ABC-анализ на Wildberries: как понять, что кормит бизнес, а что съедает прибыль
Вы смотрите на отчёт по выручке: вроде всё продаётся, склад забит, команда пашет. А в конце месяца открываете P&L и понимаете: прибыли нет. Деньги заморожены в товаре, а не в кассе.
Знакомая история? Добро пожаловать в клуб тех, кто не делает ABC-анализ (или делает его неправильно).
Группы ABC: кто есть кто в вашем ассортименте
Как провести ABC-анализ (пошагово)
- Соберите данныеВыгрузите продажи (выручку или прибыль) по каждому товару за период. Минимум — месяц, лучше квартал. Для сезонного товара - за сезон
- Рассчитайте долюДля каждого товара посчитайте его долю в общей выручке (или прибыли).
- ОтсортируйтеОт самого прибыльного к самому убыточному.
- Разделите на группыСчитайте накопительный процент:
- Группа А — первые товары, которые в сумме дают 80% выручки.Группа В — следующие, до 95% (ещё 15%).Группа С — оставшиеся 5%.
- Примите решенияПо каждой группе — своя стратегия (см. ниже).
Типичные ошибки при ABC-анализе (и как их избежать)
❌ Считать в период акцийТовар со скидкой 50% может попасть в группу А, хотя в реальности он убыточен.Как надо: считайте по обычным ценам или выводите акционную выручку отдельно.
❌ Смешивать товары в наличии и без наличияЕсли товар две недели отсутствовал на складе, его продажи упали — он улетит в С, хотя может быть хитом. Как надо: анализируйте только позиции, которые были в наличии весь период, либо делайте поправку.
❌ Игнорировать сезонностьКупальники в декабре попадут в С, хотя летом они — чистые А.Как надо: сезонные товары считайте отдельно по сезонам. Для каждого сезона — свой ABC-анализ. Иначе вырежете то, что принесёт прибыль через полгода.
❌ Делать выводы без привязки к карточкеТовар может быть в С, потому что у него плохая карточка (низкий CTR, нет отзывов), а не потому что он не нужен.Как надо: прежде чем резать, проверьте SEO, позиции в выдаче, отзывы.
❌ Считать только по выручке, забывая про прибыль и оборачиваемостьТовар с высокой выручкой, но нулевой маржой — не локомотив, а имитация работы.Как надо: смотрите три кита: выручку, прибыль, оборачиваемость.
Что на самом деле важно: три кита вместо одного
Ориентироваться только на выручку — иллюзия. Чтобы реально оценить ассортимент, берите связку:
Товар с высокой выручкой, но низкой оборачиваемостью может замораживать капитал.Товар с хорошей маржой, который продаётся 3 штуки в месяц, — тоже не локомотив.
Смотрите связку «прибыль → скорость продаж».
Как считать доходность на вложенный капитал
Допустим, у вас есть товар группы С, который приносит маленькую, но стабильную прибыль на органике. Не спешите его удалять. Сначала посчитайте доходность на вложенный капитал.
Формула:Доходность (%) = (Чистая прибыль за всё время) / (Все вложенные деньги в закупку и остатки) × 100%
Период лучше брать год или весь срок жизни товара.
Ориентиры:
- >15% годовых — можно оставить (но лучше переложить деньги в более ликвидную позицию).
- <12% годовых — это балласт. Деньги выгоднее положить в банк (сейчас 12–13% без головной боли).
- Между 12–15% — вопрос вашей стратегии: если товар не отвлекает ресурсы, оставьте, если забирает фокус — выводите.
Пример:Вложили в закупку и остатки 1 000 000 ₽. За год чистая прибыль составила 100 000 ₽. Доходность = 10% годовых. Банк даст больше без риска. Зачем вам этот товар?
Пороги масштабирования по рентабельности
Когда вы нашли товар, который хорошо себя показывает, возникает вопрос: сколько закупать дальше?
- 100% рентабельности — категория Б. Поддерживайте: закупайте оптимальное количество (например, 300–500 шт.), чтобы не уйти в минус, но и не замораживать лишний капитал.
- 200% рентабельности — однозначно масштабируйте. Ищите незакрытый спрос (упущенную выручку конкурентов) и увеличивайте партию.
Масштабировать имеет смысл, когда рентабельность от 200%. Всё, что ниже, — либо категория Б (100%), либо повод пересмотреть. Но стоит учитывать категорию товара, не везде такая рентабельность.
Стратегия закупок по группам
Какие метрики смотреть вместе с ABC
ABC-анализ даёт объёмную картину только в связке с другими показателями:
А как быть с новинками? Их нет в истории продаж
Для новинок ABC-анализ в классическом виде не работает. Но можно:
- Относить новинки в отдельную группу «тест» и оценивать их через 2–4 недели по проценту выкупа и рентабельности без учёта рекламы (первые 2 недели рекламный минус не смотрим — это инвестиция в данные).
- Если через 3–4 недели выкуп >30–50% и рентабельность без рекламы положительная — переводим в категорию В.
- Если выкуп <30% — скорее всего, товар не подходит, не закупаем повторно.
Когда проводить ABC-анализ
- Раз в месяц — обязательно (для оперативного управления).
- Перед закупкой — чтобы не набрать неликвид.
- После изменения комиссий, логистики или рекламных ставок — экономика меняется, и А может превратиться в С.
- Если склад забит, а продажи не растут — срочно нужен аудит.
- Если чувствуете, что деньги утекают — не гадайте, считайте.
Итоговый чек-лист для ABC-анализа
- Собрали данные за месяц/квартал (только текущий ассортимент).
- Посчитали долю выручки (и прибыли) по каждому товару.
- Разделили на А (80%), В (15%), С (5%).
- Проверили на типовые ошибки (акции, сезонность, отсутствие товара).
- Посмотрели оборачиваемость и прибыльность в связке.
- Для товаров группы С посчитали доходность на вложенный капитал.
- Приняли решения: А — держим и масштабируем, В — поддерживаем, С — выводим или распродаём.
- Запланировали закупки по формуле с учётом страхового запаса.
- Не забыли про карточку и видимость.
- Повторили через месяц.
А вы делаете ABC-анализ регулярно? Какие открытия он вам давал? Делитесь в комментариях.
Если нужна помощь с расчётами или шаблоном — пишите, поделюсь.
Подборка на июнь-июль 2026
Хотите больше того, что реально работает на маркетплейсах прямо сейчас?
Забирайте:
— рекламные стартегии
— готовые шаблоны для карточек и отчётов
— чек-листы по рекламе и юнит-экономике
— разборы реальных кейсов (с цифрами и ошибками)