Продажа франшиз. Этапы продаж
В августе 2020 года мы с моей командой проаудировали отделы продаж 400 компаний из списка топ-500 самых успешных франшиз России и обнаружили следующий факт:
а) — 92,4% компаний продают франшизу в лоб просто консультируя покупателей, при первом же разговоре высылая все в т.ч договор и закрывая клиента — будут вопросы, звоните.
б) — 65,4% компаний из этого списка, в них продают собственники, и это не самый лучший вариант когда собственник ведет клиента от самого начала и до конца, потому-что для продажи одной франшизы нужно минимум 50-70 лидов, средний цикл сделки по франшизе составляет 25 дней и на протяжении 25 дней со всеми 50-70 клиентами нужно поддерживать коммуникацию, а у него еще и маркетинг и управление действующими точками и много чего.
Если такая ситуация у ТОП 500 франшиз, то чтоже происходит у остальных. а в России статистика примерно такая — 7240 компаний упаковали свой бизнес во франшизу и только 650 активно продвигают свою франшизу вкладываясь в маркетинг и т.д., Возникает вопрос — а что же со всеми остальными? Отвечу — недостаточно вкладывались в маркетинг и продавали в лоб как те 92,4%. Про маркетинг я писал в предыдущей статье, еще буду дополнять, здесь же хочу написать как стоит продавать франшизы, на основании моего опыта продаж франшиз на более чем полмиллиарда рублей.
Самое важное в любых продажах и франшизе в том числе, соблюдать этапность продаж
1 — Установление контакта (когда вам оставили ли, крайне важно быстро перезвонить по нему, с каждым часом лиды остывают, через 4 часа лид остывает примерно на 50%).
2 — Квалификация и выявление потребностей (не со всеми нужно вести диалог на протяжении 25 дней, определите для себя сколько у клиента должно быть денег, как быстро он хочет открыть свое дело и работайте только с ними и конечно выясните на основании чего ваш клиент принимает решение и т.д. про выявление потребностей, отдельную статью напишу)).
3 — Презентация (очень часто компании пропускают этот этап просто консультируя клиента отвечая на его вопросы, а клиент так и не узнает насколько крута ваша компания, какая у нее история, какая уникальность, миссия, планы, кейсы и т.д., создайте скрипт презентации).
4 — Отработка возражений (после презентации вы должны уточнить у клиента насколько ему подходит ваша модель, хотел бы он и себе такой бизнес, как он смотрит на сотрудничество с вами? И тут полезут возражения которые нужно отрабатывать (тоже сделаю отдельную статью на тему отработки возражений во франшизе)).
5 — Секретный этап который добавили мы, ни у кого не подсмотрели, сами придумали в 2018 году и это увеличило продажи франшиз у наших клиентов в 10 раз при тех же менеджерах и тех же маркетинговых бюджетах. Напишите мне в instagram «расскажи про секретный этап» и я пришлю вам его полное описание.
6 — Этап согласования договора (мой вам совет — быть мягче при согласовании отдельных условий, очень многие сделки сливаются из-за принципиальности УК относительно внесения любых изменений).
Вот кратко описал структуру продаж франшиз, она в принципе такая же как и всех, за исключением одного моего пункта, но вот этой структурой не пользуются 92,4% компаний продающие франшизу.
Самое главное - не продавать франшизу сразу и целиком, а продавать клиенту следующий этап, считать конверсию перехода из этапа в этап и тогда продажа состоиться.
В моём инстаграмме каждый день рассказываю о франшизе
Провожу закрытые мастер-классы только для подписчиков канала —