Забудьте про ЭТО, если не хотите потерять продажи 👇 Учимся выявлять ценности своего продукта
Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. Сегодня поговорим о том, что важно для бизнеса на любой площадке.
Наболело, накипело и чуть-чуть бомбит. Каждый день мы просматриваем множество карточек товаров. Заметили, что в 90% случаев селлеры не умеют делать главную вещь — доносить до покупателей ценность своего продукта.
«Качество», «эксклюзивность», «свое производство», «надежный», «модно» и т.д. Забудьте про эти слова — они не про ценность. Сейчас объясним на примере.
Представьте, что вы хотите купить на Wildberries женское платье. Заходите в карточку понравившегося товара, читаете описание, а там такое:
Праздничное платье мини длины, выгодно подчеркивающее длинные ноги, сияющую кожу и красивые икры для высоких и невысоких девушек несомненно обречено на успех.
Что вы узнали о товаре? Ничего, просто увидели набор прилагательных. А если ноги не длинные и кожа не сияющая, то вообще беда… И платье не купили, и расстроились.
Итак, вы продолжаете искать то самое платье и открываете другую карточку. Смотрите описание:
Струящаяся юбка миди подойдет для любого типа фигуры. Выдерживает до 100 циклов стирки и не садится — цвета и фасон останутся такими же, как при покупке. Не мнется и быстро гладится, что экономит ваше время на сборы. Не маломерит.
Тут вы понимаете, что угадаете с размером, что платье хорошо сядет на любую фигуру (длинные ноги иметь необязательно 😄) и будет долго носиться. Скорее всего, обратите внимание и на экономию времени на глажке.
Какое из платьев вы захотели купить по описанию? Уверены, что второе — потому что там правильно донесены ценности.
Как найти правильные ценности своего товара?
Представьте себе обычный пластиковый стаканчик. Вы заполняете его водой, а потом начинаете пить. Так и с ценностями — как только пользователь видит и понимает их, он принимает решение о покупке.
С чего начать? Как понять, что выделить?
Самое простое и важное — поставьте себя на место покупателя. Сделаем упражнение. Представьте, что вы хотите купить заварочный чайник. Подумайте и запишите:
• для чего он вам нужен — какую потребность будет закрывать;
• что вам важно в этом конкретном продукте (например, ситечко для заварки, материал, который не нагревается, объем и т.д.);
• что спрашивают у конкурентов в отзывах и вопросах о товаре, это поможет дополнить пункт выше.
Возвращаемся к упражнению с чайником. Какими будут его правильные ценности? Смотрите наш пример:
• внешние стенки чайника не нагреваются и не обжигают руки
• чайник сделан из закаленного стекла — если вы случайно разобьете его, не порежете руки;
• сохраняет напиток горячим до Х часов;
• можно греть и на плите, и в микроволновке;
• можно мыть в посудомоечной машине;
• в комплекте идет ситечко — удобно заваривать рассыпные чаи;
• прочное ситечко в виде пружинки легко снимается и удобно моется;
• объема 1 литр хватит на 4 чашки, удобно для компании.
Обратите внимание, что здесь мы заходим через удобство покупателя в использовании товара. Нет заезженных «безопасный», «качественный», «модный». Качества раскрываются не в абстрактном, а в четком практическом применении.
Как подсвечивать ценности в карточке товаров? Сколько их вообще должно быть?
Главное — не количество, а качество. Условно три сильных ценности сработают гораздо лучше, чем набор уже надоевших всем прилагательных. Предлагаем ориентироваться на 5-7 ценностей.
Нет времени создавать продающие описания для карточек товаров? Делегируйте эту задачу профессионалам: выделим правильные ценности и сделаем SEO-оптимизированный текст. Оставьте заявку здесь. Свяжемся в удобное для вас время и ответим на все вопросы.
Еще больше полезного контента в нашем telegram-канале @hacking_marketplaces. Подписывайтесь и увеличивайте выручку с помощью советов от экспертов. Только полезная и актуальная информация.
Спасибо за статью. А что писать в карточках, если товар ничем принципиально не отличается от товаров конкурентов? Например, компания продает китайские ботинки / сапоги / кроссовки, которые разваливаются уже через 2-3 месяца носки?
Или, например, на сайте 100 моделей ботинок на толстой подошве, которые отличаются друг от друга какой-то мелочью (например, у одной модели подошва на 3 мм выше или маленькая строчка сбоку). Как уникализировать описания?
Здравствуйте. У плюс-минус одинаковых товаров схожие ценности — это нормально, ничего нового не придумаешь. В таком случае советуем сосредоточиться на ключевых ценностях (даже если их уже указали конкуренты) — например, подчеркнуть отсутствие запаха, легкость в уходе за обувью, удобство каблука и т.д.
Отвечая на второй вопрос, отметим, что если ряд артикулов — это разные цветовые решения одной модели, имеет смысл объединить их в одну карточку товара. В таком случае для всех будет одно описание. Чтобы уникализировать текст, можно доносить ценности разными словами. Помимо них в тексте будут и другие предложения (связующие, вводные), сосредоточьтесь на том, чтобы они отличались.