.

— Снижение видимости карточек без очевидной причины.

Что делать прямо сейчас.

1. Назначьте ответственное лицо, пусть проверяет правила площадки еженедельно.

2. Сделайте чек-лист соблюдения на этапе загрузки SKU (фото, карточка, сертификация, маркировка).

3. Храните и архивируйте все документы по сертификации, договорам, акты приёмки.

4. Внедрите автоматические уведомления о требованиях от площадки (ручная подписка/скрипт).

3. Рост возвратов - скрытая «дыра» в доходе

Возвраты съедают не только выручку, но и репутацию карточки (падение рейтинга, снижение конверсии). Причины: качество, ожидания клиента, несоответствие фото/размеров.

Как понять, что это про вас.

— Возвратность выше по сравнению с категорией.

— Частые жалобы в отзывах на несоответствие описания/фото.

— Возвраты концентрируются по определённым SKU.

Что делать прямо сейчас.

1. Проведите анализ причин возвратов: по коду возврата, по клиентам, по регионам.

2. Обновите карточку: реальные фото, видео распаковки, точные размеры, FAQ.

3. Вложитесь в контроль качества на входе (поставщик) + упаковку.

4. Внедрите сценарии обработки возвратов: быстрый RMA, фотофиксация дефекта, статистика по браку.

4. Все яйца в одной корзине.Зависимость от площадки - это риск единого канала продаж

Маркетплейс может изменить правила/комиссию или алгоритм — и ваши продажи упадут. Чем больше вы зависите от площадки, тем больше риски.

Как понять, что это про вас.

— >80% оборота идёт через одну площадку.

— Нет базы клиентов вне маркетплейса.

Что делать прямо сейчас.

1. Собирать базу клиентов (email, мессенджер-боты) с разрешением от пользователей.

2. Развивать D2C: лендинг, тг-канал.

3. Тестировать новые площадки и каналы (Ozon → WB → нишевые маркетплейсы → региональные площадки → собственный сайт/ тг-канал).

4. Готовить финансовый план на 3 сценария: оптимист, реалист, стресс (включая падение платформенных продаж на 30%).

5. Управление командой и найм квалифицированных менеджеров

Очень сложно найти «правильного» менеджера по маркетплейсам . Лучшие часто недоступны по цене, а средний персонал требует долгого обучения.

Как понять, что это про вас.

— Частая текучка в команде.

— Менеджер делает «типовые» ошибки, постоянно косячит.

— Вы делаете все сами и не успеваете масштабироваться.

Что делать прямо сейчас.

1. Описать процессы и роль: чек-листы, скрипты, SLA.

2. Делегируйте мелкие задачи (фото, упаковка, поддержка) внешним исполнителям.

3. Обратиться в агентство Marketplace Praktika (https://marketplace-praktika.ru/#vedenie_kabineta) и решить этот вопрос раз и навсегда.

6. Недостаточная аналитика

Как понять, что это про вас.

— Решения по рекламным кампаниям принимаются «на глаз».

— Нет единого источника истины: разные цифры в CRM, таблицах, кабинете.

Что делать прямо сейчас.

1. Оцифровать все данные.

2. Внедрите сквозную отчётность: продажи → реклама → остатки.

3. Автоматизируйте рутинные задачи (импорт карточек, мониторинг остатков, парсер отзывов).

4. Создайте дашборд с ключевыми метриками в Google Data Studio или BI-системе.

5. Обратиться в агентство Marketplace Praktika и решить этот вопрос раз и навсегда.

7. Сложности с поставщиками и цепочками снабжения

Как понять, что это про вас.

— Частые разрывы поставок.

— Рост брака у входящих партий.

— Неспособность выполнить заказ из-за отсутствия остатков.

Что делать прямо сейчас.

1. Диверсифицируйте поставщиков (минимум 2 на ключевой SKU).

2. Введите SLA и штрафы за просрочки/брак.

3. Создайте safety-stock для ключевых SKU.

8. Увеличение стоимости клиента (CAC) и падение LTV

Реклама дорожает, средний чек не растёт, повторных покупок недостаточно, и стоимость привлечения клиента перевешивает его пожизненную ценность.

Как понять, что это про вас.

— CAC > маржинальная прибыль за 1 покупку.

— Низкий % повторных покупок.

Что делать прямо сейчас.

1. Увеличивайте AOV (апсейл, комплекты, cross-sell).

2. Работайте программу лояльности: купоны, акции, подарок за второй заказ.

3. Развивайте e-mail/messenger-маркетинг для ретаргетинга (для этого нужно вести базу клиентов на сайт или в тг).

9. Бренд vs. товар: стратегическая дилемма

Ставить ставку на рост через массовые SKU (быстро, но низкая лояльность) или работать бренд-ориентированно (долго, но более устойчиво)?

Как понять, что это про вас.

— Большая доля продаж по акциям/скидкам.

— Малое количество «брендовых» упоминаний и лояльности.

Что делать прямо сейчас.

1. Делайте микс: часть бюджета на быстрые продажи, часть на бренд (контент, упаковка, закуп у блогеров, внешка).

2. Тестируйте брендовые фишки: уникальная упаковка, гарантия, сервис.

3. Оценивайте эффект бренда через метрики повторных покупок.

10. Юридические и финансовые риски (контракты, возвраты)

Нет договоров с поставщиками, нет условий возврата закреплённых письменно, отсутствие страхования грузов.

Как понять, что это про вас.

— Сложности при споре с поставщиком.

— Непредвиденные расходы при возвратах/рекламациях.

— Авторское право, кража контента

Что делать прямо сейчас.

1. Шаблоны договоров с чёткими условиями (качество, сроки, штрафы).

2. Ведение архива: счета, пакеты документов, переписки.

3. Страхование международных/дорогих отправок.

4. Юридическая поддержка на аутсорсе , хотя бы одна консультация в квартал.

Стоит ли пугаться? Нет не стоит. Это не какие-то новые или необыкновенные проблемы. Просто теперь они дошли и до маркетплейсов. Для менеджеров маркетплейсов и других специалистов - это, наоборот, хорошие новости. Почему? Потому что любая проблема требует специалиста, который ее решит, а значит востребованность менеджеров как росла, так и будет расти. Так что не теряйте время и бегом учиться!