Факелы и люстры под старину: как зажечь и раскрутить бизнес в узкой нише

История Дениса, основателя производства Длань-артель декора, о том, как он сделал первую люстру-колесо, а сейчас продает в частные дома, беседки, театры, музеи и даже церкви.

Мой бизнес, как это часто бывает у успешных производителей :), начался более 5 лет назад с моей кухни. При её оформлении в морском стиле, встала задача подобрать люстру-колесо, обязательно с элементами ковки. Поиск не дал ничего подходящего: попадались или китайские люстры "без души", или очень массивные модели из настоящего колеса телеги, но без ковки. Мне же очень хотелось получить лаконичное сочетание металла и дерева, изготовленное вручную. Поэтому было решено сделать люстру самостоятельно.

Сделал первый вариант — получилось отлично, но немного больше, чем нужно по размеру. Выставил эту модель на Авито и продал, а для себя сделал новую. Основная работа позволяла заниматься экспериментами в свободное время, и я сделал еще несколько люстр, которые тоже быстро продал. После этого было решено расширить модельный ряд, появились первые факелы и пошли первые крупные заказы на оформление кафе и ресторанов. Когда на основной работе стало меньше заказов, я полностью ушел в свободное плавание и начал развивать свое дело.

Сейчас мы работаем втроем: я и два помощника. Производство находится в Краснодаре. Конечно, с тех пор мы значительно улучшили качество изделий, были учтены все мелкие нюансы. Часть работы отдана на аутсорс: мы заказываем изготовление комплектующих на станках, и дальше дорабатываем и все собираем сами. То есть, то, что раньше точили вручную, теперь точат на промышленных станках. Это позволяет получить более точные копии, без потери внешнего вида. За счет этого появилась возможность снизить себестоимость и не поднимать цену, например, на факелы "Открытое пламя " на протяжении 3 лет.

У нас было необычное развитие бизнеса — очень планомерное и не быстрое. Наверное, поэтому мы даже не делали крупных ошибок. Были некоторые нюансы с выбором транспортной компании, так как изделия хоть и не сильно хрупкие, но зачастую габаритные и тяжелые. Когда-то мы предлагали клиентам сэкономить на доставке, и сталкивались с проблемами сроков, сохранности груза. Со временем пришли к более дорогой транспортной компании, и проблемы с доставкой сократились почти до нуля.

Основные каналы продаж: собственный сайт, Ярмарка Мастеров, Авито. Планируем выход на Ozon. Продажи по всему миру на Etsy и Ebay, хочется верить, что прекратились временно.

Ярмарка Мастеров и сайт приносят примерно одинаковое число продаж. Но на Ярмарке Мастеров затраты на рекламу в разы меньше, а в рекламу своего сайта надо вкладывать гораздо больше.

В своем магазине на Ярмарке Мастеров мы получаем 8-9 заказов в месяц. Средний чек — 20 000 рублей. Это примерно 180 000 рублей оборота в месяц.

Я занимаюсь продвижением сам, потому что есть в опыт в продвижении и создании сайтов. Вся работа с магазином максимально оптимизирована. Хотя в последнее время стало мало времени на продвижение, все время уходит на производство.

Рекламный бюджет на все каналы продаж составляет 10 000 - 15 000 рублей в месяц. На Ярмарке Мастеров контекстная реклама крутится без остановки, так как расходы на нее небольшие. У нас не слишком массовая ниша, поэтому много рекламы просто не скликивается. Но, честно говоря, продаж хватает и без рекламы. Многие клиенты возвращаются повторно и работает "сарафанное радио".

Вообще, в последние полгода мы утонули в заказах. Я связываю это с тем, что был взрыв продаж во всех отраслях, так как люди пытались потратить деньги — скупали все из-за страха инфляции. На Ярмарке Мастеров особенно вырос объем продаж.

Многие считают, что нашу продукцию покупают только бары и рестораны. Таких клиентов действительно много. Но с увеличением потребности в эксклюзивном интерьере, наши светильники часто берут владельцы деревянных и кирпичных частных загородных домов. Например, сейчас бум на уличные комплексы для отдыха — каждый хочет иметь рядом с домом беседку с барбекю комплексом из красивого кирпича. И туда очень подходят наши деревянные люстры с элементами ковки! Также у нас есть модели кованых люстр в более современном стиле, они популярны в качестве дополнения к интерьеру в квартирах и домах. Есть заказчики среди администрации театров, ТВ-каналов, музеев, квестов, где встречается нестандартное оформление интерьеров.

Было много интересных случаев. Однажды пришли телевизионщики с ТНТ и сказали, что им нужна люстра завтра в Москве на съемку. Пришлось ночью отправлять заказ в Москву автобусом с частниками:)

Но особенно приятно выполнять заказы для музеев и театров. Вдвойне приятно, когда потом присылают фото прямо с выступлений с нашими изделиями, это очень греет душу.

Были и необычные требования к заказам. Чаще всего, у организаторов квестов такие запросы, потому что они используют люстры как элемент квеста. Например, чтобы настенный факел работал на батарейках и его можно было переносить, или факел поворачивается — и открывается секретный вход.

Наша гордость — это выход за рубеж. Мы уже наработали отзывы и вышли на хорошие объемы с возможностью расширения, но вынуждены были временно приостановить продажи по миру. Получили очень интересный опыт и надеемся когда-нибудь вернуться в это направление. Выходя на зарубежный рынок, ты изучаешь новый менталитет покупателя. По нашим ощущениям, клиенты из Европы, США не сильно любят общаться по заказу, расспрашивать детали. Они просто приходят в онлайн-магазин и если нравится — покупают. Они не задумываются, ручная это работа или нет, или что товар идет из России. В целом, у них проще отношение к деньгам. Думаю, это связано с тем, что и защищенность покупателя выше, и продавцы не обманывают.

Я думаю, что в нашем случае успех связан с тремя составляющими:

1. Уникальные товары. У нас действительно узкая ниша, при этом востребованная.

2. Хорошая консультативная поддержка покупателей. У нас к каждому покупателю индивидуальный подход. Часто клиенты не понимают, какой размер люстры им нужен, как установить люстру. Они сбрасывают фотографии помещения и просят совета. Поэтому мы, можно сказать, не только продаем светильники, но и создаем дизайн-проекты: консультируем по расположению люстры на потолке, сколько нужно точек крепления, какая нужна длина подвеса. Иногда мы отказываем клиентам, так как люстра не подходит по размеру помещения или высоте потолка. Мы ведем заказ от первого звонка клиента, получения им своего заказа в транспортной компании, до установки светильника и подбора ламп. Наверное поэтому у нас нет негативных отзывов и возвратов.

3. Детальное оформление карточки товара в магазине. Мы собираем отзывы от клиентов с фотографиями в интерьере, добавляем эти фото в карточки товара. То есть, потенциальные заказчики сразу видят, как выглядит изделие в реальности, без приукрашиваний. Нам часто пишут в отзывах, что товар вживую выглядит даже лучше, чем на фотографиях. Также стараемся выкладывать видео-обзоры. С дополнением фотографий и видео растут продажи.

#узкаяниша #производство #b2bпродажи #светильники