Показываю селлерам, сколько они зарабатывают на маркетплейсах на самом деле

Реальная юнит-экономика вашего бизнеса может оказаться не такой радужной, как обещают менеджеры площадок, ведь для них важны ваши обороты, комиссия это их заработок, а ваш заработок это прибыль с продажи и сейчас я покажу вам, где ее искать.

Меня зовут Павел Дятлов и я с 2014 года занимаюсь e-commerce продажами. Сначала только через собственный интернет-магазин, а последние несколько лет еще и на маркетплейсах. На текущий момент масштабы деятельности доросли до 15000 заказов за прошедший год, что все таки уже не мало.

В этой статье я опишу как разбираю финансовые отчеты площадок при принятии решений о ценообразовании и каким инструментом пользуюсь для обработки этой информации.

Но сначала небольшое вступление.

Хищническое развитие маркетплейсов за последние годы сильно снизило планку вхождения в товарный бизнес. Теперь начинающему предпринимателю уже не требуется нагружать себя пугающим объемом работ на самом старте: создавать свой сайт, заниматься его раскруткой, выводом в топ поисковой выдачи, поддержанием позиций и так далее. Этого можно не делать хотя бы вот по этой причине:

Первая страница выдачи по любому товарному запросу будет выглядеть примерно так же. Как сюда можно вывести свой сайт без заоблачного бюджета думаю понятно — никак. Про вторую страницу поиска забудьте, CTR там уже нет.

Про подключение платежей, онлайн-касс с фискальными регистраторами и настройку систем учета товара тоже можно упомянуть, если показалось мало.

А вот для начала работы на маркетплейсе достаточно открыть ИП, счет в банке, зарегистрировать договор с площадкой и вот-вот уже совсем скоро у вас будет первый миллион, как этого обещают в расплодившихся онлайн-курсах уважаемых и не очень инфоцыган. Казалось бы все для людей, все легко и просто, да? Так-то да, но, как говорится, есть один нюанс. И нюанс этот как раз и кроется в качестве того потока новых бизнесменов, которые хлынули на этот рынок.

В процессе работы я постоянно мониторю профильные чаты в телеграме по тем маркетплейсам на которых работаю сам. Чтобы быть в курсе нововведений, событий и новостей самих площадок не только на бумаге, но и в безжалостных реалиях и их последствиях глазами самих селлеров.

Пишут конечно о разном, проблем и недоработок у всех хватает и есть куда стремиться, но это статья не о том.

Нередко встречаются продавцы, которые не знают, что происходит у них с бухгалтерией, но хотят разобраться. Кто-то по наивности думает, что пока он маленький и торговля небольшая, то все это лишнее и только отвлекает от продаж и наверняка есть такие, кому просто лень разбираться. Лень — двигатель прогресса, но видимо не в этом случае. Кто чуть продвинутее уже начинают вести какой-то учет в той же эксельке, вынимая из нее хоть какую, но уже аналитику. Когда-нибудь из из этой SmallData может вырасти настоящая BigData :) Для начала и это уже действительно неплохо, сам так начинал когда-то. Достаточно и тех, кто не пожалел времени и разобрался, как это все оформлять и вести в 1С.

Основная система учета моих продаж именно 1С УНФ, где имеется достаточно исчерпывающее количество отчетов для отображения значений прибыли и рентабельности в разрезе различных данных. На этом можно заканчивать статью, расходимся! Но видимо нет.

Столкнувшись с ведением бухгалтерии маркетплейсов, я не обнаружил там возможности быстро оценить реальную прибыль или убыток по конкретному проданному товару. На витрину площадки выгружаются розничные цены, а деньги продавцу перечисляются уже за вычетом комиссии, причем для разных категорий товаров, как вы знаете, она разная. Вдобавок, если товаров в заказе несколько, то и издержки должны делиться пропорционально на все. Доставка за 300р должна размазываться по 100р на каждую позицию, если их в заказе было 3 и они равноценны по стоимости. А если не равноценны? Бери калькулятор, считай проценты? Надеюсь вы поняли, что я имею в виду. Как это реализовать силами 1С я не нашел, если читатели знают и готовы поделиться своим опытом в этом вопросе, то жду их в комментариях.

Вариант считать все на калькуляторе метаясь по выгруженным отчетам рабочий, но не продуктивный, поэтому мы его не рассматриваем.

Запрыгиваем в цифры.

Функционал личных кабинетов продавцов позволяет формировать отчеты по продажам, из которых можно получить необходимую нам информацию и останется только свести ее с закупочной стоимостью товаров, которую, я надеюсь, вы каким-то образом учитываете. Я беру ее прямо из 1С и выгружаю в таблицу xlsx двумя столбиками, чтобы получилось вот так:

Сейчас я продаю товары на Озоне, Яндекс-Маркете и АлиЭкспрессе, поэтому ниже буду рассматривать именно эти площадки. Была попытка с Вайлдберрис, но к счастью мы еще в самом начале этого сотрудничества столкнулись с «особенностями» их бизнес-модели, о которых часто пишут в тех же чатах действующие селлеры. Много денег не потеряли, но договор закрыть до сих пор не получается, техподдержка просто игнорирует все запросы.

Итак, был расчехлен Python и написаны скрипты под каждый из отчетов. Не пугайтесь, далее не будет кода и прочих технарских нюансов, статья про аналитику и результат, а не про исполнение. Напоминаю, мы тут считаем реальную прибыль и рентабельность с продажи отдельных товаров. Поехали разбираться с отчетами, что откуда берем.

Выгружаем отчет по товарам Озона из кабинета, нам нужен именно отчет по товарам, а не по отправлениям. Находится он в меню:

Финансы > Начисления > Выбрать период отчета > Скачать отчет > По товарам

И выглядит примерно так с поправкой на ваши данные:

Из него нам надо 2 столбца: «За продажу или возврат до вычета комиссий и услуг» и «Итого». Подкрасил их бледно-голубым цветом. В первом столбце ваша цена на витрине, а во втором сумма, которую Озон вам перечислил за конкретный товар, любезно вычтя все свои накладные расходы. В данном случае там, где «Итого» с минусом это возвраты, но далее вы поймете, что так же минусить могут и реальные «продажи».

Далее скрипт добавляет новые столбцы с фильтрами в конец списка и еще для удобства подкрашивает строки не имеющие отношения к продажам в серый цвет.

Расшифровка новых столбцов:

Себестоимость за единицу подтянулась из xlsx файла с артикулами и ценами, который мы подготовили ранее, после чего были рассчитаны остальные столбцы.

Теперь, глядя на 2 крайних столбца «Прибыль за ед. Р» и «Рентабельность %», мы можем точно понять насколько выгодна была продажа.

Обратите внимание, в примере есть минусовое значение «-3,27», о чем я говорил выше. На этот раз это не возврат, а именно минусовая продажа. Причин таких случаев может быть несколько:

Со всеми такими позициями надо незамедлительно разбираться, именно они зачастую создают ощущение движения дел, создавая обороты, а по факту медленно тратят ваши ресурсы и уничтожают прибыль.

Теперь проделываем то же самое с Яндексом. Сначала качаем отчет:

Бухгалтерия > Финансовые отчеты > По заказам > Выбрать параметры > Сформировать отчет > Скачать

Тут все немного дольше и сложнее из-за того, что бывают скидки, баллы и прочие плюсы, которые тянутся по всей бухгалтерии отдельными цифрами. Если вам действительно важно знать, сколько баллов на скидку потратил Семен Семенович в вашем заказе, напишите в комментариях, потому что прикладного использования этой информации я так и не нашел. Зато отчет теперь состоит аж из 3х листов с большим количеством столбцов.

Сначала открываем лист «Услуги и маржа по заказам», тут нас интересует 2 столбца: «Все услуги Маркета за заказы, руб.» и «Выручка с учётом вознаграждения за скидки, руб.», подкрасил их голубым для наглядности.

Вычитая первое из второго мы получим сумму, которую маркет нам перечислил за конкретный заказ. И тут внимательный читатель может возразить, ведь есть следующая колонка «Доход за вычетом услуг Маркета, руб.», которая и показывает эту разницу. Оказывается, что нет. Если клиент оплатил плюсами, то эта колонка будет их учитывать, а нам это ни к чему. В отчете сотня столбцов, но там не оказалось итоговой суммы, перечисленной за заказ. Теперь она у нас есть.

Возвращаемся на лист «Транзакции по заказам и товарам», теперь будем работать только с ним. Как и в случае с Озоном скриптом добавляю новые столбцы с фильтрами в конец листа и туда же заполняем формулы для расчетов. Получается вот так:

Все столбцы ровно те же, что и в случае с Озоном, не буду повторяться с описанием. Однако в этих расчетах уже был учтен момент с общей стоимостью услуг. В отчете Яндекса нет возможности посмотреть, сколько стоили их услуги для конкретного товара, только за весь заказ целиком. А если товаров в заказе несколько, то мы снова вынуждены считать это самостоятельно.

Берется общая стоимость услуг за логистику, эквайринг, обработку и все прочее и пропорционально делится на все позиции, исходя из розничной стоимости каждого товара. Например, в заказе 3 товара:

Общая стоимость заказа на витрине — 1000р, стоимость услуг маркетплейса — 300р.С такими данными в столбец «Итого перечислено» напротив каждого товара будет записано:

Далее в расчет снова подтягивается себестоимость каждого товара из базы и на выходе имеем рентабельность продажи позиции с учетом справедливо разделенных услуг.

И тут мы снова можем иногда видеть минуса, но вы уже знаете, что с ними делать.

Чтобы посчитать АлиЭкспресс нам необходимо сформировать 2 отчета: заказы и логистику, оба они доступны в разделе «Отчет по движению средств».

Заказы так:

Финансы > Отчет по движению средств > Выбрать период > Тип транзакции: Оплата > Выгрузить заказы > Выгрузить > История выгрузок > Скачать

Логистика так:

Финансы > Отчет по движению средств > Выбрать период > Тип транзакции: Оплата > Отчет по логистике > Выгрузить > История выгрузок > Скачать

Открываем отчет по заказам, нужные столбцы снова подсветил для удобства.

«Оплачено клиентом» это наша цена на витрине, «Итого комиссия платформы» - сколько с нас удержал маркетплейс за конкретный товар. Вычитая одно из другого мы получим перечисленную нам сумму, пока без учета доставки платформы.

Тут тоже есть один интересный момент расчета комиссии. Стоимость доставки, которую оплачивает клиент проводят в 2 этапа (не путаем ее со стоимостью доставки для продавца, это разные вещи). Первый раз 5% от суммы в этом отчете (выделил строку), затем 95% в отчете логистики. Видимо для их учета это необходимо, нам же с практической точки зрения в этой сумме нет никакого толка, ее все равно в итоге вычтут в полном объеме.

Теперь смотрим стоимость логистики для нашего заказа. Здесь, как и с Яндекс-Маркетом, стоимость доставки ложится на весь заказ, а не распределяется на товары внутри него. Придется тем же методом распределить ее на товары пропорционально их стоимости внутри заказа. Сама стоимость доставки находится в отчете логистики на листе «FBS» в столбце «Стоимость услуги, руб.».

В этом же отчете есть лист «BuyerDelivery» в котором можно посмотреть на 95% оставшейся суммы, которую АлиЭкспресс списывает за доставку покупателя.

Итак, у нас есть перечисленная нам сумма за вычетом комиссии площадки и стоимость доставки заказа. Переносим все это в новые столбцы отчета о заказах и считаем результат.

Снова видим позиции, на которые необходимо обратить внимание, анализируем, принимаем решения.

Работая через свой интернет-магазин у нас есть возможность некоторое время работать на перспективу, с низкой маржой или даже в минус, раскачивая бренд или товар, чтобы позже забрать свое сполна. Делать ли это на маркетплейсах сильно спорно, мое мнение, что нет. Большинству покупателей будет все равно, купить в следующий раз у вас или у другого продавца, если ваш товар не эксклюзивный. Поэтому «раскачки карточек» низкой ценой я оставляю коллегам с противоположным мнением и свободным бюджетом. Просматривая и анализируя описанным в статье методом поступающие отчеты, можно легко выявлять проблемные позиции и максимизировать прибыль уже сегодня.

Для дочитавших до конца будет бонус. Мои скрипты обработки отчетов может использовать любой желающий через телеграм бота: MarketplaceMoney

#маркетплейсы #учетфинансов #озон #яндексмаркет #алиэкспресс