Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Успешный запуск бизнеса не всегда гарантирует дальнейший стабильный рост. Иногда случается так, что все дело упирается в «стеклянный потолок» — состояние стагнации, когда ты, несмотря на старания, больше не развиваешься.

В этой статье мы с Александром Герастовским поможем вам разобраться в причинах застоя и расскажем, как вырастить продажи на маркетплейсах за несколько простых шагов.

Александр Герастовский — бизнесмен, многолетний эксперт в сфере маркетплейсов и резидент Клуба 500. Годовая выручка его брендов на площадках — 300 млн рублей и постоянно растет.

Кроме того, занимается консультированием брендов, оборот которых уже зашел за 3 млрд рублей. Ведет бизнес исключительно в «белую», знает, как построить финансовый учет так, чтобы от табличек не кружилась голова, а рост прибыли был прогнозируемым.

Всегда и везде напоминает о важности работать открыто и платить все до единого налоги, а также заполнять все документы, чтобы не иметь проблем с законом.

Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в $3 млн в 1 полугодии 2023 года. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день.

Сначала обозначим, с чем имеем дело. «Стеклянный потолок» в бизнесе — это когда вы, как селлер, предпринимаете какие-то конкретные действия изо дня в день, а вместо прибыли видите в лучшем случае застой, а в худшем — падение показателей (прибыли, дохода, маржинальности и т.д.).

В этой ситуации характерно, что, глядя на конкурентов, у которых все растет, вы искренне не понимаете, в чем проблема, а также не видите путей выхода из сложившегося положения.

Что чаще всего приводит к таким последствиям? По нашему опыту, обычно виноват несистемный подход: человек залетает с каким-то товаром, по какой-то «темке», у него все отлично первые пару месяцев, но долгосрочных планов нет (темщики и прочие «помогайки» таких понятий не знают), и поэтому наступает застой, а потом и снижение продаж.

Мы лично обрабатывали такие кейсы, когда приходили на консультации люди, они делали по 2-4 миллиона, потому что зашли три года назад в развивающуюся нишу, залили самовыкупы, встали на первую строчку, а сейчас просто спрашивают, как SEO настроить, потому что банально не знают, как это делается.

Первое, что необходимо понять — даже системные действия можно делать неправильно. Составленный подробный план может оказаться ошибочным, и если следовать ему до “А” до “Я”, можно сделать себе еще хуже.

Рынок — это активный живой организм, он постоянно меняется, и каждый день на маркетплейсы подключатся новые люди, а правила игры на площадках (стоимость доставки, приемки, хранения и так далее) могут меняться хоть каждую неделю.

Кроме того, покупательский спрос — это тоже вещь эластичная и гибкая: категории, которые только что приносили по 20 миллионов выручки в неделю, могут легко и быстро скатиться к показателям в 2 миллиона, а то и вообще протухнуть.

В таких условиях естественно, что если каждый день делать то же, что и вчера, в какой-то момент даже самая продуманная стратегия перестанет работать.

Чтобы избежать такого, во-первых, нужно внимательно следить за изменениями площадки, на которой вы торгуете; во-вторых, не стоит брезговать просмотром и изучением того, что делают конкуренты — в конце-концов, вы находитесь в одной нише.

Третье — всегда стараться придумывать что-то новое. В это понятие входит изучение SEO, рекламных инструментов, проработка, доработка и поиск новых продуктов, игра в разных нишах и в разных категориях (например — сезонные товары).

Лайфхак: если ниша каждый год растет на 20%, а вы, при этом, растете всего на 5% — это означает, что вы не растете. Нишу постоянно отъедают новые продавцы, поэтому если не успевать за трендами, вы выпадете из топов и каждым разом будете оказываться ниже и ниже.

Еще один полезный совет: торговля на маркетплейсах и товарка в целом — это всегда про тесты, гипотезы и ежедневные пробы чего-то нового. Есть огромное количество конверсий, и мало понимать одну, две или 3 из них — необходимо влиять и повышать все. Такой подход может спокойно принести рост продаж на 20%.

Кроме того, нужно всегда находиться в инфополе, смотреть новости маркетплейсов и общаться с другими селлерами, узнавать новые лайфхаки.

Самое главное — уметь вовремя реагировать на меняющиеся условия. Есть много людей, которые чувствуют себя уверенно только пока у них в бизнесе все хорошо. Случись где-то просадка или ошибка — они впадают в ступор, не знают, что делать и начинают терять прибыль. Это умение — отличительная черта хорошего предпринимателя в любом бизнесе.

В деле пробития «стеклянного потолка» крайне важно, кто находится рядом с вами. Еще в период, когда я работал в найме, я всегда рос от начальника. Но когда вы предприниматель, хотя вы и можете пойти к кому-то на работу за скиллами и опытом, в целом вы работаете на себя, и вот тут решает окружение.

Это еще один тезис в пользу общения и взаимодействия с другими селлерами: делиться и получать советы крайне полезно, это может изменить взгляды на собственное дело в корне. Пути решения проблем, подсказанные другими, опытными предпринимателями, могут перевернуть вашу жизнь и доход в корне.

Также на образование и преодоление “стеклянного потолка” часто влияют действия, которые селлер предпринял на старте бизнеса. Именно там могут быть ошибки, которые привели к стагнации и падению продаж.

Например, вы, банально, неправильно выбрали товар, зашли не в ту нишу, в которой нет денег, либо они есть, но уже разделены между другими игроками. Либо же вы закупили некачественный товар, продали его и начали получать большое количество негативных отзывов. Вы пытаетесь выйти из положения, каждый день накручиваете себе «пятерки» и крутитесь, как белки в колесе.

Таким образом можно отбить негативные последствия принятых решений через привлечение органики — чем больше привлечете, тем качественнее можно отбиться.

Люди часто цепляются за то, что у них есть, до самого конца, и не хотят отпускать ситуацию. Иногда это нужно сделать ради того, чтобы пойти дальше и достичь успеха уже с новым планом.

Ошибки — это главное, что есть у бизнесмена, если на них учиться. Это самый эффективный драйвер развития. Никогда не стоит стоять на месте и надеяться на то, что если продолжать делать то же самое, завтра станет лучше.

Информация из этой статьи поможет продавцу на маркетплейсе либо вовремя увидеть ошибки в своей работе и предотвратить негативные последствия, либо найти выход из уже сложившейся негативной ситуации.

В моем телеграм-канале еще больше статей, шаблонов, таблиц чек-листов и других полезных вещей, которые превратят работу на Wildberries и других подобных маркетплейсах в реально доходное дело.

Там же в закрепе моя команда сделала бесплатный экспресс-курс по старту бизнеса на Wildberries в 2023 году. В конце ничего не продаем — просто 4 урока о реалиях современного бизнеса на WB.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 4000+ продавцов на российских площадках обмениваются опытом.

Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше статей о бизнесе на WB как есть, без миллионов за секунду и мутных «темок».

#маркетплейсы #вб #товарный бизнес