Марат Арсланов, директор по маркетингу и разработкам SellerExpert: «Без аналитики селлеру не выйти на хорошие продажи»

Как правильно работать с аналитическими данными, какая информация самая ценная и кому она принесет больше пользы — новичку в мире маркетплейсов или опытному продавцу, рассказывает Марат Арсланов, директор по маркетингу и разработкам сервиса SellerExpert.

Действительно ли аналитика так важна? Или продавец с внушительным опытом продаж в офлайновой рознице может обойтись без нее?

Для продавца с внушительным опытом в офлайне аналитика — это первое, что необходимо для работы на маркетплейсе. Такому предпринимателю сразу понятно, для чего предназначены аналитические данные, как их использовать, что нужно изучать. Без этой информации не обойтись, потому что аналитика — это ориентир того, куда двигаться на рынке. Без знаний такого рода невозможно выйти на хороший объем продаж.

Аналитика нужнее тому, кто только планирует начать продажи на маркетплейсах, или опытному селлеру?

Аналитика нужна им обоим. Просто они будут искать в ней ответы на разные вопросы. Опытный селлер сможет изучать конкурентов и рынок, ближе знакомиться с требованиями конкретных площадок к товару. Начинающий продавец будет оценивать объемы продаж и выбирать перспективную нишу — наиболее доступную и понятную для старта. Получается, запрос на аналитику напрямую связан с этапом развития бизнеса.

Если нет возможности получить всестороннюю аналитику по маркетплейсам, на чем лучше сконцентрироваться: изучить рынок или конкурентов?

Случается, что у селлера нет ресурсов или времени, чтобы изучить ситуацию на рынке комплексно. Но обычно все же не выбирают один сегмент: либо погружаются в аналитику для работы, либо нет.

Если же выбирать между данными по рынку или конкурентам, я бы рекомендовал сосредоточиться на изучении конкурентов. Там можно найти детальные ответы на запросы о товарных карточках и связанном с ними потенциале продаж. Селлер может узнать, с какой скоростью продают конкуренты, чьи карточки в поисковой выдаче находятся выше. Или понять, почему чей-то товар более востребован. Изучая конкурентов, можно добавить в собственную стратегию развития их лучший опыт и оградить себя от типичных ошибок. Например, в комментариях от покупателей можно собрать информацию о негативных моментах, на которые люди обращают внимание — возможно, неподходящая упаковка, неудачный выбор элемента товара.

Если же селлер привык к стабильным продажам, а по факту — стагнирует и не растет, то пригодится аналитика по рынку. Необходимо искать тренды или новые ниши, создавать популярные модификации для товара. Аналитика рынка содержит ответ на вопрос: «Куда пойти, чтобы прирасти?». И в этом смысле, по сравнению с аналитикой по конкурентам, она вторична.

Стоит ли проводить категорийный анализ товара, если и продажи, и прибыль, в целом, устраивают?

Ответ на этот вопрос зависит от целей селлера. Если цель — сохранить уже имеющуюся прибыль, то продавец едва ли возьмется анализировать категории. Хотя я считаю такую позицию неперспективной: так селлер ставит свой бизнес в уязвимое положение, поскольку перестает следить за трендами и изменениями рынка. Сегодня ваш товар пользуется спросом, а завтра нет. И если такое случится, вы обратитесь к категорийному анализу, но уже будет поздно.

Важно заранее знать, как меняется спрос на рынке. Интересны ли покупателям трендовые детали в составе товара? Или тот факт, что продукция не тестируется на животных? И, если ваш товар пока не отвечает этим запросам, нужно заранее обратить на них внимание. Когда спрос станет массовым, вы сможете предложить продукт, отвечающий ему.

Продавец, который планирует всегда зарабатывать и увеличивать прибыль, постоянно анализирует, что происходит в его нише. Для хорошего результата нужны регулярные четкие запросы и аналитика с четкими ответами. Например, запрос может выглядеть так: «Как меняется структура прибыли у конкурентов?». Погружаясь в аналитику, важно проводить аналогии со своим товаром и вовремя реагировать на изменения рынка и конкретной сферы.