Комиссии WB и Ozon: продажи есть, а прибыли нет — как проверить расходы маркетплейсов и понять, сколько остаётся продавцу

Миллион рублей продаж может оставить продавцу всего 50 тысяч прибыли. Ещё 50 тысяч расходов — и месяц отработан в ноль. Разберём на условном примере, где искать разницу между оборотом, выплатой и заработком.

Заказы идут, коробки уезжают, реклама работает. В кабинете растёт сумма продаж. А когда приходит время оплатить новую партию, аренду и налоги, свободных денег снова нет.

Первая мысль: площадка всё забрала комиссией. Иногда условия действительно делают товар невыгодным. Но прежде чем менять цену или уходить с маркетплейса, я бы разобрал расходы по строкам. Иначе можно лечить комиссию, когда убыток приходит из рекламы, возвратов или собственной доставки.

Я веду канал для продавцов Wildberries и Ozon, которым важно сохранять прибыль. Такие расчёты и изменения правил разбираю в «Выжить на маркетплейсе»

Одного процента на все товары нет. Сначала нужны категория, схема работы и условия конкретной продажи. А для ответа «сколько заработал» понадобится ещё и полный список расходов за тот же период.

На Wildberries размер комиссии по категориям и моделям продаж можно проверить в разделе «Поставки и заказы → Тарифы». Там же есть сведения о доставке, хранении, коэффициентах складов и возврате товара продавцу. Актуальную ставку стоит брать оттуда, а не из чужого скриншота за прошлый сезон. Порядок описан в справке WB о тарифах

Для Ozon тоже надо смотреть условия своей категории и схемы работы. Но одной ставки недостаточно: на итог влияют скидки и расчёты баллами. Сравнивать процент из таблицы Ozon с суммой после всех удержаний WB — значит сравнивать разные величины.

Поэтому ниже нет обещания «у всех комиссия столько-то». Есть способ проверить свой результат. Источники сверены 14 октября 2026 года; перед следующей поставкой тарифы своего товара нужно открыть заново.

В детализации отчёта WB есть столбец «К перечислению Продавцу за реализованный товар». По объяснению площадки, комиссия из этой суммы уже вычтена. Если начать расчёт с неё и ещё раз отнять процент комиссии, получится искусственный убыток.

Но и считать эту строку чистой прибылью нельзя: это начисление за товар, а не итог бизнеса после всех услуг, себестоимости и налогов. Нужна сверка остальных списаний. Значение каждого столбца объясняет инструкция к детализации отчёта WB

Я бы выбрал один путь: либо считать от продаж и последовательно вычитать расходы, либо начинать с итогового расчёта площадки и проверять, что в нём уже учтено. Смешивать эти два подхода в одной таблице опасно.

В механике Ozon дополнительная скидка покупателю компенсируется продавцу баллами, которые уменьшают стоимость услуг площадки. По действующим правилам баллы распределяются после закрытия месяца: сначала на вознаграждение за продажу, затем на предусмотренные программой услуги. Есть исключения, в том числе услуги партнёров-исполнителей.

Поэтому для расчёта нужны итоговые рублёвые суммы после зачёта баллов. Если уменьшение стоимости услуг уже учтено, второй раз добавлять те же баллы как заработок нельзя. Если смотреть только первоначальное начисление комиссии, можно завысить расходы.

Ozon указывает, что окончательные суммы видны в закрывающих документах. Остаток баллов сверх стоимости услуг может выплачиваться как премия — это отдельная строка, которую тоже нужно сверить. Подробности — в правилах Ozon о баллах за скидки

В своём расчёте я бы рядом поставил три вещи: реализацию после скидок, итоговую стоимость услуг и прочие начисления. Когда каждое число взято из понятного документа, становится видно, где фактический расход, а где промежуточная сумма.

Дальше — полностью условный пример за закрытый месяц. Это не мои показатели и не тарифы WB или Ozon. Продажи уже уменьшены на возвраты; итоговые расходы площадки учтены после всех скидок и корректировок. Отдельных премий и компенсаций в примере нет.

Условный продавец работает на УСН «Доходы» со ставкой 6%, без НДС. Для простоты берём налог до возможного уменьшения на страховые взносы. Ваш режим, льготы и налоговые корректировки могут дать другую сумму.

Продажи за месяц — 1 000 000 ₽. Расходы маркетплейса — 400 000 ₽. Внутри них: комиссия 200 000 ₽, логистика и возвраты 100 000 ₽, реклама 70 000 ₽, остальные услуги 30 000 ₽. Это расшифровка одной суммы: повторно вычитать её части не нужно.

После этих расходов к перечислению за операции месяца остаётся 600 000 ₽. Себестоимость проданных товаров вместе с отнесёнными на них затратами на подготовку и доставку до площадки — 350 000 ₽. Налог в нашем примере — 60 000 ₽. До постоянных расходов осталось 190 000 ₽.

Теперь вычитаем 140 000 ₽ постоянных расходов: зарплату команды, аренду, сервисы и прочие расходы, ещё не попавшие в предыдущие строки. Чистая прибыль — 50 000 ₽, или 5% от продаж. Миллион в обороте, а прибыли кот наплакал.

В примере «к перечислению» — расчётный результат операций месяца, а не обещание получить 600 000 ₽ на счёт в этот же месяц. Фактическая выплата может включать старые продажи или не включать часть новых.

Поэтому движение денег я бы сверял отдельно: сколько было доступно, сколько пришло, сколько ушло и какие обязательные платежи впереди. Прибыль показывает результат торговли, а выписка — доступные деньги. Для решения о закупке нужны оба ответа.

Есть и обратная ловушка. Купили запас на несколько месяцев и записали всю оплату поставщику в себестоимость сегодняшних продаж. Денег действительно стало меньше, но часть превратилась в товар на складе. В расчёте прибыли нужно отделить стоимость проданного товара от непроданного остатка.

Задержка выплаты сама по себе не превращает прибыльную продажу в убыточную. Однако комиссия за досрочный вывод или проценты за деньги на замену задержанной выплаты — уже дополнительные расходы. Историю ожидания денег мы отдельно разбирали в статье о задержках выплат WB

Оставим продажи, себестоимость и остальные условия прежними. Увеличим только рекламу: вместо 70 000 ₽ потратим 120 000 ₽, а дополнительных продаж не получим.

Расходы маркетплейса вырастут с 400 000 до 450 000 ₽. К перечислению останется 550 000 ₽. После себестоимости 350 000 ₽, налога 60 000 ₽ и постоянных расходов 140 000 ₽ чистая прибыль будет 0 ₽.

Это не прогноз эффективности рекламы. Это проверка чувствительности: сколько дополнительных затрат выдерживает конкретная экономика. В нашем примере весь запас прибыли составляет 50 000 ₽. Любое увеличение расходов на эту сумму без встречного дохода его исчерпает.

Реклама может принести дополнительные продажи. Тогда нужно посчитать, сколько останется от них после всех переменных расходов. Сам рост рекламного оборота ещё не отвечает на вопрос, окупились ли дополнительные вложения.

Возвраты и невыкупы. Я бы посмотрел расходы на поездки товара в обе стороны и услуги по возвратам. У заказа может не быть выручки, а затраты на его обработку уже возникли. Важно, чтобы эти суммы попали в расчёт периода и не задвоились.

Подготовка и доставка до площадки. Упаковка, маркировка, фулфилмент, отправка небольшими партиями. Часть затрат сидит в себестоимости, часть учитывается как расход на продажу. Место в таблице можно выбрать под свою систему, но учитывать каждую сумму надо один раз.

Платные опции и подписки. Полезно сверить не только знакомую комиссию, но и подключённые услуги. Если услуга оплачивается каждый месяц, а её пользу никто не проверяет, она всё равно уменьшает результат.

Финансирование. Стоимость досрочного получения денег и проценты нельзя потерять между отчётом площадки и банковской выпиской. Финансовые расходы стоит видеть внутри общего расчёта отдельно от логистики: действия для их сокращения будут разными.

Постоянные расходы. Офис, сервисы, зарплаты не исчезают оттого, что их оплатили с личной карты. Если они относятся к бизнесу, в расчёте его прибыли им тоже нужно место.

ФНС разъясняет: при УСН удержанная комиссия не уменьшает сумму дохода от реализации. Для объекта «Доходы минус расходы» комиссию можно учитывать в расходах при соблюдении правил учёта. На УСН «Доходы» такого вычета расходов нет. Объяснение с примером есть в публикации ФНС

Но и всю цену до скидок автоматически брать для налога не стоит. На Ozon нужно сверить реализацию и отдельные премии по закрывающим документам с правилами своей системы налогообложения. Налоговый расчёт и управленческая таблица прибыли решают разные задачи.

В нашем условном расчёте налог 60 000 ₽ получился из заранее заданной базы 1 000 000 ₽ и ставки 6%. Это допущение примера, а не универсальная инструкция для любого кабинета, режима и оборота.

Я бы сравнивал одинаковый товар за сопоставимый закрытый период. По каждой площадке: продажи после возвратов, все расходы площадки, себестоимость проданного, налог и результат до общих расходов бизнеса.

Общие расходы нужно распределить по понятному правилу или вычесть один раз из суммарного результата двух площадок. Нельзя полностью отнять одну аренду и на WB, и на Ozon: тогда бизнес получится убыточнее, чем он есть.

Бывает, площадка с меньшей комиссией даёт более дорогую доставку и больше возвратов. Бывает наоборот: расходы на услуги выше, зато товар быстрее продаётся. Сравнение одного процента этого не покажет.

Имеет смысл смотреть и прибыль в рублях за месяц, и результат с одной выкупленной единицы. Первый показатель отвечает, сколько заработало направление. Второй помогает понять, что происходит с конкретным товаром при изменении цены или расходов.

Начал бы с одного товара с большим оборотом. Взял закрытый месяц, собрал продажи и возвраты, итоговые удержания WB или Ozon, себестоимость и расходы вне площадки. Проверил, где комиссия уже вычтена, где учтены баллы, а какие платежи вообще не попали в таблицу.

Затем сравнил бы план с фактом. Если проблема в рекламе, нужно разбирать её расходы и результат. Если в доставке — габариты, схему и частоту отгрузок. Если в цене — проверять, выдержит ли спрос её изменение. Просто поднять цену всем товарам на одинаковый процент — слишком грубое решение.

И только после этой сверки решал бы, сколько покупать дальше. Увеличивать поставку товара, с которого ничего не остаётся, — значит увеличивать работу без заработка.

Я создал канал «Выжить на маркетплейсе» для селлеров, которые хотят продолжать работать на Wildberries и Ozon и понимать, что остаётся после всех расходов. Разбираю выплаты, комиссии, изменения правил и решения по закупкам. Если вам близок такой подход, подписывайтесь на канал для селлеров

У вас сейчас что сильнее уменьшает прибыль: комиссия, реклама, логистика или возвраты? И считаете уже после всех постоянных расходов — или пока по сумме к перечислению?

Если продажи растут, а чистая прибыль непонятна, стоит проверить, как в бизнесе устроен учёт расходов и расчёт юнит-экономики. Одной ставки комиссии для этого мало.

Я прошёл тест по финансам бизнеса от ProfitJet. 100 вопросов занимают около 20 минут, после можно бесплатно разобрать результат с консультантом за 30–40 минут. Показал свой график и рассказал, как пройти тест бесплатно. Чтобы получить ссылку на тест, подпишитесь на канал и напишите мне в MAX «ТЕСТ». Все ссылки есть в статье.