Маркетплейсы: как они работают и почему пользуются популярностью?

Маркетплейсы — лидеры торговли онлайн. Это огромные интернет-площадки, где можно найти всё — от одежды и книг до мебели и антиквариата. Они довольно популярны у пользователей. Например, платформу Wildberries ежедневно посещают свыше 20 млн. человек и оформляют до 5 млн. заказов.

В статье попробуем разобраться, что делает маркетплейсы столь привлекательными для аудитории.

Маркетплейс — площадка, где покупателю доступно множество товаров от большого числа продавцов. К числу наиболее известных систем онлайн-торговли относят Amazon, Aliexpress, OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет и Lamoda.

Маркетплейсы являются своеобразным «рынком», торговым центром в интернете, где предприниматели предлагают продукцию различных брендов, а пользователи подбирают варианты, подходящие по цене и качеству.

Платформы не продвигают какого-то отдельного продавца. Их главной целью является рост посещаемости сайта и объёмов продаж. Она достижима благодаря эффективной рекламе и налаживанию торговых процессов — с момента оформления заказа до выдачи его клиенту.

Некоторые площадки развивают и собственные бренды. К примеру, Wildberries продаёт одежду, мебель и аксессуары, выполненные в фирменных цветах, с нанесенным логотипом компании. Однако платформа не заостряет внимание на подобной продукции, давая всем продавцам равные возможности в привлечении покупателей.

Как и маркетплейсы, агрегаторы объединяют множество торговцев различных товаров и услуг на собственном сайте. Однако непосредственно здесь оформить заказ не получится. Чтобы купить понравившуюся вещь, нужно перейти по ссылке на ресурс магазина.

Иная ситуация в маркетплейсе. Человек делает выбор продукта, оформляет заказ, указывает предпочтительную форму доставки — курьером или самовывозом с пункта выдачи — и оплачивает товар.

Обычный интернет-магазин отличается от Wildberries, OZON и других подобных платформ числом продавцов и ассортиментом предлагаемой продукции.

Интернет-магазин принадлежит отдельному бренду, продающему ограниченное количество товаров. Его главная функция — рост и развитие компании. У интернет-магазина есть собственный склад. Упаковка, логистика, реклама и налаживание системы поставок осуществляются силами его владельца.

В каталоге маркетплейса пользователь может найти любые изделия, предлагаемые разными продавцами. Платформа не нацелена на продвижение предпринимателей: ей важен общий торговый оборот и заинтересованность аудитории. Площадка лишь предоставляет «место для продажи» и помогает оптимизировать процесс покупки.

Все задачи, связанные с маркетингом и привлечением клиентов, бизнес решает самостоятельно. Он может применять инструменты, которые предоставляет торговая онлайн-система, либо использовать иные каналы коммуникации.

Начинать продавать на любом маркетплейсе может предприниматель, имеющий право на осуществление торговли в интернете. Он:

Проходит регистрацию на сайте и создаёт личный кабинет.
Представляет необходимые документы и подписывает договор, соглашаясь с условиями работы.
Выбирает модель сотрудничества по хранению, отгрузке и доставке продукции.
Оформляет товарные карточки с фотографиями и описанием изделий.

Когда все этапы пройдены, компания выходит на рынок, её товары появляются в каталоге маркетплейса, который впоследствии передаёт покупателю заказанную продукцию, а продавцу — деньги на счёт, указанный в личном кабинете.

В карточках клиенты могут оставлять отзывы, которые формируют мнение о товаре и влияют на рейтинг торговца.

Маркетплейсы помогают и в продвижении. Они предоставляют услуги по созданию промо-страниц, размещению баннерной рекламы на платформе и в её социальных сетях, а также позволяют участвовать в общих акциях площадки.

Поскольку вопрос хранения и доставки товаров здесь является ключевым, продавцу необходимо знать варианты, которые предоставляет каждая платформа, и выбрать наиболее подходящий.

Маркетплейсы предлагают разные модели работы, которые имеют некоторые особенности. Поэтому, чтобы выбрать подходящий вариант сотрудничества, нужно внимательно изучить условия и просчитать рентабельность. Разберём на примере Wildberries.

Площадка предлагает две модели сотрудничества:

FBS — Fulfillment by Seller — продавец хранит товары на собственном складе, самостоятельно маркирует, упаковывает их и после заказа привозит в пункт выдачи либо доставляет клиенту напрямую;
FBO — Fulfillment by Operator — предприниматель передаёт продукцию на склад платформы, сотрудники которой занимаются её хранением, маркировкой и упаковкой, а также организуют доставку.

Модель FBO выбирает больше компаний, поскольку это освобождает бизнес от дополнительных сложностей — поиска складских помещений и налаживания транспортировки заказов. Однако она не бесплатна и предполагает комиссию, которую платформа снимает с общей суммы продаж. Также у предпринимателя нет возможности контролировать качество работ по доставке товара — ошибки и небрежность сотрудников маркетплейса приводят к негативным отзывам клиентов об уровне сервиса.

Сейчас на Вайлдберриз тестируют и третий вид взаимодействия — Delivery by Seller, или DBS. Здесь продавец может отслеживать всю цепочку поставки товара клиенту и при необходимости вносить изменения. Независимо от выбранной схемы, после оформления заказа предприниматель должен предоставить Wildberries торгово-транспортные накладные и иные сопроводительные документы, загрузив их в личный кабинет.

Онлайн-платформы позволяют предпринимателям:

избежать затрат на создание сайта и его продвижение — дизайн и вёрстка собственного интернет-магазина, настройка рекламы и выведение ресурса в ТОП поиска занимают время и требуют финансовых вложений;
получить доступ к «тёплой» аудитории — посетители маркетплейса заинтересованы в покупке и доверяют ему как проверенной торговой площадке;
увеличить число клиентов из других регионов — пункты выдачи находятся во многих городах ближнего и дальнего зарубежья, поэтому бизнес сможет легко расширить географию поставок;
повысить общую сумму чека — после оформления заказа платформа предлагает покупателю дополнительные товары, что может побудить его приобрести и их.

Продавцу также не нужно задумываться над тем, как наладить систему приёма платежей, организовать хранение и доставку товаров — вопросы решает маркетплейс.

Несмотря на выгоду, которую получает предприниматель, работая на маркетплейсе, существует и несколько сложностей, с которыми он может столкнуться. В их число входят:

высокий уровень конкуренции — популярность платформ и огромное количество похожих товаров создали ситуацию, где постоянное снижение цены является обязательным пунктом ведения бизнеса;
нелёгкие условия сотрудничества — комиссии и штрафы за недочёты снижают прибыль от продаж;
отсутствие аудитории, лояльной к отдельному продавцу — приобретая вещь на маркетплейсе, покупатель порой не задумывается о предпринимателе, который её предлагает, поэтому процент клиентов, возвращающихся в конкретный магазин, довольно низок;
потеря контроля над процессами хранения и доставки продукции — выбирая модель FBO или подобную, торговец лишается возможности отслеживать качество работ по упаковке и транспортировке товаров.

Среди недостатков маркетплейсов стоит выделить и регулярные изменения условий сотрудничества. Компании необходимо постоянно держать «руку на пульсе» и следить за актуальной информацией от площадки, поскольку её администрация может в любой момент внести корректировки в правила. А их нарушение ведёт к штрафам.

Прежде чем завести личный кабинет, нужно понять, подходит ли платформа для ведения бизнеса.

Помимо соответствия требованиям площадки, — наличия статуса ИП либо юридического лица и пакета необходимых документов — существует ряд критериев, на которые стоит обратить внимание:

рентабельность размещения на маркетплейсе — спрогнозируйте объём продаж и получаемую прибыль с учётом обязательных комиссий, затрат на продвижение и возможных штрафов;
интенсивность конкуренции — изучите компании, предоставляющие подобные товары, посчитайте их количество и выясните, есть ли среди них крупные бренды;
уровень качества — оцените свой продукт: продавец, предлагающий низкосортные изделия, получит гневные отзывы покупателей.

Учитывайте и спрос — уникальные либо специфические вещи, которые пользуются низким спросом, не будут популярны на маркетплейсе. Также товары категорий VIP, имеющие высокую стоимость, по числу потребителей будут уступать менее дорогим.

Хотя вести торговлю на онлайн-площадках довольно сложно, выгода, получаемая предпринимателем, перекрывает трудности. Поэтому попробовать поработать на Wildberries или OZON может каждый. А если это делать с надежным техпартнёром Global Sales, то многих рисков можно избежать.