Как меняется медицинский бизнес: китайские реагенты, спрос на психотерапию, объединение компаний
Рассказали гендиректора «36,6», KDL, «Хеликса», «Медси», GMS и DocDeti
Гендиректора клиник, аптек и лабораторий собрались за одним столом, чтобы обсудить изменения на медицинском рынке:
- спрос: «постковидное похмелье» и новый портрет пациентов;
- уход иностранных компаний: долгие поставки и китайские реагенты;
- изменения рынка: покупки конкурентов и открытие новых точек;
- будущее медицины: цифровизация, запрос на эмоции и психотерапию;
- продвижение: рекомендации, место, доказательная медицина и люди.
Больше гипотез для развития бизнеса — в Telegram-канале Mindbox Журнала.
Спрос: «постковидное похмелье» и снижение трат на здоровье
В 2022 году было падение спроса на тесты и анализы на ковид, отметили CEO «36,6» и KDL. По мнению гендиректора KDL Юрия Леонова, это связано с тем, что власти сделали анализы на ковид необязательными для большинства россиян. При этом спикеры согласились, что место ковида заняли другие респираторные заболевания, в том числе грипп.
В пандемию у «Медси» был большой спрос на лабораторные услуги и диагностику заболеваний, например КТ. В 2022 году спрос на них снизился, вместо этого россияне стали обращаться за «необязательными услугами»: косметологией и стоматологией, которые пользовались меньшим спросом в 2020–2021 годах.
Люди стали меньше тратить на лечение — началось «постковидное похмелье»
Гендиректор GMS Игорь Краснолуцкий отметил, что в последние полтора года идет так называемое постковидное похмелье. Люди стали меньше тратить на лечение, переживать о своих болезнях. В Лабораторной службе «Хеликс», заметив тенденцию на сокращение трат у клиентов, запустили бесконтактный сервис Helix Express в сегменте low-cost: цена на анализы в этом сервисе в среднем ниже на 30% по сравнению со стандартной ценой в федеральных лабораториях.
В «Медси» не заметили падения спроса в своем сегменте — бизнес-плюс. По мнению члена правления и директора по цифровой трансформации «Медси» Александра Пилипчука, на выбор клиники мало повлияет изменение цены на 5–10%. В целом россияне, согласно индексу трат на здравоохранение, сохранили траты на том же уровне, что и годом ранее, заявил Пилипчук.
В марте и октябре 2022 года трафик в лабораториях KDL упал на 10% и 7% соответственно
В лабораториях KDL отметили падение трафика в марте и октябре 2022 года — на 10% и 7% соответственно. Показатели постепенно восстанавливались, а к февралю 2023 года сеть вышла на цифры предыдущего года. При этом за год сеть заметила изменения в сегменте своих посетителей: стало меньше мужчин 25–40 лет, а также детей около 5 лет.
Уход иностранных компаний: долгие поставки и китайские реагенты
Генеральный директор «Аптечной сети 36,6» Александр Кузин напомнил, что на лекарства санкции не распространились. Около 2/3 препаратов в аптеках — российские, это соотношение почти не изменилось за прошедший год. А гендиректор GMS Игорь Краснолуцкий отметил, что больше всего уход иностранных компаний ударил по стоматологии, в особенности по ортодонтии.
CEO Docdeti Марина Демидова добавила, что значительно вырос срок поставки оборудования. Если раньше она занимала 30–60 дней, то в 2022 году могла длиться и 6–8 месяцев.
Проблемы отметил гендиректор KDL Юрий Леонов: лабораторный бизнес сильно зависит от иностранных поставок. Один из вариантов замены — альтернатива от китайских производителей. Реагенты из Китая тестируют также в «Медси» и GMS.
Изменения рынка: покупки конкурентов и открытие новых точек
По словам гендиректора KDL Юрия Леонова, во время пандемии число лабораторий в России резко увеличилось. Но в 2022 году, с падением популярности тестов на ковид, их выручка упала. По данным KDL, на протяжении 2022 года на продажу выставляли все больше медицинских компаний, которые занимаются анализами:
- в марте — 300 компаний;
- в июле — 500;
- в сентябре — 700;
- в декабре — 2 000.
Сама сеть KDL в декабре 2022 года вошла в группу «Медскан».
Участники CEO Summit Медицина в 2022 году развивались в том числе за счет покупки конкурентов и смежных бизнесов. Так, «Хеликс» в феврале 2022 года купил крупнейшую белорусскую сеть лабораторий «Синэво». А в 2022 году — российскую патоморфологическую лабораторию «Лаборатуар Де Жени».
Мы искали интересных нишевых игроков. В 2022 году к нам присоединилась петербургскую онкоклиника Ильи Фоминцева «Луч», а в Москве — клиника «Прогресс-Мед», специализирующаяся на выездной работе. Таким образом пробуем выходить на другие сегменты аудитории и получать новые компетенции.
DocDeti инвестировали в телемедицинский сервис DocMa, который работает с врачами, практикующими доказательную медицину. Вместе с этим сервисом развивают телемедицинские услуги.
При этом бизнес продолжает поиск новых локаций для расширения сети, это отметили гендиректора KDL и «Аптечной сети 36,6». А DocDeti в 2022 году построили две новые клиники: стоматологическую и общую для детей и взрослых. Стоматологическая вышла на точку безубыточности через два месяца, а общая — через пять. В 2023 году сеть строит еще одну — уже шестую клинику.
Будущее медицины: цифровизация и запрос на эмоции
Пациенты ожидают от медицины того же уровня цифровизации, как и от ритейла.
Пациент не хочет проводить много времени в лаборатории. Ему важно зайти, сдать анализ и уйти. Поэтому вкладываемся в цифровой путь пациента: чтобы всю нужную информацию он получил онлайн перед визитом, смог быстро посетить лабораторию, а после посещения онлайн получил результаты.
В DocDeti верят, что в современных условиях клиентам нужен эмоциональный контакт и поддержка от врачей, которую невозможно получить онлайн. Эту точку зрения разделяют и в GMS, где за последний год общее количество штатных психотерапевтов в клиниках Москвы и Санкт-Петербурга увеличилось с 2 до 24 человек.
Медицина будущего — это медицина прогноза. Если мы сможем запустить единую медицинскую информационную систему (МИС), где будут централизованно собраны данные о здоровье пациента из всех лабораторий и клиник, то это откроет новые возможности.
Впрочем, пока медицинская отрасль далека от перехода к единой МИС, отметил член правления «Медси» Александр Пилипчук. Пока даже государственные клиники продолжают работать в разных системах.
Продвижение: рекомендации, место, доказательная медицина и люди
Люди выбирают аптеки по местоположению: хотят получить лекарство здесь и сейчас. Второй критерий — наличие лекарства. Поэтому мы стали развивать e-com, ведь клиентам важно быть уверенными, что они получат свой заказ.
Согласно нашим исследованиям, при выборе клиники пациенты в первую очередь ориентируются на отзывы и рекомендации. Для молодой аудитории также важно, чтобы медицина была доказательной. Современные пациенты много читают и знают о заболевании, порой, не меньше врача.
Когда мы открылись, у нас не было врачей с большим потоком, к которым ходили по рекомендациям. Мы стали продвигать наши клиники через доказательную медицину — писали об этом статьи, объясняли. И больше половины наших пациентов отвечают, что выбрали нас именно из-за доказательной медицины.
Клиники GMS привлекают новую аудиторию и с помощью доказательной медицины, и с помощью рекомендаций. Продвижение за счет доказательных методов работы активно использовали при выходе на рынок в 2004 году, а позже клиенты стали приходить благодаря отзывам пациентов клиник.
Небольшим клиникам гендиректор DocDeti Марина Демидова рекомендует продвигаться, рассказывая о людях: врачах и пациентах. А CEO «36,6» Александр Кузин рекомендовал привлекать клиентов с помощью хорошего сервиса, например в аптеках сети можно оформить заказ онлайн и забрать его через 15 минут.
Подробнее — в записи встречи:
Китайцы ещё на спайсах и солях натренировались, теперь у них реагенты огонь.
это да, теперь когда говоришь китайский у тебя нет ассоциации с чем-то ужасно плохим
Был на эфире, мне оч понравилось
Живу в стране, где общий анализ крови стоит в 6 раз дороже чем в РФ. Это либо проблема либо шанс.
«постковидное похмелье»
Интересно назвали постковидное осложнение
"В пандемию у «Медси» был большой спрос на лабораторные услуги и диагностику заболеваний, например КТ"-как было в пандемию сейчас уже не будет ,обращались потому что массово умирали,а потом все поняли что да как