Как заработать 🍋миллион за 2 месяца на новогодних ярмарках. Часть 2

Меня зовут Светлана Макаровская, владелец и руководитель компании «Хэллоу, Russia!»: 7 лет проводим ярмарки в ТЦ Москвы, более 1000 предпринимателей-участников.

Рассказываю, как на новогодних ярмарках на вложенный рубль получить два, даже если вы только начинаете бизнес. Начало здесь: Часть1.

Сегодня честно о текущем моменте, выборе ТЦ, жалобах и выгодах.

1. Что происходит с продажами из-за известных событий.

2. Продавцы уходят в онлайн, а где покупатели.

3. Как выбрать торговый центр под ваш бизнес.

4. Хендмейд-маркеты VS новогодние ярмарки.

5. Как вообще эта ярмарка устроена?

6. Жалобы.

7. Почему же ярмарка выгодна: 3 довода, с которыми сложно спорить.

Посещаемость ТРЦ из-за пандемии действительно упала, но и арендная ставка снизилась. До 2020 года рост цен за место на новогодних ярмарках был больше 30% в год. Последние 2-3 года цены стоят или снижаются.

В 2020 году многие предприниматели боялись идти на новогодние ярмарки, ожидали закрытий ТРЦ. Но в Москве было всё спокойно, те, кто пошёл торговать, неплохо заработали. На весенние маркеты под гендерные праздники спрос был повышенный, люди забыли о пандемии.

В 2021 году московские ТРЦ закрывали осенью на 2 недели. Но уже и для продавцов, и для посетителей вирус был устаревшей новостью и никого не пугал.

В этом году весеннюю ярмарочную торговлю известные события немного подломили. Люди стояли в очередях в закрывающиеся магазины, были в тревоге и панике. Но буквально две недели, затем рынок начал восстанавливаться. После 21 сентября рынок вновь просел: в первую неделю на 30%, во вторую выровнялось — спад был 15% по сравнению с прошлым годом. Сейчас же продажи показывают рекордные объёмы за последние полгода.

Люди как покупали в офлайне, так и будут покупать долгие годы. Особенно, если продукт интересен. Средний чек в офлайне поднялся в этом году очень сильно. А онлайн все ещё демпингует, поскольку люди скидками пытаются отстроиться от конкурентов, онлайн переполнен. Хотя, конечно, есть в онлайне и свои выгоды.

Для меня же работать в офлайне и влиять самостоятельно на продажи гораздо интереснее, чем грузить пачками сотни позиций на маркетплейсы, «замораживая» гигантские бюджеты.

Только в одной Москве сотни ТРЦ: эконом, среднего класса и премиум. Не стоит думать, что в каждом ваши товары будут расхватывать. Нужно изучать аудиторию и район.

Например, мы работаем в премиальном «Ригамолл» на Новорижском шоссе. Клиенты — состоятельные жители частных домов. Или премиум-ТЦ «Океания» на Кутузовском проспекте, «Капитолий» на Вернадского, «Кунцево Плаза». В них покупают либо жители соседних престижных домов, либо те, кто едут в свои престижные загородные коттеджи.

Мы не работаем в ТЦ эконом-класса. Выбираем площадки, где представлены бренды премиум-сегмента, товары lux-уровня. Согласитесь, бесполезно продавать ёлочные игрушки по 15 тыс. за штуку в ТЦ среднего и эконом-класса, там просто не найдётся нужного вам числа покупателей на эксклюзивный товар. В «Ригамолл» подобные товары у нас стоят каждый год, потому что в соседних магазинах сковородки по 100 тыс. и ковры от 500 тыс. В таком контексте цена в 15 тыс. за игрушку кажется даже низкой.

Если у вас нет опыта, не берите больше 2-4 ТРЦ. Но и один не стоит: вы можете не угадать с площадкой и получить низкий или наоборот — сверхрезультат, решите что и в других ТЦ тоже всё покатит, начнёте масштабироваться, вложитесь и выяснится, что результаты в других точках много хуже. Всё же один ТЦ — ещё не показатель. Лучше взять 3 разного типа и ценника, отработать на них, и посмотреть, в какого плана ТРЦ стоит масштабировать ваш бизнес.

На хендмейд-ярмарки ходят за чем-то сверхоригинальным. Скажем, за тапочками для кота. Посетители премиум-ТРЦ более консервативны, предпочитают массовые товары высокого качества — носочки и варежки, ёлочные игрушки, украшения, пряники. Те, кто с юмором, могут купить шоколадный молоток мужу или подруге мыло в форме пениса.

На ярмарках выходного дня обычно минимальное оформление, столы со скатертями-самобранками. На наших ярмарках профессиональное оборудование с накопителями для товара, дверцами, полочками.

Ярмарки выходного дня проходят на привлечённом трафике посетителей, которые пришли за чем-то в их представлении оригинальным. В ТРЦ совсем другая специфика: 80% покупателей — жители ближайшие районов, ходят за покупками каждую неделю. Им нужно что-то повседневное, удобное, надёжное и одновременно праздничное.

Часто участники просят ярмарки на 2 недели в конце декабря. Но здесь успех крайне сомнителен. Только 30% премиум-клиентов совершают спонтанные покупки, 70% планируют бюджет. Люди заранее думают, что подарят жене, мужу, любовнице, совладельцу, начальнику, подругам, детям… И покупают это не 31 декабря. Хотя, конечно, всплеск продаж в конце декабря тоже есть. Его нужно прогнозировать и привозить товар на точки. (Фото 1 января)

В прошлом году у нас было 8 ТРЦ, больше 150 мест, 100% заполняемость. Участников не становится меньше. Часть меняют бизнес, и даже страны, но каждый год появляются новые бизнесы и товары. В этом году уже подписано больше 10 объектов. Цены на новогодний период — 150-500 тыс. за 1,5-2 мес. торговли.

Мы берём площадки по соотношению цена-качество. С участниками работаем вин-вин, подбирая хорошие объекты, и поэтому заполняемость каждого ТРЦ при первых анонсах на 40-70% из постоянных участников.

Площадку монтируем за ночь. Готовность к 6 утра. Заезжают участники. Всем необходимым их обеспечиваем в связке с ТРЦ. В 10 у участников уже полностью разложен товар, продавцы улыбаются покупателям.

Ярмарки проходят на первом этаже. Только в Щёлковском у нас локация на нулевом, возле новогодней ёлки: хороший торговый этаж, с большим трафиком. Для сезонных ярмарок обычно не рассматриваю второй этаж и выше.

Нам важно взаимодействие с администрацией торгового центра. Если был негативный опыт с ТРЦ, мы в него больше не идём. Без поддержки ТРЦ хорошую ярмарку не сделать.

Все ярмарки выигрываем в тендерах. И не стандартных, которые часто для галочки проводятся. Это внутренние тендеры торговых центров. Им важен концепт ярмарки, визуал, товары, активности, чтобы все были довольны: и покупатели, и участники. Мы даже в другие города не едем именно потому, чтобы не распыляться, гарантировать качество.

Часто сама консультирую участников, особенно новеньких. Хотя моя помощница тоже на связи со всеми, уже много лет со мной работает, знает все тонкости. Люблю приезжать на площадку. Знаю, что и без меня всё сделают, но меня драйвит эта работа, атмосфера. Мы всё же делаем людям праздник: и покупателям, и продавцам.

За годы работы много узнала историй. Самая частая жалоба — организаторы ярмарки берут несколько предпринимателей с одним товаром. Скажем, если три участника с шерстью, то, по сути, выручка делится на троих, вместо того чтобы заработал один.

У нас действует правило эксклюзива — встал участник с новогодними фонариками, другого с этим товаром на ярмарку в этот ТЦ мы уже не поставим. Места под фонари и гирлянды у нас расхватывают почти сразу, также популярны свитера, шерстяные изделия.

Нам важна репутация и выгодно долгосрочные отношения, чтобы наши арендаторы возвращались. Поэтому держим качество. На популярную категорию мне часто предлагают переплатить за место. В этом году предложений особенно много. Но если в ТРЦ мы уже согласовали участника, а особенно если участник стоит в этом ТРЦ уже много лет, он в приоритете.

Если же давний участник не подтвердил своё присутствие, зато обратился кто-то другой, и лишь потом появился давний знакомый, то, конечно, место получит новенький.

1. Это хорошая возможность в топовое время продаж протестировать вашу бизнес-модель. Представить товар реальному покупателю, увидеть реакцию, тут же внести корректировки в продажи: частично поменять ассортимент, изменить подход к общению, выстроить допродажи.
2. На новогодней ярмарке большой поток покупателей. Вы тут же получаете обратную связь. Если вовремя реагируете, то успешно продаёте, делаете хорошую выручку. Люди в это время охотно тратят деньги, ведь Новый год не каждый день, они настроены потратиться, сделать приятное родным, друзьям. Спрос высок. Нужно лишь верно выстроить предложение.
3. Всё увидите вживую, а не виртуальных маркетинговых расчётах. Кто-то из ребят во время ярмарки кроме продажи основной продукции, брал работу на заказ на неожиданные даже для себя товары. К примеру, одна девочка начала делать клиентам короны для новогодних вечеринок, детских утренников, дней рождений и других увеселительных событий. Просто сама стояла на торговой точке общаюсь с покупателями, выявила потребность и откликнулась на неё.

На ярмарках многие обеспечивают себя заказами на несколько месяцев, переводят покупателей на другие свои площадки, включая сайт или соцсети, выстраивают долгосрочное сотрудничество с коллегами-продавцами, вместе продолжают бизнес.

Многие участники работают с нами уже по 5-6 лет, хотя начинали с нуля, сейчас уже успешные бизнесмены. Удалось это не всем. И всё же для тех, кто готов сам строить свой бизнес, общаться с клиентом, учитывать его интересы и продавать, новогодние ярмарки - отличный старт на хороший трафики и желающих тратить клиентов, пребывающих в праздничном настроении. Просто помогите людям создать праздник, они вам будут благодарны, создадут его вам.

Как обещала вот ненавистная ссылка на телеграм >> (осторожно, злая собака).

Если нужна информация по участию в ярмарках, то я на связи в WA +79163365601 Обращайтесь, всё подробно расскажу.

#ярмарки #продажи #торговля #офлайн_продажи