Когда стоит расширять ассортимент на Wildberries?

Недавно в своем телеграм-канале я запустил рубрику ВОПРОС-ОТВЕТ. Поступил интересный вопрос от подписчика: Стоит ли вкладывать в новый товар и ТЕСТИТЬ или сконцентрироваться на том, что есть? Давайте разберемся.

Сразу скажу, что данный вопрос обычно возникает у селлеров, которые не могут свои товары выдвинуть в ТОП и получить значительного количества продаж.

Нужно учитывать, когда вы расширяете свой ассортимент разными моделями, у вас начинают копиться остатки. Остатки — это ваши замороженные деньги, которые можно было прокручивать гораздо эффективнее. Поэтому здесь стоит более детальнее рассмотреть товар: на каком месте находится ваш товар по самым значимым ключевикам? за сколько продают товар ваши конкуренты? сколько продаж за эту сумму?

И если ваши конкуренты продают в 2/3/10 раз больше, а вы хотите протестировать другой товар, то это уловка мозга. Так вы себе пытаетесь объяснить свои маленькие продажи. Вам кажется у конкурентов более простой путь, хотя вы делали все также (оформление карточки и т.д.).

Если конкуренты продают гораздо больше, то один из самых лучших рычагов догнать его — самовыкупы. С помощью них вы можете подняться и зафиксироваться на гораздо высоких позициях.

К самовыкупам стоит переходить, если у вас закрыты базовые фундаментальные вещи: грамотно-оформленная карточка, правильно подобранные ключевые слова, продающие креативы, нацеленные на вашу целевую аудиторию. То есть это не просто фото на телефон, как делали раньше.

Бывают ниши в которых вы становитесь лидером, но у вас есть потолок. Например, 100 000 р. в месяц вы не можете продать свой товар из-за маленького спроса. И даже нет конкурентов, которые продавали бы больше. В этом случае стоит присмотреться к различным стратегиям, которые вы можете применить.

Предположим вы продаете аксессуары (серьги, цепочки и т.д.). В этой нише у конкурентов вы видите широкий ассортимент. Можно посмотреть что из этого ассортимента у каждого конкурента продается лучше. Тем самым можно расширять свой ассортимент теми позициями, на которые уже есть спрос. По сути вы тут даже ничего не тестируете. Эти позиции вы также выводите в ТОП, как свою предыдущую карточку.

Какие товары тестировать для продажи на wildberries?

Тестировать нужно только те товары, которые только появились на рынке и не понятно пойдут они в продажи или нет. Есть товары, на которые уже сформирован стабильный спрос (платья, ножи, товары для кухни и т.д.). Если начать продавать такие товары, то при правильном оформлении карточки и продвижении её в ТОП можно автоматически получать продажи.

Если вам уже некуда расширять ассортимент или его невозможно расширить, то нужно опираться на потребности целевой аудитории. Определите какие дополнительные товары можно продавать вместе с основным. Например, если вы продавали кухонные доски, то дополнительным товаром могут быть кухонные ножи.

Если вы сделали тест, получили продажи, разобрались как все работает, но поняли что в этом рынке уже не развернуться, то можно попрощаться с этой нишей. После чего уже начать искать и продавать новый товар.

Найти товар, который будет хорошо продаваться, приносить вам прибыль, можно просчитав заранее экономику. Можно сделать грамотный расчет, просмотреть все варианты бизнес-моделей (как будете отправлять товар? будете упаковывать на своем складе или это будет склад маркетплейса? Где будете закупать товар: Китай или РФ) - все варианты можно просчитать с помощью специальных таблиц. При расчете через таблицы можно получить оптимальную бизнес-модель с товаром, который будет приносить максимальную прибыль.

Зачастую вопрос расширении товарной линейки стоит, когда мы сомневаемся в своих действиях и прибегаем к более простому пути. Так нам проще заводить новый товар, который тоже может не продаваться. Вместо того, чтобы продвигать уже имеющийся товар.

Стоит понять в чем причины низких продаж. Возможно товар плохого качества? Тогда нужно поменять производителя или поставщика.

Также вы могли занять определенную долю рынка и упереться в потолок. Тогда нужно расширять ассортимент, либо сворачивать лавочку и открывать ее новом месте и с новым товаром.