Как выйти и продавать на маркетплейсах в 2022 году?

В этой статье рассказал свое видение про выход на маркетплейсы в 2022 году. С чего начать, что будет актуально и на что обращать внимание при работе на маркетплейсах.

Сразу скажу — без аналитики никак.

Если вы посмотрели любимого блогера, который рассказал вам про товары, на которых он заработал или которые ему приглянулись. А потом сразу побежали на садовод закупаться и отправлять на маркетплейсы, то скорее всего вы разочаруетесь. Точне 80% или 90% разочаруется потому что порог входа вырос и многие до сих пор еще не закладывают бюджеты на самовыкупы.

Первое что нужно сделать перед выходом на маркетплейсы — правильно собрать свою бизнес-модель. А чтобы ее собрать нужно грамотно выбрать нишу, в которую вы планируете заходить. Для этого вам понадобятся аналитические инструменты. Примеры сервисов: Moneyplace, MPStat, Shopstat (бесплатный сервис), Marketguru.

Составьте свою бизнес-модель хоть на листочке бумаги, хоть в специальной таблице. Я использую табличку. Ввожу все данные и мне показывает PROFIT - прибыль, которую принесет мне этот товар.

Через таблицу можно просчитать разные показатели и варианты. Например, как будет выгодно, заказать из России или привезти из Китая. Или если партия будет в 10 раз больше, сможем ли мы с нее заработать? Как выгоднее по FBO или по FBS? Свой склад или препцентр? Какое налогообложение использовать?

И все эти варианты мы можем использовать как лего, чтобы выявить самую эффективную бизнес-модель. Так мы поймем какая схема работы нам будет выгоднее.

Эти показатели вы можете презентовать инвесторам. Потому что, на маркетплейсах все больше "ЗУБАСТЫХ АКУЛ". Которые уже давно зашли на площадку и стали лидерами.

Все стремятся везти на центральные склады. Но маркетплейсы на столько завоевали рынок, что даже в маленьких городах покупают через wildberries. Самый простой и древний способ узнать нужен тот или иной товар в вашем регионе это яндекс вордстат. Здесь по карте можно посмотреть сколько запросов товара именно в вашем регионе. Удовлетворите этот спрос.

Я имею ввиду про локализацию. Если у вас маленький бюджет, завезите на склад тот товар, который вы сможете освоить и который нужен клиентам в вашей ГЕО. Даже вайлдберриз сейчас это поощряет. Ведь от скорости доставки сейчас зависит рейтинг продавца. Покорите свой локальный рынок.

Для самовыкупов заранее должен быть отложен бюджет. Как расчитать сколько нужно сделать самовыкупов? Выше всех тот, у кого больше продаж в моменте и хорошая оборачиваемость. Например, когда вы делаете самовыкупы на одежду у вас 100% окупаемость. Сама органика в категории одежды 30-50%. Поэтому это дает вам ускорительный рост. Но дальше вам нужно закрепиться. И тут важно изучать вашу целевую аудиторию.

Вы должны понимать как продавать своей целевой аудитории. Фотографии товаров должны учитывать потребности покупателей. На фотографии должна быть та модель, те позы, передаваться та эмоция, которая обычно у вашей аудитории.

Например, продаете вы молодежные джинсы-бананы.

Тогда на фото нужна та модель, которая ассоциируется с вашей целевой аудиторией. Возраст, поза модели, дополнительные аксессуары, которая носит молодежь, общий стиль в одежде — все это должно быть понятно и близко вашей ЦА.

И дальше стоит думать над продвижением.

Мне кажется этот год станет таким, когда многие будут продавать через блогеров. Даже когда товар вы еще не вывели, можно уже договориться с блогерами о рекламе. Это может быть не только тик-ток и инстаграм, но и дзен или другие сайты. Если это например, сайты наподобие Яндекс.Дзен, можно попросить вставить несколько ссылок в статьи. И тогда трафик на вашу карточку будет приходить из поисковиков. А это вайлдберриз очень любит.

Сейчас много сайтов по поиску блогеров.

Автоматизация — это конек, который будет развиваться в этом году.

Когда вы выходите на маркетплейсы, желательно все автоматизировать. Сейчас появляется много сервисов и ботов, которые делают все автоматически. Например, так можно делать самовыкупы. Не просить кучу родственников со всей России прийти забрать товар, а заказать услугу. Скидываю ссылку на сервис по самовыкупам.

Также и с упаковкой товара. Обращаетесь в сервис, загружаете данные в ексель-таблицу, отправляете курьера, курьер все собирает, отправляет на препцентр, на препцентре все упаковывают и отправляют на маркетплейсы. Пример сервиса по упакове и маркировке товара.

Автоматизация упрощает работу в разы. Но на это тоже должен быть заложен бюджет. Чтобы понимать сможете ли вы продавать товар, используя помощь посредников (самовыкупы, фулфилмент, препцентр) нужно просчитывать ценообразование.

Таким образом, важно подстраиваться под современные реалии, чтобы процент успеха был выше. Не игнорируйте аналитику и тренды. Всем удачных продаж!