Уникальное торговое предложение для бренда одежды. Как придумать УТП на основе болей клиента?

Модных брендов создаётся много, но не все выживают в борьбе за внимание покупателя.

Уникальное торговое предложение помогает выделяться среди конкурентов, запускать эффективную рекламу и не снижать постоянно цены, чтобы больше продать.

Для этого мало придумать яркую запоминающуюся фразу. Не обещайте просто «высокое качество»: это не отражает, чем вы отличаетесь от других. А отличиться важно, равно как и ответить на главный запрос клиента, попасть в его боли и потребности.

1. Анализ конкурентов. Цель — не сплагиатить чужие формулировки, а посмотреть варианты и составить своё предложение, которое не будет их повторять.

2. Анализ целевой аудитории. Чего ваши потенциальные клиенты ждут от бренда? Например, у людей высокого роста есть боли при выборе одежды:

- брюки хорошо садятся на талии, но короткие, или же подходят по длине, но широкие в поясе;
- проблемы с длиной рукавов и длиной верха;
- у платья талия выше, чем нужно.

Или возьмём людей, которые заботятся об экологии — они не хотят покупать одежду, которая быстро придёт в негодность. Для них в УТП стоит отразить срок службы ваших изделий или указать, что вы используете переработанные материалы.

Можно оттолкнуться от собственной проблемы. Так сделали основатели испанского бренда Pacsafe, который производит сумки и рюкзаки с защитой от краж.

Основная ЦА Pacsafe — путешественники. Создатели бренда сами часто путешествуют и сталкивались с проблемами воровства. Личный опыт они использовали для разработки сумок и рюкзаков с механизмами, которые сохранят имущество человека, даже если он из-за впечатлений или усталости потерял бдительность в чужой стране.

Ещё вариант — взять распространённую проблему, которая не обязательно касается вас лично, но о которой вам наверняка известно. Мало кто любит гладить классические мужские сорочки, но мужчинам как-то надо ходить в офис и соблюдать дресс-код. Эту идею развил немецкий бренд Eterna и вывел на рынок рубашки для тех, кто не любит утюжить.

Рубашки Eterna производятся с использованием технологии Non Iron. По этой технологии волокна ткани обрабатываются специальным составом, благодаря чему после стирки её можно не гладить. Во время носки она тоже практически не мнётся.

Можно использовать другие характеристики ЦА — скажем, ностальгию по советской эстетике, как сделал бренд «Запорожец», который выпускает уличную одежду с ретро-принтами. Или посмотрим на бренды для любительниц мрачного готического стиля: Southern Cold, предлагающий одежду из натуральных тканей для городских ведьм, или YAKUBoWITCH — бренд идеальных чёрных платьев.

Глубоко изучить целевую аудиторию помогут разные инструменты. Один из лучших — Customer development, благодаря которому вы получаете информацию непосредственно от аудитории через анкеты, опросы, интервью.

- потенциальных покупателей ещё до создания продукта — так вы узнаете, что для них важнее всего, и разработаете то, что они точно купят;
- тех, кто уже у вас покупал: узнайте, что повлияло на их выбор, какие плюсы и минусы они увидели.

- в соцсетях
- среди друзей, знакомых и подписчиков
- в тематических пабликах и на форумах.

Используйте также сервисы для опросов: