Как продавать секс-игрушки на маркетплейсах. Советы от изобретателя «Казановы» и создателя бренда LoveMachines

Всем привет! В прошлый раз я рассказал, как завязал близкие отношения с маркетплейсами, продавая секс-товары, а точнее, секс-машины своего собственного бренда LoveMachines. В этот раз расскажу, как завязать такую дружбу можете вы.

Никаких супергеройских навыков, чтобы помогать людям получать удовольствие, не нужно. Достаточно хотеть продавать интим-товары, иметь 300 000 рублей для старта, быть внимательным и много трудиться, но обо всем по порядку.

Начну рассказ с факта — конкуренция в нише интим-товаров на маркетплейсах растет. Я в бизнесе с 2002 года и знаю всех крупных игроков, но сейчас на маркетплейсах появляются новые ИП Кто-то там, о которых никто из старожилов ни сном ни духом. Это различные похожие друг на друга маленькие продавцы, которые активно борются между собой за покупателя и обычно сильно демпингуют. На этот счет у меня две истории, обе поучительные.

Давайте назовем первую историю так: «Поставщик счастья». Несколько лет назад было очень популярно продавать интим-товары по дропшиппингу. Дропшиппинг — это способ вести торговый бизнес без вложений. Продавцу не нужно тратить деньги на закупку товара, аренду склада, логистику, упаковку заказов и даже на кассовое обслуживание. Все делает поставщик. А продавец просто рекламирует чужой товар, собирает заказы и передает их поставщику.

И вот появилась компания «Поставщик счастья». За ценник от 30–50 тысяч рублей (цена актуальна на 2016–2017 год) она предлагала готовый сайт, на котором уже были выставлены товары, заполнены описания, выложены фотографии. Продавцу оставалось только делать рекламу. Вкладываться в товарные запасы, логистику и прочее было не нужно. Поставщик счастья сам отправлял товар, когда покупатель делал заказ на одном из таких сайтов. Это сильно снизило порог входа в нишу интим-товаров и привлекло много начинающих предпринимателей. В итоге с 2017 по 2019 год поисковая выдача по интим-товарам была забита сотнями, как под копирку, одинаковых сайтов, и спрос, соответственно, был размазан по ним.

Мы — профессионалы — конечно, видели, что товары одни и те же, сайты одинаковые. Знали, откуда ноги растут, но ничего поделать не могли, только разводили руками. Если нам не хватает качественного трафика из поисковой выдачи, то сколько зарабатывают вот эти сотни продавцов с одинаковыми товарами? У них было, может, 10–20 заказов в месяц — это очень мало (для сравнения: мы отправляем плюс-минус 100 заказов в неделю только по Москве). А потом в 2019-м пришли маркетплейсы, дали покупателям дополнительные плюшки, перетянули часть трафика на себя, и даже эти 10–20 заказов пропали. В итоге такие однотипные продавцы стали уходить с рынка, продавая сайты на «Авито», чтобы хоть как-то вернуть деньги. Может быть, эти же продавцы пришли на маркетплейсы, потому что «Поставщик счастья» предоставляет дропшиппинг и под них. Но здесь дропшипперам посложнее — нужно как минимум открывать свое ИП.

Вторую историю назовем «Демпинговать плохо». У дистрибьюторов (это оптовые поставщики, если кто не знает) и производителей есть рекомендуемые розничные цены на товары. Так вот, поставщики не только сами регулярно следят за фактическими ценами на свои товары, но и обращаются к крупным игрокам вроде нас, продавцов, чтобы мы тоже мониторили цены на их продукцию и сообщали о нарушениях.

Это делается для того, чтобы поддерживать класс товара. Если продавцы долго и повсеместно снижают цену на какой-то бренд, то он рискует скатиться из сегмента премиум в мидл или даже эконом. Очень яркий пример такой ситуации в нашей сфере — это Satisfyer. Его стали привозить и продавать в РФ все, кто может и хочет, поэтому до сих пор на рынке сильнейший демпинг. В результате линейка бренда окончательно ушла из сегмента выше среднего в эконом. Когда-то так же убили бренд белья Baci. Чуть не уничтожили бренд We-Vibe, но там владелец бренда спохватился и начал мониторить.

Выходить на маркетплейс лучше с товарами проверенных брендов. Мне посчастливилось создать секс-машины и занять свободную нишу, но сегодня выйти на рынок интим-товаров со своим уникальным брендом очень дорого. Производство базовых вещей вроде презервативов и смазок может стоить миллионы, если не десятки миллионов рублей.

Даже если сэкономить и не строить производство смазки, а заказать партию на заводе по контракту, все равно придется заплатить за сертификацию от 200 000 до 300 000 рублей на одну категорию товаров. Если закупить товар у официального дистрибьютора в России, то он передаст сертификаты на товар бесплатно.

Потом, новому бренду нужна реклама. Люди не покупают интим-товары наобум. Это не то же самое, что взять другое молоко или макароны в супермаркете. Интим-товарам нужна узнаваемость и хорошая репутация, а это стоит много денег на рекламу по ТВ, в «Яндексе» и «Гугле», у блогеров. Без рекламы даже хороший товар не купят.

Кроме больших вложений, создание своего бренда несет много рисков. Будучи новичком, сложно попасть в точку и найти востребованный на рынке товар, который подойдет покупателю по качеству и цене. Есть вероятность создать линейку товаров, которая никому не нужна. В этом плане товары известных брендов — беспроигрышный вариант: они уже популярны, люди уже ищут их и хотят купить, поэтому лучше начинать продажи с них. Я рекомендую накопить достаточно опыта, изучить рынок, так сказать, изнутри, а потом уже думать над собственным брендом.

Если вы твердо решили завязать крепкие отношения с маркетплейсами, то для хорошего старта вам потребуется от 300 000 до 500 000 рублей. Эти деньги пойдут на закупку товара, подготовку контента, фирменный скотч (объясню, для чего он нужен, в следующей главе) и подключение различных CRM-решений, которые позволят автоматизировать часть процессов и упростить работу с поставщиками и личным кабинетом маркетплейса.

Для начала рекомендую взять от 50 до 200 позиций товара. В это число войдут вибраторы, фаллоимитаторы, мастурбаторы, смазки и презервативы. Не советую бездумно брать всю линейку одного известного бренда, лучше изучите спрос на маркетплейсе, посмотрите, какие товары покупают (в этом вам помогут аналитические отчеты на площадках). Обратитесь к поставщикам и получите прайс-листы. Посчитайте экономику. Выбирайте товары разных брендов, которые сможете продавать по рекомендуемой на маркетплейсе цене и при этом хорошо зарабатывать.

Когда определитесь с товарами, закупите всего по одной позиции. Это нужно, чтобы отфотографировать товар и создать карточки. И описание карточек, и фотографии можно сделать самостоятельно, но имеет смысл обратиться к профессионалам, чтобы качество фотографий и описаний было на высшем уровне. Покупатели интим-товаров, как и любых других, рассматривают фотографии и читают описания прежде, чем принимают решение о покупке. К тому же качественные описания и фото помогут товару чаще появляться в поисковой выдаче и занимать высокие позиции.

Поскольку подготовительная работа для всех маркетплейсов проходит одинаково, имеет смысл выходить сразу на несколько, как минимум на «Яндекс.Маркет» и «Озон». Если все-таки выбирать какой-то один маркетплейс, чтобы сосредоточить на нем все свое внимание, я бы выбрал «Яндекс.Маркет». Мне сотрудничество с ним нравится. Есть хорошие продажи, есть современный интерфейс, поддержка помогает. За возвратами иногда приходится ездить, но они всегда приходят, в отличие от Wildberries, где за год из всех возвратов в руки мы получили только один, остальные непонятно где, и поддержка молчит.

На мой взгляд, лучше работать по FBS. В этой модели продавец хранит товары у себя, сам упаковывает и передает маркетплейсу только для доставки. Такая схема работы подходит для новичков тем, что позволяет устроить «склад» хоть дома. Кроме того, не нужно держать большие товарные запасы, вместо этого можно выкупать товар у поставщика уже после получения заказа.

Сама работа с маркетплейсом проходит довольно просто. Выложил товары, получил заказы, к десяти утра настроил формирование всех заказов, созвонился со всеми поставщиками, отправил курьеров, отовсюду все доставили, быстро упаковали и передали на доставку уже в пункты выдачи соответствующего маркетплейса — и все.

При всей простоте работы с маркетплейсами и наличии проторенной дорожки на этой дорожке встречаются ямки, о которые можно больно оступиться. У меня припасена для вас еще одна поучительная история, назовем ее «Тайный покупатель».

В 2021 году за полгода мы получили четыре возврата секс-игрушек для мужчин. Все четыре случая произошли на «Яндекс.Маркете». Все семь секс-игрушек (в некоторых заказах было по две-три разные модели-девушки) принадлежали одному и тому же европейскому бренду и вернулись к нам, потому что были не выкуплены, с одним жирным НО: все семь дорогущих игрушек вернулись со следами использования. Я не буду вдаваться в детали этой замечательной истории, скажу лишь, что вопрос решился. Маркет нашел виновного (одного-единственного человека) и вернул нам деньги.

Проблема в этой истории в том, что нам пришлось доказывать, что мы товар отправили нормальным. Маркетплейсы — отличное место для покупателей, и первые часто встают на сторону вторых в спорных ситуациях. Согласно постановлению правительства, интим-товары надлежащего качества возврату не подлежат, но, увы, на маркетплейсах бывают исключения. Это беда вообще всех маркетплейсов. Вон чуть выше писал, что Wildberries вообще нам наши возвраты не отдает и даже стыда на этот счет не испытывает. Надеюсь, что маркетплейсы в будущем улучшат процесс по возврату интим-товаров с учетом интересов продавцов.

Чтобы не терять деньги на возвратах использованных товаров, снимайте процесс упаковки товара на видео, а коробку или пакет заворачивайте в фирменный скотч (достаточно использовать цветной с узором вместо стандартных прозрачного или коричневого). Видео покажет, чтобы вы положили в коробку новый и целый товар, а фирменный скотч докажет факт вскрытия упаковки. Не самое дешевое удовольствие, но в будущем сбережет вам нервы.

Давайте забежим немного вперед и помечтаем. Представьте, что все получилось: вы торгуете интим-товарами не первый год, стали экспертом в нише и теперь хотите привнести в мир что-то новое. Что это будет?

У меня две мысли про светлое будущее интим-товаров. Первая — это VR. VR и заранее записанные видео, синхронизированные с игрушками, уже давно существуют в секс-индустрии. Мы даже продавали их раньше, но перестали. Пока это очень дорогое развлечение, и оно не находит спроса в России. Тут могут преуспеть айтишники, которые придумают способ удешевить использование VR-технологий и их синхронизацию с секс-игрушками. Кроме того, могут преуспеть контентщики. Контента для VR мало, он платный. Появление большого количества бесплатного контента повысит привлекательность и игрушек, и VR.

Второе — роботизация секс-игрушек. Я вижу это как симбиоз наших секс-машин и силиконовых кукол. Сейчас куклы особо ничего не умеют. Могут издавать какие-то звуки, нагреваться в нужных местах, у некоторых щечки краснеют. Будет интересно и круто, если появятся вот такие реальные силиконовые куклы, которые умеют фрикции делать. Вот две вещи, в которых, на мой взгляд, можно удивить людей и принести в их сексуальную жизнь новое.

Саму индустрию ждет дальнейший рост. Уже сейчас секс-игрушки настолько крутые, что людям после них неинтересно обычным сексом заниматься. С игрушкой все проще, ярче и эффективнее происходит. Для человечества в целом, наверное, это не очень хорошо, но для индустрии и бизнеса — замечательно. Как продавцы мы рады такому вектору развития.

Если давать один последний совет новичкам в нише секс-игрушек, то будьте внимательны при выборе товара и много работайте — тогда все получится. За вдохновением приходите в наш новый шоурум LoveMachines в Звонарском переулке, дом 1. Это центр Москвы, метро «Трубная». А если есть вопросы по выходу на маркетплейсы или интим-товарам в целом, пишите в комментарии. На что смогу, отвечу!

#торговля #маркетплейсы