Как бизнесу развивать продажи на маркетплейсах с техпартнером
В сети много статей про регистрацию и старт продаж на маркетплейсах. Но мало по развитию уже действующего онлайн-бизнеса - магазина на торговой площадке. Вместе с экспертами ГК СЕО.ГРУП рассказываем, как эффективно развивать свой бизнес на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress и кратно увеличить объем текущих продаж. В этот раз решили осветить взаимодействие с селлерами комплексно, и статья плавно переросла в лонгрид. =)
- Что делают технологические партнеры
- А если хочу начать с нуля
- Наём и обучение менеджеров по работе с маркетплейсами
- Большие продажи в офлайн и e-commerce — не гарантия успеха
- Особенности маркетинга и рекламы
- Дизайнерская поддержка продавцов
- Как обрабатывать заказы и поддерживать ассортимент
- Когда появляется потребность в автоматизации
- Как контролировать партнера
- Какие результаты можно реально получить
- Как такое партнерство экономит деньги
- Опросник и цены
Кто щемит оффлайн и берет вверх в онлайн
Маркетплейсы продолжают занимать все больше места на рынке e-commerce. По данным аналитического сервиса SELL.MARKET, в мире уже 1600+ маркетплейсов, и их число продолжает стремительно расти, в том числе в России.
Что делают технологические партнеры
Техпартнеры — это профессиональные сервисные операторы и посредники между предпринимателями и маркетплейсами. Они готовы поддерживать лайфхаками, взять на себя всю необходимую работу на площадках или обслуживание отдельных бизнес-процессов на аутсорсинг.
Например, заведение карточек товаров, настройку рекламным и маркетинговых инструментов как внутри площадки, так и привлечение трафика на карточки извне, обработку обратной связи и отзывов от покупателей, помощь с логистикой, ИТ-автоматизацию, контроль за своевременной доставкой заказов до покупателей и десятки других рутинных операций.
Только не стоит думать, что статус официального технологического партнера легко получить. Площадки предъявляют определенные требования к партнерам. Например, Ozon и Яндекс проверяют количество продавцов, процент продаж, квалификацию специалистов, тестируют на знание работы площадок. При этом сертификацию не дают навсегда и статус нужно регулярно подтверждать.
А если хочу начать с нуля
Конечно, технологические партнеры необходимы новичкам. Если предприниматель только начинает свое дело или планирует выйти на маркетплейс, то уйдет несколько месяцев, чтобы профессионально разобраться со всеми процессами.
Проблемы начинаются с выбора площадки. Часто предприниматели просто хотят попасть на Wildberries, так как это самая известная площадка. Но технологический партнер знает, что их продукция будет лучше продаваться на Ozon или Яндекс.Маркет. Потому что партнер ведет постоянную аналитику по площадкам, а менеджеры работают в разных сегментах и лучше знают, в какой канал онлайн продаж выходить.
Специалисты помогут определить перспективную нишу, определят конкурентов, узнают популярные товары, подберут «wow-товары» и «локомотивы», загрузят карточки товаров и цены.
У каждой товарной категории свои особенности, но на успех влияют продуманные действия на старте:
- Заполненные карточки товаров;
- Качественные фотографии, видео, инфографика
- Выбор востребованных товаров после анализа конкурентов
Если при выходе в новую нишу сделать все на основе аналитики, то через 2 месяца можно рассчитывать на уровень 30-40 заказов ежедневно. В противном случае, запуск без предпродажной подготовки, может и через год не обеспечить минимальные для развития объемы сбыта.
Например, у СЕО.ГРУП есть такой кейс по старту бизнеса на маркетплейсах для компании, которая занимается профессиональной косметикой.
В общем, выход на торговые B2C-площадки — это тема для отдельной статьи. А в этом материале давайте разберем этапы развития действующего бизнеса на торговых онлайн-площадках, у которого уже есть обороты.
Работать начали на площадке Wildberries в конце июня 2022 года. Это был старт бизнеса на маркетплейсах. Мы зарегистрировали на клиента магазин, создали карточки товаров, консультировали продавца по методам доставки товара до покупателя, помогали с упаковкой и сопровождали до первых продаж.
Уже через неделю совместно запустили продажи товара со своего склада. К концу июля продажи составили 656 000 рублей. И уже в августе и получили рекордную выручку 2 124 000 рублей и это еще не предел.
Сейчас идет процесс развития продаж. Например, заполнение складов, чтобы торговать по схеме FBS, увеличение ассортимента и создание новых карточек товаров, а также подключение маркетинговых и рекламных инструментов.
Поиск и обучение менеджеров по работе с маркетплейсами
Если компания планирует выходить на торговые онлайн-площадки, то трудности появляются на этапе поиска сотрудников. Если у компании нет опыта работы на планируемых площадках, то появляется риск в найме неграмотного специалиста. Кто проверит, что его опыт на самом деле релевантный? По каким критериям оценивать кандидата?
Кроме этого, есть еще один нюанс. Компания нанимает сотрудника и платит ему зарплату, но на маркетплейсах нет быстрого результата. И может сложиться ситуация, когда человек 2-3 месяца получает зарплату, но продажи не растут. Непонятно: он делает что-то не так или это просто особенность рынка.
Нужна какая-то гарантия того, что человек действительно имеет необходимую квалификацию и разбирается в нюансах выбранного канала онлайн-сбыта. Если компания настроена самостоятельно вести дела, то можно обучить сотрудников под контролем профессионалов или обратиться с запросом о проверке квалификации.
Администратор образовательного центра Academy-e.Com Марат Сайдашев рассказывает о том, как крупные компании могут подготовить своих сотрудников к ecom-продажам:
К нам часто обращаются компании, которые заказывают корпоративное обучение по работе с маркетплейсами. Мы готовим специалистов под конкретного клиента и обучаем профессиональным продажам в нужных категориях на торговых онлайн-площадках. Для этого у нас есть соответствующие программы и курсы с наставниками. То есть после наших курсов клиент гарантировано получает специалистов, которые знают все актуальные инструменты и лайфхаки. Поэтому работа на площадках будет эффективной.
Большие продажи в офлайн и e-commerce — не гарантия успеха
Опытные предприниматели часто воспринимают маркетплейсы, как простой бизнес. Загрузил товары на площадку и ждешь взрывных продаж. Да, подобные истории были частым явлением еще в период пандемии, но сейчас все изменилось. Даже бренды с устойчивыми онлайн-продажами в соцсетях и интернет-магазинах не могут рассчитывать на быстрый успех.
Сооснователь технологического партнера "СеллерМАРКЕТ" Анна Шафигуллина уверена, что маркетплейсы отличаются от других каналов продаж:
Если у вас раскрученный бренд в соцсетях, то это ни о чем не говорит. Мы наблюдали одну компанию, которая активно продавала одежду в соцсети, а на маркетплейсах они столкнулись с тем, что продавали в 5 раз меньше. Или другой пример, у производителя бадов продавалось в сети 7-8 тысяч штук упаковок ежемесячно, а на Ozon только 200-250. Был пример компании, которая продает детские колготки. В офлайн в месяц продажи на 2,5 миллиона, а на Wildberries едва перевалили за 500 тысяч. Это не значит, что там мало покупателей. Просто пользователи площадок не так активно покупают в интернет-магазинах. И в новых онлайн-каналах необходимо работать как с новой аудиторией, заново раскручивать свой бренд.
Особенности маркетинга и рекламы
Одна из ошибок предпринимателей — думать, что реклама на маркетплейсах работает также, как в других онлайн-каналах сбыта. Анна Шафигуллина предупреждает, что это не так:
Мы несколько раз видели, что люди заходят на площадки и думают, что достаточно заказать баннер на главной странице. Например, на Wildberries он стоит до 500 тысяч рублей в сутки. Новички заказывают баннер, а продаж толком нет. Начинаем разбираться, выясняется, что карточки товаров не прокачены, отзывов нет, оптимизация не проведена. Повторюсь, что на маркетплейсе важно, чтобы тебя знали. Поэтому с самого начала нужно вкладываться в продвижение своего аккаунта на торговой площадке. И тут кому-то подойдет продвижение в поиске, а другим реклама карточки товаров.
Технологический партнер знает, какой канал продвижения будет более эффективным для определенной категории, так как может сравнивать, а также поможет определиться с рекламным бюджетом. Мы, кстати, проводили эксперимент. Специалист, который досконально знает контекстную рекламу, пробовал настроить кампанию внутри торговой площадки. В результате она себя не оправдала. Поэтому реклама и маркетинг здесь работают по-своему.
Дизайнерская поддержка продавцов
На площадках сейчас недостаточно просто сфотографировать товар для карточки. Ценится Rich-контент, который превращает страницу продавца в полноценный лендинг с фотографией, видео, инфографикой и другими дизайнерскими решениями.
СЕО.ГРУП от имени технологического партнера СеллерМАРКЕТ выступает и как полноценная дизайн-студия, которая помогает брендам максимально раскрыть свой потенциал на маркетплейсах. Сотрудничество дает клиентам выразительные дизайны, которые помогают стать заметнее на фоне конкурентов.
Арт-директор Радик Рахимов считает, что дизайн помогает выделить бренд:
На маркетплейсах продавцы борются за покупателя с многочисленными конкурентами. Иногда малоизвестный бренд побеждает компанию с именем только за счет того, что сделал дизайн, который выделяется на фоне других. Например, кроссовки одного бренда мы показали так, что покупатели смогли оценить качество пошива по фото и видео. Опираясь на свой 15-летний опыт в web-дизайне мы улучшаем страницу карточки товара таким образом, что она превращается в полноценный лендинг с высокой конверсией.
Как обрабатывать заказы и поддерживать ассортимент
Сервисные операторы помогают формировать заказы и упаковывать заказы, чтобы маркетплейс принял посылки с первого раза. Фулфилмент-партнеры даже возьмут обработку заказов "под ключ". Сейчас для продавца доступны стандартные схемы работы:
- FBS. Работа с собственного склада. В этом случае менеджер сообщает про заказы, а продавец упаковывает и отправляет в пункты приема нужное количество.
- FBO или FBM. Работа со склада торговой площадки. Продавец заранее доставляет товар на склад, а площадка уже отправляет товары покупателям.
Есть вариант, когда продавец просто получает заказы и самостоятельно отправляет посылки. Руководитель направления "Маркетплейсы" в СеллерМАРКЕТ Юлия Сухорукова подчеркивает, что доставка играет важную роль в онлайн-продажах:
Наши менеджеры подскажут, как организовать поставку на склады маркетплейса. Плюс возьмут на себя работу с маркировкой и штрихкодами. Кроме этого, у нас есть аналитика и мы подскажем, сколько товаров надо поставить на склад и когда, чтобы не получилось так, что в сезон у продавца нет нужного товара. Был случай, когда мы консультировали компанию и в мае говорили, что к августу нужно заполнить склады определенным количеством товара. Пришел август, пошли заказы, а продавец не может их выполнить. К сожалению, клиент не прислушался к нашим рекомендациям и не смог спрогнозировать спрос.
Коммерческий директор ГК СЕО.ГРУП Елена Адрианова добавляет, что компании могут получить консультацию по логистике, а также перейти на фулфилмент:
Мы помогаем бизнесу в оптимизации логистических цепочек: поставок как на склад торговой площадки, так и до конечного клиента. Поэтому отправка заказов проходит максимально быстро и выгодно. Если у клиента нет своего отдела доставки, то мы вместе с партнерами организовываем фулфилмент, подходим к задаче комплексно и берем на себя все процессы складской и транспортной логистики по работе с маркетплейсами: хранение, размещение, упаковку, маркировку и отправку заказов, а также работу с возвратами.
Когда появляется потребность в автоматизации
Это зависит от объемов продаж, но на определенном этапе без автоматизации уже не обойтись. Если у вас каталог из 1000+ артикулов (SKU), вы торгуете на 3-4 площадках и в день 30-40 заказов, то автоматизация может заметно сэкономить временные издержки и повысить производительность персонала.
В этом случае можно воспользоваться российским облачным ИТ-сервисом LK.MARKET. Это цифровая платформа для электронной торговли, которая помогает вести продажи на нескольких маркетплейсах из одного личного кабинета.
В настоящий момент ее активно применяют компании с каталогами на 10-20 тысяч SKU, чтобы выстраивать продажи на 5-7 торговых онлайн-площадках из единого рабочего пространства. В результате для эффективного управления таким ассортиментом будет достаточно одного пользователя.
Более того, можно автоматизировать многие рутинные бизнес-процессы. Например, достаточно настроить одну интеграцию своих складских и учетных систем (1С и другие) с LK.MARKET, чтобы одновременно подключить 30+ маркетплейсов, непрерывно контролировать остатки на складе, синхронизировать цены на товары, собирать и обрабатывать заказы со всех подключенных торговых онлайн-площадок.
Для связки поддерживаются самые разные варианты обмена данными: по API, через YML-фид, выгрузка xls, csv или tsv, а также сommerceML и готовые шаблоны и плагины под разные учетные системы.
Кроме этого, если у заказчика свои программисты, то они могут самостоятельно провести необходимые индивидуальные работы по интеграции и расширению функциональности на базе LK.MARKET API. Для этого есть необходимая документация, примеры и поддержка клиентской службы.
Руководитель технической поддержки платформы LK.MARKET Фиргат Газизов объясняет принципы автоматизации на примере аптечной сети:
Наш клиент решил выходить на Яндекс.Маркет, так как на этой площадке разрешают продавать лекарственные препараты. Сложность в том, что каталог компании насчитывает около 3 000 позиций. Надо не просто разместить их на маркетплейсе, но и продавать каждую позицию с присвоением Gtin “Честного знака” при принятии заказа в работу.
Платформа LK.MARKET позволяет автоматизировать этот процесс , а также обработку и передачу заказов между торговыми площадками и 1С. То есть без этой соответствующей интеграции, менеджеры вынуждены были бы смотреть заказы на площадке, потом искать это лекарство в 1С, присваивать этой позиции Gtin и потом формировать заказ.
Например, могла быть ситуация, когда 15 клиентов заказали одно лекарство, а на складах его осталось только 12 единиц. И при обработке менеджерами данных заказов кому-то этой позиции не досталось бы. А с нами все процессы проходят быстро и клиенты заказывают только то, что реально есть на складе.
Как контролировать технологического партнера
Например, в СеллерМАРКЕТ у каждого клиента есть менеджер, который ведет проект. Перед стартом работ прописывают действия, которые он сделает и за какой период времени. Плюс есть чаты, где всегда можно задать вопросы, обсудить какие-то решения и попросить помощи.
Каждый месяц клиент получает отчеты о проделанной работе и новых целей на будущий месяц. Более того, клиент всегда может запросить отчетность на текущий период.
Какие результаты можно реально получить
Елена Андрианова предлагает проследить сроки и объемы продаж по двум недавним кейсам. Бренды назвать нельзя, но обратите внимание, какие результаты получают представители российского бизнеса от сотрудничества с "СеллерМаркет" при выходе на новые торговые онлайн-каналы сбыта.
Работать начали на площадке Wildberries в апреле 2022 года. Также запускали магазин с нуля и сопровождали до первых продаж. Через 1 месяц организовали первую поставку на склад в Коледино, а концу мая продажи составили 62 000 руб
Далее уже за неделю с 6 по 12 июня помогли клиенту заработать 124 000 рублей, а суммарно в июне мы смогли добиться выручки в 470 000 руб. В августе мы смогли побить рекорд и достигли 1 183 000 рублей.
Сотрудничество начали с мая 2022 года. Компания продавала запчасти и автомобильные аксессуары через свой интернет-магазин и соцсети. Начали работу с самого начала: зарегистрировали магазины на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. Перед этим сделали анализ ниш, чтобы распределить разные товары на этих площадках. После этого создали карточки товаров, подобрали ключи в название, сделали инфографику, оформили бренд и витрину.
Продажи запустили в первый месяц работы и достигли выручки в 300 000 тысяч рублей. За 4 месяца увеличили выручку до 700 000 - 800 000 рублей в среднем на каждой площадке.
Сейчас оформляем поставки на склады площадок , смотрим какой товар чаще берут, настраиваем рекламу и акции. Кроме этого, улучшаем рейтинг магазинов и положение в выдаче по востребованным товарам.
Как такое партнерство экономит деньги
Если говорить про снижение расходов, то есть 2 варианта:
- Экономия на ФОТ. Часто компания активно продает на одной или двух площадках, а затем появляются задачи выходить на новые маркетплейсы. Приходится расширять штат, а это затраты на зарплату. При этом придется платить менеджеру выше среднего, так как для крупных компаний подойдет опытный специалист с оплатой выше среднего. В этом случае выгодно отдать работу на аутсорсинг. Это будет стоить меньше, да и на стороне партнера будут сервисы автоматизации, которые помогут опубликовать карточки товаров на новые площадки.
- Избавление от рутины. Работа на маркетплейсах связана с десятком или сотней рутинных операций: заведение карточек для расширения ассортимента, обработка обратной связи от покупателей, массовый перенос карточек товаров, оптимизация карточки товара (SEO), корректировка цен и участие в акциях, настройка рекламы и т.д. Иногда проще отдать это партнерам, чем нанимать отдельного человека. Так будет проще ставить сотрудникам более масштабные и стратегические задачи.
Генеральный директор СЕО.ГРУП Ренат Шафигуллин рассказывает, как изменились запросы клиентов на сотрудничество с технологическим партнером в 2022 году:
Если 2-3 года назад к нам приходили компании с запросом по выходу на Ozon или WB, то сейчас все больше крупных клиентов обращаются с запросами на выход 5+ площадок и автоматизации рутины менеджеров. Мы это делаем через настройку интеграции используемых клиентами учетных и складских систем с платформой LK.MARKET. Это позволяет объединить все магазины клиента, менеджеров по маркетплейсам и специалистов по обработки заказов в одном рабочем пространстве, путем создания единого личного кабинета для работы со всеми необходимыми каналами онлайн сбыта. Это позволяет повышать производительность сотрудников, снижать уровень ошибок и ускорять обработку заказов в разы.
К слову, команда СЕО.ГРУП готова взяться за задачи по каждому этапу продаж на российских и зарубежных маркетплейсах.
ГК СЕО.ГРУП
Это международная команда профессионалов в сфере ИТ и интернет-маркетинга. Ключевое направление — разработка эффективных решений для создания и оптимизации сайтов, повышения интернет-продаж и оказание комплексных услуг по онлайн-продвижению брендов, магазинов, товаров и услуг, персон и организаций в России и за рубежом.
Компания является технологическим партнером и сервисным оператором 30+ маркетплейсов, а также сотрудничает с 40 организациями, обслуживающих селлеров. Является аккредитованным Минцифры РФ разработчиком ПО, резидентом ИТ-парка в г. Казань и ТПП Республики Татарстан.
Ecom-продукты и ИТ-решения СЕО.ГРУП и СеллерМАРКЕТ помогают 3800+ магазинов в управлении 2,3 млн. карточек товаров и оборотом продаж 18 млрд. ₽
Некоторые проекты в eCommerce:
- СеллерМАРКЕТ — Технологический партнер торговых площадок
- Academy-e.Com — Школа для аккаунт-менеджеров маркетплейсов
- MixPoint — Мультибрендовый пункт приема и выдачи онлайн-заказов
- SELL.MARKET — Сервис автоподбора и ТОП-1600 агрегаторов и маркетплейсов мира по индексу привлекательности для продавца
- LK.MARKET — Цифровая платформа электронной коммерции для автоматизации и управления продажами на 30+ маркетплейсах
- СЕО.ГРУП — Международная группа диджитал-студий, в том числе студия по SEO-продвижению #1 в Казани SEOSELLER
Приглашаем к сотрудничеству! Будем рады ответить на ваши вопросы в комментариях.
Благодарим за комментарий, однако ваши однотипные сообщения под огромным числом постов и профиль не вселяет надежду и доверие )
Есть много легальных способов продвинуться в поисковой выдаче на первые позиции, в том числе для SEO-продвижения для карточек товаров. Обращайтесь, подскажем какие!