FBO или FBS: что это такое, как работать по ФБО и ФБС и что выгоднее для продавца на Wildberries

В этой статье обсудим, какую модель работы с маркетплейсом лучше всего выбрать на примере Wildberries. Разберу плюсы и минусы систем FBO и FBS, расскажу отличия и поделюсь своим опытом.

Названия и схемы подобных сервисов на других маркетплейсах могут иметь небольшие различия или дополнения от маркетплейса к маркетплейсу, но в целом, структура и механики у всех схожи.

FBS (Fulfillment by Seller) – это схема, по которой вы торгуете со своего склада, либо со склада фулфилмент-партнера, у которого вы заказываете услуги по хранению и подготовке товара к отгрузке.

Вы не отгружаете всю партию целиком на маркетплейс, а отправляете туда только тот товар, который у вас заказали. Также на различных маркетплейсах могут существовать другие варианты этой стратегии.

Например, на Wildberries это происходит следующим образом – у вас заказали товар, вы его упаковали, отправили на WB и уже сам маркетплейс доставил его клиенту.

На Ozon есть похожий вариант, но с поправкой на то, что вы самостоятельно торгуете со своего склада и отвечаете за доставку до клиента и оформление возвратов.

FBO (Fulfillment by Operator) – схема торговли со склада маркетплейса. Вы самостоятельно покупаете товар, наклеиваете все необходимые наклейки и штрихкоды, упаковываете согласно требованиям маркетплейса и отгружаете на его склад. Ну или нанимаете сторонний преп-центр, чтобы он помог вам с этим перед отправкой на склад площадки.

Это вариант позволяет вам сэкономить время на операционной работе и потратить его на более полезные вещи для развития вашего бизнеса.

Не арендуйте и не создавайте собственный склад — лучше потратьте эти деньги на дополнительную закупку товара.

Начинать со склада, у себя в квартире тоже нормально. У вас может быть свой так называемый «фулфилмент центр»: гараж, небольшое помещение, съемная квартира. Учтите, что в этом случае придется тратить время на операционку.

В результате, когда я посчитал расходы на сотрудников и аренду помещения, я понял, что мои расходы не намного превышают стоимость услуг стороннего фулфилмент сервиса.

Работать с фулфилментом намного выгоднее чем организовывать свой склад либо делать все это самостоятельно, упаковывая товар дома и доставляя на склад на собственном автомобиле. Основа любого бизнеса — делегирование операционки.

А можно и вовсе отдать всю логистику маркетплейсу и не париться, если у вас не хрупкий и легкий товар.

Меньше комиссия чем у ФБО. Если раньше это был решающий фактор, то сейчас разница уже небольшая. Связано это с тем, что любой маркетплейс хочет, чтобы вы пользовались его услугами, и снижает тарифы.

Мультиканальность продаж. Например, у вас пришло 1000 единиц товара, и они хранятся на вашем складе или на складе фулфилмент сервиса. В этом случае вы можете этот товар продавать на WB, Ozon, Яндекс Маркете, СберМегаМаркете, Авито, и товар будет доставляться во все эти места с одного склада.

С FBO так не получится: ваш товар должен лежать непосредственно на складах одноименных маркетплейсов. Если у вас много каналов сбыта, то вам выгоднее торговать по модели FBS, так как вам нужно будет меньше товара.

Упрощенный тест новых товаров. Раньше была популярна схема, когда продавцы закупали 10-20 единиц товара, выкладывали его на маркетплейс, выкупали его и таким образом проверяли, как подключается органика.

Если у вас есть склад или фулфилмент, вам не обязательно везти большую партию товара, вы можете закупить небольшое количество единиц, протестировать их и при этом если у вас не пошел товар, то у вас будет к нему легкий доступ. Со склада маркетплейса забрать товар намного сложнее, а еще эта услуга платная.

Хуже ранжирование. Про это мало не пишут, но все, кто занимается FBS и FBO, говорят, что у FBS ранжирование хуже. И WB часто отдает предпочтение товарам с наименьшей скоростью доставки (FBO).

Я знаю по Amazon, что если вы торгуете с собственного склада и маркетплейс не отвечает за доставку и хранение, то он немного снижает ваши показатели ранжирования.

Это связано с тем, что любому маркетплейсу выгодно чтобы вы пользовались его услугами, ваш товар лежал у них на складе. Так они имеют возможность вас контролировать и считают, что вы более надежный поставщик. Очень часто системами FBS пользуются мошенники, дропшипперы и все те категории продавцов, которые маркетплейс не любит. Таким образом при равных затратах на маркетинг ваши позиции в FBO будут чуть выше, чем в FBS.

Меньше операционной работы за счет делегирования. Во всех логистических процессах не участвуете — просто привезите товар по правилам площадки.

Еще вариант работы, когда вы принимаете товар на собственный склад, упаковываете его, доставляете на склад маркетплейса и дальше хранением и доставкой до клиента занимается уже маркетплейс. Но в обоих случаях операционной работы становится чуть меньше.

Быстрая доставка. Разница в доставке составляет примерно 1-2 суток. Многие клиенты выбирают товар по скорости доставки и, если у вас доставка быстрее чем у конкурента, это может сыграть большую роль в принятии решения о покупке.

Скидка СПП больше. WB за вас немного доплачивает, и вы становитесь более конкурентоспособными чем селлеры, торгующие по FBS.

Геолокация складов. Если вы отгружаете товар на все склады, которые есть у маркетплейса в России, у вас в этих регионах будет лучше ранжирование чем у продавца, который торгует только с московского склада.

Больше комиссия. Разница несильная, но она есть.

Невыгодно торговать крупными, тяжелыми, негабаритными и хрупкими изделиями. Для больших и тяжелых товаров всегда дороже приемка, хранение и доставка до клиента. В случае с дорогими — есть риск того, что их могут повредить, испортить или украсть. А хрупкое разбить.

Сложно забрать товар. На WB до недавнего времени это было вообще невозможно. Сейчас это уже сделать можно, но достаточно сложно. Если вы поставили товар на склад WB лучше будет продать его с 90% скидкой, чем вывезти оттуда. На других маркетплейсах также могут выставить стоимость за возврат товара, чего можно было бы избежать если бы, торговали по FBS.

Закрытые склады в сезон распродаж в связи с перегруженностью. Такое неоднократно бывало на WB перед новогодними праздниками, и этот момент необходимо учитывать, чтобы успеть с отгрузками на склады маркетплейсов к праздникам.

Потеря товара. Тот же WB может легко потерять хоть фуру ваших товаров. При этом не факт что товар найдется целиком и полностью. Во время поисков ваши деньги заморожены, и вы никак их не можете вытащить. Это случается на всех маркетплейсах.

Так что, если ваш товар потерялся будьте готовы доказать маркетплейсу что он был закуплен, поставлен на склад и обозначить его ценность. Только в таком случае маркетплейс начнет разбирательство и поиск утерянного товара.

Иногда имеет смысл работать, используя оба варианта одновременно, это значительно повышает вашу мультиканальность продаж, а также скорость тестирования и вывода новых товаров. Кроме того, вы не ограничены в выборе товара в связи с его весом, габаритами и прочими неудобными характеристиками.

Также если вы не успеваете отгрузиться на склад маркетплейса, вы можете с FBS оперативно отгрузить товар покупателю чтобы не оказаться out of stock.

Я работаю с маркетплейсами по FBO, всегда отгружаю товар на склады маркетплейса, при этом промежуточно пользуясь услугами фулфилмент склада для корректной подготовки товара для отгрузки на склад маркетплейса.

Возможно, при каких-то схемах невозможно работать с таким вариантом, но я просто не выбираю неудобный для работы товар и предпочитают операционную часть работ отдавать на аутсорс. Для меня главное, что товар, который находится на складе маркетплейса лучше ранжируется и поэтому я не готов терять этот плюс. А какой из вариантов подойдет вам вы должны решить самостоятельно.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором почти 2000 селлеров обмениваются опытом.

И поддержите эту статью, пожалуйста, если считаете, что нужно публиковать больше разборов о грамотной работе с Wildberries.

#wildberries #fbo #fbs