Китай, воровство и стулья. Зачем я беру инвестиции для торговли на Wildberries

Привет! Я — Коля Каркач. За свои годы я пытался делать бизнес на маршрутках, перепродавал землю, устанавливал кофейные автоматы и даже открывал химчистку. Но всё это было неудачно. Сегодня у меня несколько рабочих проектов, но основной доход я получаю на Wildberries.
-
Расскажу, как выбрал нишу, нашёл поставщика и зачем взял инвестиции.

Сейчас я продаю на Wildberries стулья, вешалки, столы и спортивные костюмы. В среднем получается продать на 40-50 тысяч в день.

Чтобы не тратить время на самостоятельное изучение маркетплейса и собственные ошибки я отдал более полумиллиона за обучение, а после этого уже ворвался на площадку.

К решению торговать мебелью я пришёл через анализ ниш. Перед приобретением товара на продажу нужно посмотреть на такие показатели:

Например, в категории мебели нам нужно сравнить два товара — кресло-мешок и обычный стул.

В первом случае объём рынка 2,5 млн в месяц. Если у нас цель сделать 1 млн выручки, то придётся занять половину рынка — а это проблематично.

Второй товар — стул, имеет объём рынка в 110 млн. Конечно, с этим товаром сделать выручку в 1 млн будет проще. Поэтому я и выбрал его.

Теперь расскажу про упущенную выгоду. Этот показатель позволяет оценить мощность производства конкурентов. Если у конкурента высокая упущенная выгода, то значит спрос превышает предложение и продавцы не успевают удовлетворять его.

Например, поставщик поставил на WB товар и его раскупили за 20 дней. Остальные 10 дней в месяце товар отсутствовал. Сколько денег он заработал бы, если бы товар был в наличии? В стульях дефицит предложения составляет 150 млн.

Если у конкурента не будет стула в наличии, то покупатель просто купит похожий — у нас. Этим и надо пользоваться.

С показателем «средняя выручка на топ-30 поставщиков» всё понятно. Здесь считается выручка на 1 поставщика из топ-30 (всё это также видно через сервисы). В креслах-мешках этот показатель на уровне 80 тысяч. В стульях — 3 млн.

Если человек заходит на WB с небольшим бюджетом (200-300 тысяч), то лучше продавать кресло-мешок. Но если ваш бюджет от 1 млн, то лучше идти в стулья — конкуренция там выше, но и заработать можно больше.

Также важно обратить внимание на рейтинг продавцов из топ-30. Если в вашей нише он ниже четырех, то вы можете доработать их косяки и быстрее догнать их в обороте.

Поиск надёжного поставщика — это отдельная история. Есть ряд ресурсов, где нужно искать партнёров. Порталы поставщиков, соцсети, авито, сарафанное радио и встречи, локальные маркетплейсы.

Параллельно с поиском советую создать таблицу, куда вы будете записывать параметры поставщиков.

Каждый раз я задаю им несколько обязательных вопросов: готов ли он торговать под нашим брендом? Объём минимальной закупки? Есть ли скидки от объёма? Конкретные сроки производства партии товара? Гибкость производства (введение новых позиций по запросу)?

Важный показатель — возобновляемость ассортимента. С Китаем работать неудобно, потому что летом они шьют зиму, а зимой — лето. Также каждый год они делают новые модели.

Когда в вашей таблице наберется 30-40 поставщиков — можно остановиться. Далее я выбираю до 5 из них и договариваюсь о визите на производство.

Если все классно — беру пробную партию и начинаем работать.

Стул в закупке — от 1750 до 2250 рублей
Стул на WB — от 4700 до 6100 рублей

Стол в закупке — 4300 рублей
Стол на WB — 10 300 рублей

Напольная вешалка в закупке — 1400 рублей
Напольная вешалка на WB — 4800 рублей

Средний чек покупателя — 11 000 рублей

Подождите писать, что я делаю бешеную наценку и заколачиваю бабки. Львиную долю прибыли ест логистика, упаковка и процент Wildberries.

В случае с мебелью логистика — это основной пункт. И здесь размер имеет значение.

Например, у поставщика есть два почти одинаковых стула, но один помещается в коробку объёмом 198 см, а второй только в 205 см.

В первом случае логистика WB будет стоить 180 рублей, а во втором — 800 рублей.

Есть определенные стандарты маркетплейса, которые следует прочитать перед продажей. Все эти тонкости нужно учитывать и при выборе товара.

Комиссия WB у стульев обоих размеров будет одинаковой — 12%.

Машина от склада (Краснодар) до Москвы обходится мне в 40 тысяч рублей. В неё обычно помещается около 150 стульев. Логистика одного стула — 270 рублей.

Я решил для себя, что намного выгоднее работать с фулфилментом. Поэтому в столице мой товар принимает одна из таких компаний. Ребята проверяют пришедший товар на брак, клеят стикеры для WB и отправляют на маркетплейс.

Это я также оплачиваю по 350-500 рублей за стул.

Выходит, что в среднем на 1 стуле я зарабатываю около 1 тысячи рублей.

В свою первую поставку я потерял 28 стульев из 100.

Во-первых, здесь был мой косяк с упаковкой. Я хотел сэкономить и продавать по 2 стула в упаковке, но картон был слишком тонким для двух стульев в одном отправлении и половина просто развалилась и сломалась в пути.

Во-вторых, сотрудники Wildberries жёстко воровали. Несколько раз они вытаскивали по одному стулу из коробки, а когда клиенту приходил такой товар — он оформлял возврат. И я платил не только за пропавший стул, но и за логистику от клиента до склада и обратно.

Эти проблемы я решил более надежной упаковкой и единичной продажей стульев.

Через несколько месяцев после первой поставки я решил привлечь инвестиции.

Есть два способа — либо я ежемесячно выплачиваю процент от вложенных средств с возвратом полной суммы в конце года; либо делю с инвестором всю прибыль пополам.

Первый вариант выгоден для меня, потому что за год я успеваю прокрутить товар 5-8 раз. Например, я получаю миллион под 30% годовых. Через год инвестор получает 1,3 млн, а я зарабатываю чуть больше миллиона, на который я снова покупаю товар.

Только теперь с его продажи я больше не плачу процент.

Второй вариант — инвестор даёт миллион и мы покупаем 500 штук товара по 2 тысячи рублей. Прибыль с каждой единицы (около 1 тысячи) делим пополам. В течение 3-х месяцев мы продаем весь товар и получаем чистой прибыли 500 тысяч на двоих. Также сверху я возвращаю инвестору его миллион.

Оборот при продаже 500 штук товара составил около 2,5 млн рублей.

Не забываем про комиссию WB — 12%, налог в 7%, оплату труда сотрудников, рекламу на маркетплейсе, логистику и списание.

После инвесторы обычно говорят: «а давай на эти 1,25 млн ещё стульев купим!». И всё начинается по-новой.

Сейчас я постоянно проверяю свои знания на прочность. Например, беру у знакомых предпринимателей какой-нибудь товар с плохими показателями по продажам и за 3-4 недели раскручиваю его на WB.
Так, взял незнакомый для себя товар — салфетки. Познакомился с российским производителем и решил протестировать позиции, которые хотели снимать с производства. Взял ряд товаров от обычных освежающих, до салфеток для очистки кистей для макияжа.

Будем смотреть результат через пару месяцев.

Сейчас мой оборот около 2 млн в месяц. Декабрь — самый жирный месяц для большинства продавцов и я планирую сделать 4-5 млн. К своим товарам добавил ещё несколько видов стульев и свитера.

Вообще, каждые два месяца я стараюсь тестить минимум 20 новых товаров из которых оставляю половину.Закидываю на WB, делаю несколько самовыкупов, включаю рекламу через маркетплейс и директ.

Если за месяц товар не приносит продаж, то вывожу его.

В следующем году буду продолжать продавать мебель и мужскую одежду. Есть знакомая женщина, которая возит товар с Китая и отдаёт под реализацию.

Да, я помню, что говорил про Китай.

Сейчас я договариваюсь с российским производством на выпуск таких же костюмов. Поэтому планирую сезон тестировать Китай и если всё идёт так, как надо — заказываю такие же товары, но на нашем производстве.

Из мебели планирую увеличить SKU стульев и ввести полки, а также мебель для ванной.

В целом, работа на WB мне нравится. Она не привязывает меня к конкретному месту и не требует штата сотрудников.

Сейчас на меня работают два человека — менеджер и ассистент. Первый занимается карточками товаров: делает ключевые слова, анализ и пр. Ассистент контролирует упаковку, отгрузку и отправку товаров.

Сейчас я провожу за WB каждый день, кроме выходных. В основном это работа с цифрами.

Если сравнивать торговлю на маркетплейсе с моими прошлыми и другими действующими проектами, то это — один из самых простых и лёгких видов заработка.