Почему селлеры по-разному зарабатывают на одинаковом товаре: ecom-ориентированный подход

На связи команда JVO и сегодня мы решили начать публиковать свою серию статей-сравнений ECOM-ориентированного подхода против обычного. На практике разберемся, почему на WB некоторые ИП зарабатывают больше успешных ритейл-компаний и как правильно подходить к торговле на маркетплейсах.

Мы уже неоднократно писали о том, что маркетплейсы требуют от поставщиков совсем другого уровня подхода к работе, который разительно отличается от привычных интернет-продаж. Частая ошибка компаний, которые выходят на маркетплейсы – низкая скорость реакции на десятки важных факторов и отсутствие понимания, что маркетплейсы не позволяют “закрывать глаза” на недоработки.

Как пример: самой доходной зоной ранжирования является ТОП-10 (всего 10 мест в категории), а по нашему исследованию рынка на одном WB находится 38 000 юридических лиц, способных претендовать на место в ТОП-10. Это наглядно демонстрирует уровень конкуренции в каждой нише.

Именно поэтому так важно как можно быстрее внедрять ECOM-ориентированный подход в свои процессы и перестраиваться на контроль важнейших факторов.

Для примера сегодняшней статьи мы выбрали одного из лучших поставщиков на WB – компанию ECOM-company (обратите внимание, даже название уже отсылает к их подходу).

Обратите внимание на статистику за полгода:

1) У данной компании выручка составила больше полмиллиарда рублей

2) Оборачиваемость всех товаров менее 90 дней

3) 175 из 175 товаров продаются

Именно к такой картине должен стремится каждый селлер. Давайте по пунктам разберем, как же ECOM-Company смогли добиться таких показателей.

Общаясь с поставщиками маркетплейсов, мы регулярно слышим: “буду работать с этими 100 карточками, остальные у меня висят без продаж”.

Это отличает ECOM-ориентированные компании от тех, кто все еще торгует по удобной им модели.

Во-первых, карточки без продаж на маркетплейсах не просто не приносят выручку, но еще и съедают часть маржи, т.к. требуют от поставщика платы за хранение товаров.

Во-вторых, такие карточки увеличивают вашу оборачиваемость, по которой маркетплейс выстраивает ранжирование товаров.

Критически важно добиваться высокой оборачиваемости от каждого товара и не допускать повышения оборачиваемости.

Теперь перейдем к подробному разбору карточек данного продавца.

Работа с карточками – один из важнейших фокусов любой компании, которая вышла на маркетплейсы. У нас в блоге достаточно большой пул статей, посвященный тому, как правильно работать с каждым аспектом карточки, поэтому в данной статье мы пройдемся по основным показателям на примере данного продавца.

И начнем мы далеко не с аргументариев, а… с внутреннего рейтинга на маркетплейсе.

Обратите внимание, все товары данного продавца имеют рейтинг 4.8

Почему это важно? Мы часто слышим недоверие к данному показателю, ведь по словам селлеров главное – отсутствие негатива в зоне видимости. Но это не совсем верно. Помимо отсутствия негатива, критически важно приводить оценку товаров к 4.8, потому что это максимальный рейтинг, который можно получить при наличии хотя бы одного негативного отзыва.

Конкурентный рейтинг в 4.8 означает, что ваш товар не подвержен пессимизации относительно конкурентов и рейтинг вашего магазина не занижен (что также влияет на пессимизацию артикулов).

Еще один важнейший фактор, с которым не работают большинство селлеров – подтверждение того, что товар действительно такой, как представлен на фото. А делается это через работу с отзывами с фотографией.

Обратите внимание, в данной карточке 941 фотография товара, что для покупателя является прямым подтверждением тому, что товар качественный и пользуется спросом.

Наш опыт работы с поставщиками маркетплейсов часто сводится к аргументам с их стороны: “я не знаю, как с этим работать, у нас в процессах не предусмотрено”.

Так вот, такой подход приведет к проигрышу в конкурентной войне на маркетплейсах. Почему? Просто вспомните про 38 000 поставщиков, которые претендуют на место в ТОП-10.

О работе с негативными отзывами мы писали уже не одну статью. Для селлера важно знать две вещи:

Поставщику ни в коем случае нельзя допускать наличия негатива в зоне видимости (10 последних отзывов), иначе он рискует потерять актуальное место в ТОПе из-за снижения конверсии.

Обратите внимание на карточки данного поставщика. Каждый негативный отзыв закрывается моментально, а также у бренда отдельно выстроен отдел для связи с клиентами, который закрывает негатив до момента его публикации.

Контент – ключевой фактор для принятия решения о покупке. Напомним, что потребитель проводит на вашей карточке не более 7-12 секунд и должен принять решение о покупке за это время.

Аргументарии в карточке должны полностью раскрыть ключевые преимущества вашего товара, а их количество должно быть ровно таким, чтобы удержать внимание покупателя на достаточное для принятия решения о покупке время.

Вторая важная составляющая – наличие видео. Видео должно наглядно продемонстрировать ваш товар в применении и подтвердить для покупателя его ценность.

Каждому поставщику маркетплейсов известно, что OUT-OF-STOCK – страшная вещь, ведь карточки моментально теряют ранжирование. Задача поставщика маркетплейсов – никогда не допускать отсутствия товара на складе своих товаров.

Вернемся к статистике ECOM-Company. Обратите внимание, что упущенная выручка (выручка, которая была упущена из-за out-of-stock за полгода) меньше 10%.

Это означает, что если товар и заканчивался на складах, то происходило это исключительно на второстепенных региональных складах и только на короткий срок. Основные склады всегда были отгружены под оборачиваемость товара.

Все это приводит нас к тому, что ECOM-Company активно использует один из главных инструментов роста – отгрузки на региональные склады.

Почему это важно? Товары ранжируются по скорости доставки до конечного потребителя, а огромный процент заказчиков не проживает в регионах, где представлены основные склады.

Не отгружаясь на региональные склады – вы отрезаете себе огромный процент дополнительных продаж.

И это лишь небольшая толика сравнения успешных поставщиков, которые понимают необходимость работы с ключевыми аспектами и селлеров, которые все еще держатся за привычные паттерны работы.

Если понравился такой формат, то дайте знать в комментариях и мы продолжим разбирать различных поставщиков маркетплейсов для вас.

Хотите получить инструмент комплексного мониторинга товарной матрицы, знать, как улучшить свои карточки и управлять отгрузками? Больше подробностей на нашем сайте!