Основные ошибки новичков при торговле на Wildberries и Ozon

Зайти на любой маркетплейс, что в России, что за рубежом сейчас несложно, будь то Ozon, Wildberries, или любой другой. Однако во время консультаций я каждый раз сталкиваюсь с тем, что новички совершают одни и те же ошибки, поэтому я написал эту статью для тех, кто только собирается сделать первые шаги в торговле на маркетплейсах.

Учиться на чужих ошибках всегда безопаснее, помните это. А пока начинаем.

Прежде чем заходить в любой бизнес, в том числе на маркетплейс, с каким-либо товаром, необходимо провести минимальный анализ рынка. Изучите, что уже продается на площадке, какой уровень спроса, какие цены. Для этого есть достаточно много разных инструментов аналитики, но надо помнить, что если товар хорошо продается на одном маркетплейсе, то это совсем не означает, что он зайдет и на другой площадке. Даже если обе площадки относятся к одной стране, как, например, Ozon и Wildberries.

Например, Wildberries – более женский магазин, вернее магазин с превалирующей женской аудиторией, соответственно, товары таких категорий, как женская и детская одежда, красота, домашний уход, игрушки, детские товары и прочее здесь зайдут лучше, чем на OZON.

Поэтому прежде чем выбирать товар проанализируйте нишу, рынок, применяйте инструменты аналитики, разработайте свою систему отбора товара. Это даст вам ощутимое преимущество перед конкурентами.

Очень большое количество игроков на рынке сейчас завозят товар, закупая его в сомнительных местах, например, на AliExpress или «Садоводе». Соответственно, у этих продавцов нет и быть не может никаких адекватных документов на товар.

Мы, к примеру, работаем в нише «Детская одежда» с очень большим номенклатурным перечнем, и ни разу площадки не запросили у нас документы, хотя они у нас все в наличии.

Такая игра без документов чревата последствиями. Например, один из пользователей может остаться недоволен качеством обслуживания или товара, он может оставить жалобу и тут начнутся проблемы.

Он может пожаловаться и в государственный органы, например, в Роспотребнадзор или на сам маркетплейс. Если маркетплейс просто наложит штраф, то гос. органы могут начать проверку, заблокировать ваши счета, наложить административное наказание, а за ряд правонарушений есть и уголовная ответственность.

Поэтому здесь наша рекомендация простая: пробную партию можно привезти без сертификатов, если у вас какой-то простой продукт. Но как только вы начинаете выходить на более или менее стабильный объем продаж, мы рекомендуем обзавестись всей необходимой документацией. Есть такое понятие в бизнесе, как безопасность, не стоит ей пренебрегать.

К сожалению, рутинные задачи у любого предпринимателя – это часть его жизни, в потоке разноплановых задач очень часто начинающие предприниматели теряют важное – а именно кол-во товара на складе. Следить за стоком нужно обязательно.

Если вы на маркетплейсе уйдете в sold out, карточка с вашим товаром потеряет свои позиции. Если это продлится достаточно долго*, то довольно много усилий придется приложить, чтобы вернуть прежние показатели.

*точных сроков и формул ни у кого в открытом доступе нет, одно точно – чем конкурентнее ниша, тем быстрее теряются позиции и сложнее их восстановить.

Итак, мало правильно рассчитать первую партию, вам нужно регулярно подсчитывать товарные запасы, остатки и необходимый уровень закупа.

Кроме того, обязательно вы должны знать, какие планируются на площадке акции, ведь акции стимулируют продажи. И, например, в новогодние праздники вообще Wildberries не принимает поступления по причине ажиотажа. Они просто не будут справляться с этим.

Несмотря на то, что на российских маркетплейсах очень много органического трафика, реклама во многих нишах уже необходима. Не всегда выбранный товар будет продаваться сам. И с каждым месяцем это будет сделать все труднее, так как конкуренция растет.

Еще очень велика вероятность, что в самом начале своего пути вы все-таки можете допустить ошибки с выбором товара и покупать просто так у вас никто не будет.

А стоять на месте и бездействовать нельзя. Изучите, как делать самовыкупы и первые отзывы, как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Это очень важно!

Очень популярна иллюзия среди начинающих поставщиков на маркетплейсе заключается в том, что они думают, что «хороший товар сам себя продаст».

Это не так. Всегда необходимо много сил и времени уделять тому, как выглядит ваша презентационная карточка в глазах покупателя.

Важно, чтобы отзывы были оставлены от реальных людей, а не ботов. Покупатели – не дураки и легко отличат написанный ботом отзыв.

Для набора отзывов есть специальные сервисы, которые оставляют отзывы от реальных покупателей. Я регулярно пользуюсь одним из них, если интересно, напишите в комментариях, поделюсь ссылкой и дам рекомендацию.

По факту, это ситуация, когда вы потратили денег больше, чем заработали. Эта ситуация страшна тем, что у вас попросту нет денег. Вы можете наблюдать ситуацию, когда товар хорошо продается, есть понимание того, что все идет хорошо и нужно закупать новую партию товара, но денег на это нет.

Надо всегда считать деньги, правильно их считать. Учитывать все расходы, учитывать, что часть денег вложено на товары «в пути», а при доставке из Китая это может быть и пару недель и пару месяцев.

Часть денег должно быть отложено на зарплату и на прочие текущие расходы. Часть должно быть отложено на новый закуп.

При всем прочем, вы должны помнить, что в разных категориях товаров разная выкупаемость товаров. Например, в одежде она одна, в игрушках – совершенно другая. Если в игрушках выкупают, по нашему опыту, до 90% товара, то в одежде это около 50-60 %, так как одежда может не подойти по размеру, фактуре и т.д.

Покупатели часто заказывают на примерку несколько артикулов, а выкупают только то, что понравилось. Все расходы по доставке, обратной пересылке ложатся на плечи предпринимателя.

Это вы тоже должны учитывать.

Ранее я уже говорил о том, как важно правильно анализировать рынок и устанавливать цену, однако – это действительно важная ошибка, которая может дорого стоить.

Я рекомендую выбирать товар, чья себестоимость не превышает 300-500 руб. и продается до 1500 руб. Так как все, что дороже 1500 руб. в России ассоциируется с товарами-подарками. Такие товары будут продаваться только в пики праздников, в остальное время вас ждет простой в продажах.

Почему же невыгодно работать с более дешевым товаром? Ведь у него и закупка ниже, скажут многие. Отвечаем.

Если вы продаете товар с ценой ниже 500 руб. у товара в любом случае будет какой-то процент невыкупаемости. Затраты на возврат ложатся на вас, у этого товара априори будет небольшая маржа, так как к низкой базе прибавить даже 100% это менее выгодно, чем прибавить 100% к более высокой базе.

Плюс ко всему, на каждую единицу товара вам придется добавлять затраты на продвижение. Выгоднее 5 рублей заложить в сумму маржи 500 руб. или в 100 руб.? Думаем, ответ на поверхности.

Берите в работу товар с маржинальностью не менее 30%, иначе вы подвергаете себя слишком большому риску.

Также вы должны помнить, что вы торгуете не на своем сайте, а на чужом и тут правила диктуете не вы. Так, например, Wildberries может организовать акцию, в которой вам нужно будет участвовать, снизив цену. Это в перспективе окупается, но вы должны заранее просчитать цену так, чтобы не влететь в жесткий минус.

Это только топ ошибок, конечно же, есть еще бесчисленное количество вещей, на которые стоит обратить внимание. На чужих ошибках учиться всегда дешевле!

Поделитесь в комментариях, с какими трудностями вы столкнулись, какие ошибки допускали. Или, может быть, есть вопросы по торговле на маркетплейсах? Давайте делиться историями и опытом!

#ecommerce #wildberries #маркетплейсы