15 функций b2b-кабинета для увеличения продаж

Интернет-магазин для розничных клиентов и b2b-портал для отличаются интерфейсом и задачами. Привычная навигация интернет-магазина будет мешать оптовику, и наоборот, обычный покупатель не привык выбирать товар без картинок и описания, как в b2b-каталоге. Эти аудитории надо по-разному мотивировать к покупке. Рассказываем, как привлечь b2b-сегмент.

В интернет-магазине продавцы сначала стараются привлечь розничного клиента и убедить купить товар. В ход идут маркетинговые уловки: рекламные баннеры, поиск по десяткам параметров, фото и видео товара, оценки других покупателей, блок «С этим товаром часто покупают...» и подробные описания.

Оптовым клиентам это не нужно. Задача в b2b-сегменте — не привлечь покупателя, а сделать оформление заказа быстрым и удобным. B2b-клиент уже разбирается в ассортименте и приходит на сайт с готовым списком товаров. Его цель — собрать заказ из нескольких десятков или сотен позиций за минимум времени.

Поэтому у личных b2b-порталов минималистичный дизайн, информация представлена в виде списка, есть поиск по артикулам и автоматизация бизнес-процессов. Что ещё упростит покупку вашим оптовым клиентам — читайте далее.

Регистрация компании по ИНН реализуется с помощью сервиса DaData. Пользователь вводит ИНН, а название и юридический адрес предприятия заполняются автоматически. Это ускоряет процесс регистрации и исключает ошибки в реквизитах. Вручную нужно ввести только Ф.И.О., email, номер телефона и пароль.

В b2b-кабинете фабрики «Легенда чая» регистрацию по ИНН настроили для ООО и ИП. Также создали разные формы регистрации для юридических и физических лиц. От типа клиента зависит количество полей для заполнения. Если выбрать галочку «Я физическое лицо», то лишние поля скроются.

Также юрлица указывают, используют ли ЭДО и выбирают систему, в которой компания ведёт электронный документооборот.

Часто у b2b-клиентов есть несколько юридических лиц или филиалов. У этих компаний разные системы налогообложения, способы оплаты и адреса доставки. Поэтому им важно зарегистрироваться один раз и привязать все организации к одному профилю.

В b2b-кабинете ростерии «Рыжий, море и лоботрясы» пользователь сохраняет несколько юридических лиц и загружает их уставные документы. Переключение между компаниями происходит в одном окне. Далее оптовик выбирает, на какое юрлицо выставить счёт, отслеживает отгрузки, историю заказов и получает бухгалтерские документы.

Если у клиента «Лоботрясов» сеть филиалов, то он добавляет в личный кабинет все заведения и оформляет заказ на конкретную точку — нужный адрес подгружается автоматически при выборе варианта доставки. Это удобно, когда закупками продукции занимается один сотрудник, а товар надо доставлять в разные филиалы.

Поставщики устанавливают для b2b-клиентов оптовые цены и порог минимального заказа оптовой партии. Типы цен зависят от объёма закупки, категории товаров, количества позиций или суммы заказа, или всех критериев сразу. На b2b-портале могут действовать от 2-3 до 100+ типов цен, которые применяются к клиенту или группе клиентов. Формирование типа цены происходит так: к базовой стоимости товаров применяется скидка, которую присвоили контрагенту в 1С.

Например, b2b-покупателей можно разделить на категории: кто берёт на сумму до 500 тысяч рублей, до 1 млн рублей или свыше 1 млн рублей, и предоставлять каждому сегменту персональные цены или скидки. Важно, чтобы в личном кабинете мгновенно применялся тип оптовой цены в зависимости от выполнения условий.

Например, у дистрибьютора экопосуды EcoCups 4 типа оптовых цен. Минимальный заказ начинается от 12 штук, а типы цен зависят от размера партии: от 36/ 108/ 252/ или более 252 штук. Также EcoCups может дать клиенту персональную скидку или закрепить за ним право покупать товары по определённой оптовой цене даже при меньшем объёме заказа.

Навигация и поиск в b2b-портале намного проще, чем в интернет-магазине. В отличие от розничного клиента, оптовику не нужны 20 фото и детальное описание продукта. Он ищет товар по названию, артикулу, или основным техническим характеристикам. Поэтому поиск должен быть компактным и выводить на экран максимальное количество позиций. Если у вас большой ассортимент, то в поиске должны быть сортировка и фильтр с основными параметрами товара.

В b2b-кабинете компании «Легенда чая» поиск реализован по названию товара и артикулу. Настроена сортировка по популярности, алфавиту и цене, и по возрастанию и убыванию. Сложный фильтр учитывает характеристики, по которым ищут товар оптовые покупатели. Например, для кофе — это регион, высота произрастания, страна происхождения и почва, в которой выращено зерно.

Как правило, оптовики заходят на портал уже с чётким запросом и перечнем товаров, которые надо заказать. Это может быть заявка от отдела закупок или розничного клиента. Если в списке несколько десятков или сотен позиций, то оформлять их через корзину — долго. Поэтому в b2b-кабинетах используется табличная форма каталога, где добавить нужное количество товара можно прямо из списка.

На b2b-портале «Лоботрясов» оптовики быстро листают каталог, фильтруют и сортируют позиции, смотрят короткий вкусовой профиль кофе и накликивают в корзину нужные объёмы зерна и дополнительные товары.

Кроме того, в каталогах действуют оптовые единицы измерения, например, мешки, контейнеры, тонны, коробки, блоки и так далее.

Мультикорзина нужна оптовому покупателю, если: 1) он обрабатывает заявки нескольких клиентов, добавляет их в разные корзины, но формирует один счёт на оплату; 2) делает один заказ для разных юридических лиц. В этом случае заявки компаний помещаются в разные корзины. 3) один заказ надо оплатить с разных счетов. Например, у покупателя есть два юрлица. Часть суммы он переведёт со счёта ИП, а часть — со счёта ООО.

Для b2b-портала «Легенда чая» создали два типа корзин. В мини-корзине клиент видит стоимость товаров по категориям без указания позиций (чай, кофе, аксессуары и прочее). Это удобно, если у оптовика ограниченная сумма денег и он запланировал потратить её на разную продукцию. А в подробной корзине заказ отображается по категориям и наименованиям.

В личном кабинете «Колибри Кофе» есть 4 корзины для оптовиков со своими типами цен и расфасовкой: 1) кофе в офисе — самая высокая цена, есть возможность обжарки и покупки в килограммах, 2) кофе со склада мешками, 3) транзит — покупка кофе, который плывёт в контейнере, например, из Бразилии в Россию, 4) кофе от фермера — закупка у производителя за рубежом. Все 4 корзины работают независимо друг от друга.

Разделение и объединение заказов в оптовом кабинете нужно, если: 1) клиент оформляет крупную партию и хочет получить часть товара сейчас, а остальное забрать позже; 2) выписывает счёт на большую сумму и планирует погашать его постепенно; 3) объединяет несколько заказов в один, чтобы сэкономить на доставке.

Важно предусмотреть, чтобы при дроблении на части, b2b-портал формировал закрывающие документы по каждой поставке.

В отличие от розничного интернет-магазина, заказы на b2b-портале выполняются дольше. Сторонам нужно время на оплату счёта через банк, сбор оптовой партии товара, отгрузку или передачу в службу доставки. А поскольку у одного оптовика может быть много заказов, то ему нужен удобный поиск по истории, чтобы отслеживать, на какой стадии выполнения они находятся.

На b2b-портале «Легенда чая» оптовые клиенты часто приобретают одни и те же товары. Поэтому для них в истории покупок добавили кнопку «Повторить заказ» и возможность оплатить или отменить заявку.

Если поставщик продаёт товары с отсрочкой платежа, то оптовый покупатель должен видеть не только историю заказов, но и свой платёжный баланс: какую сумму он должен оплатить и когда.

На b2b-портале импортёра «Колибри кофе» есть график платежей для оптовиков, которые оформили несколько заказов у фермера и ждут поставку. Портал присылает уведомления о перемещении товаров и напоминание о необходимости оплатить. Есть также кнопка для скачивания документов.

Бонусная система мотивирует оптового клиента оформлять заказы на большую сумму, чтобы получить выгодную цену или повышенную скидку. Также приятной «плюшкой» может стать бесплатная доставка, дополнительная консультация по продукту, бронирование товара на складе и другие. Поэтому покупатель должен видеть свои бонусы, процент скидки, и отслеживать, сколько осталось до перехода на новый уровень лояльности.

В личном кабинете «Лоботрясов» для оптовиков создали 5 статусов, присвоили им разные цвета и дали забавные названия. Бонусную систему оформили в виде шкалы. Она отображается на стартовой странице и в корзине. Для сохранения скидки клиенту важно делать покупки раз в месяц. Личный кабинет присылает напоминания о том, что пора сделать очередной заказ, чтобы не потерять статус в программе лояльности.

Оптовикам удобно, если договоры, счета, акты и ТТН формируются автоматически или их можно запросить в один клик. Запрос закрывающих документов на b2b-портале реализуется 2 способами: это генерация документов онлайн на стороне сайта или передача из учётной системы в личный кабинет.

Так выглядит простая цепочка обмена электронными документами: 1) договор создаётся в электронном виде при регистрации юрлица на портале, 2) в личном кабинете покупатель скачивает уставные документы поставщика и прикрепляет свои, 3) счёт на оплату формируется автоматически, 4) после оплаты автоматически формируются первичные документы, 5) клиент запрашивает пакет документов по ЭДО.

В оптовом кабинете «Легенда чая» есть галочка «Работаю по ЭДО». Если отметить её при добавлении компании, то оптовик будет получать счета, ТТН и акты по ЭДО. Также документы появятся на b2b-портале.

И наоборот, в b2b-кабинете сети франшиз «Цветов.ру» партнёры и франчайзи видят, какую сумму им должна компания. В ежемесячном отчёте по выручке магазины отслеживают количество и стоимость выполненных заказов, их источник, расходы на эквайринг, рекламу, телефонию и прочее, и размер комиссии в пользу «Цветов.ру».

Если оптовые клиенты берут большие партии товара, то им может не хватить остатков на основном складе. Здесь важно показать, какой объём продукции есть в наличии.

В оптовом кабинете «Лоботрясов» покупатели видят остатки по отдельным сортам кофе. Граммы списываются пропорционально в зависимости от того, какую смесь берут клиенты прямо сейчас. Портал учитывает параллельное оформление заказа всеми пользователями и выводит доступное количество.

Ручные действия при оформлении оптового заказа отнимают массу времени у менеджера и покупателя. Это создание заявки, составление платёжных документов, информирование о статусе заказа, передача товаров на доставку.

Чтобы автоматизировать рутину нужны описанные бизнес-процессы и чёткая схема работы с клиентом, которые разработчик перенесёт на b2b-портал. Без учётной системы и интеграции с сервисами логистики реализовать это будет невозможно.

Интеграция личного b2b-кабинета с системой учёта нужна, чтобы обновление количества товара на сайте происходило мгновенно, когда меняются остатки на складе. А связка портала с сервисами логистики — чтобы не составлять вручную реестры для транспортной компании и отслеживать перемещение товара.

Например, личный кабинет «Легенды чая» автоматически формирует заявку в службу доставки из карточки сделки в CRM. В документе указаны вес, габариты посылки и количество мест. Когда транспортная компания присваивает отправлению трек-номер, то покупатель видит его на портале и отслеживает статус.

От корректной интеграции b2b-сайта и системы учёта зависит более 50% успеха оптовых продаж.

B2b-кабинет сети франшиз «Цветов.ру» интегрирован с программой «Мой склад». Магазины управляют ценой и остатками продукции в разделе «Товары склад» на портале. Обмен данными между сайтом и системой происходит в режиме реального времени.

«Лоботрясы» подключили к b2b-сайту 1С: УНФ. В системе они ведут учёт клиентов, списание товара со склада и фиксируют процент скидки. Когда пользователь регистрируется на сайте или оформляет заказ, то данные о нём поступают в 1С, а в личном кабинете появляется счёт на оплату. Закрывающие документы клиенту отправляют по ЭДО.

Благодаря интеграции компания считает зелёный кофе в зернах и потери при обжарке, — а это 10-30% в зависимости от степени обжарки. Например, в ростер засыпают 1 кг зелёных зерен, а на выходе получают 700-900 гр готового продукта.

Дистрибьютор экопосуды EcoCups интегрировал b2b-портал с базой 1С: УНФ. Выгрузка каталога или товаров, обмен ценами и остатками, загрузка заказов и обновление статусов между системами происходят автоматически в течение максимум 10 минут.

Нередко оптовики покупают товар у поставщиков под собственную торговую марку. Это может быть кофе, чай, выпечка, напитки, бытовая химия и прочее. Также b2b-клиенты заказывают продукцию с нанесением логотипа, например, на сувенирку, посуду, канцелярские принадлежности, одежду и так далее.

Брендирование продукции через b2b-портал можно реализовать двумя способами.

Руководитель может не узнать об ошибках сотрудников: не у всех клиентов есть прямой номер владельца бизнеса, а работники стараются скрывать свои косяки. Например, клиенту не отгрузили часть товара по вине менеджера. Если виновник ситуации решит этот вопрос напрямую с покупателем, то предприниматель будет не в курсе, что произошла накладка.

Чтобы получать обратную связь от b2b-клиентов, и учитывать убытки, предприниматели создают на портале раздел для обращений. Там продавец и покупатель взаимодействуют по вопросам брака, повреждения товара или упаковки,обмениваются документами и фото.

Когда новая рекламация появляется в b2b-кабинете, CRM ставит исполнителю автоматическую задачу на решение проблемы. Также CRM помогает установить на каком этапе допустили ошибку, кто ответственный, какие убытки понесла компания, и в какой срок закрыли обращение.

Некоторые предприниматели указывают на сайте прямой номер телефона для связи в случае нештатных ситуаций. Так они узнают о проблемах из первых рук и налаживают контакты с покупателями.

А чтобы узнать, как улучшить сервис или интерфейс личного кабинета, используйте модуль «Индекс NPS» для Битрикс24. Это разработка Вебфлай. Приложение пришлёт b2b-клиенту сообщение с просьбой оценить обслуживание. Отправку sms можно настроить на финальный этап сделки или через несколько дней/ недель после этого. О том, как приложение помогает бизнесу, читайте в статье «Индекс NPS: автоматизированный сбор отзывов и повышение лояльности клиентов».

Экономия ФОТ — b2b-кабинет сети франшиз «Цветов.ру» заменяет примерно 13 менеджеров, которые понадобились бы, чтобы вести новые торговые точки. Подробно читайте в кейсе «Цветов.ру».

Рост выручки — здесь не можем пообещать конкретную цифру, не зная специфики вашего бизнеса. Например, у «Колибри кофе» чистая выручка выросла в 2 раза после запуска b2b-кабинета. А клиенты «Легенда чая» стали оформлять заказы на 25% объёмнее.

Экономия времени — от 30 минут до часа при оформлении одного оптового заказа. Причём время экономит и ваш менеджер, и вечно занятой клиент. Хороший пример есть в кейсе компании «Легенда чая».

Оформление заказа 24/7 — врядли ваши менеджеры работают круглосуточно. B2b-портал упрощает покупку клиентам из других часовых поясов вне зависимости от графика компании. Даже ночью покупатели не уйдут к конкурентам. Тут оставим ссылку на кейс «Лоботрясов». На всякий случай)

Избавление предприниматели от рутины — если вы владелец компании, то с b2b-порталом у вас появится больше времени на развитие бизнеса. Это подтвердит кейс EcoCups.

Снижение числа ошибок при составлении документов, выписке счетов, отправке товаров и в других ситуациях. Этот показатель улучшился во всех проектах.

В конце каждого кейса, на который мы ссылаемся, указана стоимость разработки портала. Средний чек в 2023 году — от 1,5 млн рублей. Оценить ваш проект сможем при составлении ТЗ. Для этого напишите нам.