Новые правила маркетплейсов с 1 октября: что делать продавцу за 45 дней до изменений

С 1 октября 2026 года вступит в силу закон о платформенной экономике. Для продавцов на маркетплейсах одно из самых заметных изменений - площадкам придётся заранее предупреждать о ряде существенных изменений условий работы. В некоторых случаях - минимум за 45 дней.

Для продавца это хорошая новость. Комиссии от этого не перестанут расти, а условия площадок не станут постоянными. Зато между изменением правил и их влиянием на деньги появляется время.

И вот эти 45 дней, на мой взгляд, намного интереснее самого ограничения.

Представим продавца с несколькими десятками товаров. После изменения условий одна позиция потеряет небольшую часть маржи, вторая уйдёт почти в ноль, третью по-прежнему будет выгодно продавать, если немного изменить цену или рекламу. Событие одно, решения разные.

Товар может продолжать прекрасно продаваться, выручка - расти, а прибыль при этом медленно съедаться дополнительными расходами. Самая неприятная ситуация возникает не тогда, когда маркетплейс меняет тариф, а когда бизнес замечает последствия через два месяца.

1. Сохранить точку отсчёта

Зафиксируйте действующие тарифы, комиссии, логистику, хранение и другие существенные условия. Не для юридического архива, а чтобы после нового уведомления можно было быстро ответить на простой вопрос: что именно подорожало и на сколько?

2. Пересчитать товары не «в среднем», а по отдельности

Условно, товар продаётся за 3 000 рублей и после всех расходов приносит 450 рублей. После изменения условий остаётся 300.

На одном товаре это может быть терпимо, на другом такая же прибавка к расходам полностью съест прибыль.

Поэтому полезно заранее разделить ассортимент хотя бы на три группы: где запас хороший, где экономика находится на границе и где небольшое изменение условий уже делает продажу бессмысленной.

Универсальной «правильной маржи» здесь нет. Важен ваш собственный порог, ниже которого товар перестаёт оправдывать вложенные деньги и оборотный капитал.

3. Заранее решить, что вы будете делать, если экономика перестанет сходиться

Именно здесь появляется устойчивость.

Не после уведомления судорожно придумывать варианты, а заранее понимать возможные ходы: поднять цену, сократить рекламу, изменить объём закупки, отказаться от части ассортимента, поменять схему поставки или перераспределить продажи между каналами.

Для каждой пограничной позиции полезно знать свою минимальную цену. Новый порядок также даёт продавцу больше контроля над скидками за его счёт, поэтому этот порог имеет смысл определить заранее.

Тогда очередная акция или изменение тарифа превращается из неприятного сюрприза в обычное решение: при этих условиях продаём, при этих - уже нет.

4. Проверить карточки и документы там, где ошибка может остановить продажи

С 1 октября требования к работе на платформе становятся формальнее и для продавцов. Поэтому я бы отдельно посмотрела на товары, для которых нужны сертификаты, декларации, маркировка и другие обязательные сведения.

! Особенно на старые карточки, которые давно работают и поэтому к ним никто не возвращался.

Здесь экономический риск простой: карточка с хорошими продажами, которую пришлось срочно исправлять или временно остановить, стоит бизнесу гораздо дороже, чем час проверки сейчас.

5. Решить, кто реагирует на уведомление маркетплейса

45 дней помогают только в том случае, если уведомление не лежит две недели без внимания.

Не обязательно создавать отдельный отдел. Достаточно, чтобы было понятно: кто видит изменение условий, кто пересчитывает влияние на товары и кто принимает решение по цене, закупке или ассортименту.

Если этот процесс занимает неделю из-за ручных таблиц и сбора данных из пяти источников, возможно, именно его уже имеет смысл автоматизировать.

Маркетплейсам действительно станет сложнее быстро менять ряд существенных условий. Для продавцов это плюс.

Но я бы не воспринимала новые правила как защиту от изменения экономики. Площадка всё равно остаётся внешней средой, которую продавец контролирует лишь частично и это нормально. У любого бизнеса есть такие зависимости: стоимость сырья, аренда, курс, реклама, банки, поставщики.

Вопрос в другом: сколько времени компании требуется, чтобы заметить изменение и перестроиться без серьёзных потерь.

Иногда за 45 дней достаточно изменить цену на несколько процентов. Иногда придётся сократить закупку. А иногда расчёт покажет, что ничего делать вообще не нужно. Это тоже хороший результат.

Закон даёт продавцу время на реакцию. А устойчивость бизнеса определяется тем, сколько вариантов у него есть в эти 45 дней.