ЧТО и КАК продавать на маркетплейсе, чтобы не прое... оказаться в минусе

Вообще, есть всего 3 основных блока:

Сейчас про каждый отдельно.

Нет, ну конечно можно, только крайне неэффективно.

Продукт должен быть уникальным. А когда много карточек с одним и тем же товаром, по какому принципу, думаешь, покупатель делает выбор? Цене. Не удивительно. Может, конечно, еще и отзывы глянуть.

Вообще, в идеале чтобы был собственный бренд. Это сложно, муторно и долго, зато играешь в долгосрок. С чужим товаром так не сработает. Как только с ним что-то случится – ты теряешь возможность продавать этот бренд, у тебя остается магазин и бесполезные карточки. И на этом все.

А свой бренд имеет свойство капитализироваться. То есть, ты не только в моменте продаешь продукт, но и развиваешь бренд. А значит, и стоимость бренда. Если что случится, ты сможешь этот бренд продать.

Но я не отговариваю работать с чужими продуктами. Свой бренд — это реально сложно. А с чужим продуктом ты делаешь бизнес «в моменте» и об этом нельзя забывать.

Что еще кроме бренда?

– Перспективность

Продукт должен быть в растущей нише. Желательно чтобы темпы роста ниши опережали темпы роста маркетплейса. Пользуйся сервисами статистики и ищи удачные ниши.

На маркетплейсе продукт просто обязан быть с очень высоким запасом маржи. Почему? Потому что она будет постоянно снижаться. Из-за чего? Сейчас расскажу.

— Борьба с конкурентами

Даже если в твоей нише сейчас нет конкурентов, то не думай, что так будет всегда. Как только ты станешь более или менее заметным, тут же ощутишь появление конкурентов.

И вот тут начнется конкурентная борьба. В чем она заключается? Все просто, в первую очередь, — это ценовой демпинг.

И маржа тебе здесь нужна, чтобы отвечать на этот демпинг. Но не завязывай войну, ни к чему хорошему она не приведет. Останешься ни с чем. Дай конкуренту фору в пару рублей.

Не пытайся быть самым дешевым, но и не сильно отставай. Если разница в цене будет большая – покупатели выберут конкурента, а не тебя.

— Продвижение

Маржа нужна чтобы запускать рекламные кампании, участвовать в продвижении в поиске. Участвовать в различных глобальных активностях, которые запускает маркетплейс.

— Логистика

Последнее, но не по значимости, маржа нужна, чтобы ты мог позволить себе катать товар туда-сюда. Негативный эффект от возвратов нужно тоже чем-то гасить. В некоторых нишах процент возврата около 50-60%. Особенно, в одежде очень большой процент не выкупа.

А еще некоторые конкуренты заказываю твой товар во Владивосток, отказываются от него, а ты должен оплатить все расходы на логистику.

Почему-то у нас так принято, что люди, абсолютно не компетентные в каких-то областях пытаются их закрывать. Я не говорю, что они плохие, они могут быть сильны во многом другом. Но места, где они слабые – они мучаются и закрывают сами.

Маркетплейс – это рынок. Все яркое, пестрит. Разве что, никто не орет. Покупателю сложно сориентироваться.

А тебе нужно, чтобы он зашел именно в твой магазин. Тебе нужна какая-никакая стратегия, цели, до какого уровня ты хочешь вырасти, где ты себя видишь с точки зрения конкурентной позиции. Все это должно быть обеспечено конкретным планом, финансированием, чтобы к этому прийти.

Базовые вещи внутри экспертизы:

1. Продающие карточки

Необязательно делать их собственными руками, нужно иметь хорошую насмотренность. Нужно искать прикольные варианты дизайна, продающуюся инфографику. Опять же, не надо пытаться быть экспертом во всем и лепить самим карточки. Задача: правильно сформулировать ТЗ дизайнерам, уметь получить на выходе классную инфографику, которая будет выделять тебя от конкурентов.

2. Правильное описание

Описание должно включать в себя все ключевые запросы по максимуму. Минимальное количество упущенных запросов. СЕО – это очень важно. Очень грутно видеть карточки, где используется не максимальное количество символов.

Бытует мнение, что якобы, OZON не индексирует СЕО описание, на самом деле, это неоднократно проверено. Все он смотрит.

3. Тренды

Эксперт постоянно следит за тем, что происходит на рынке. Постоянно тестирует и внедряет новые инструменты. Иначе, упустил – остался ни с чем, позади конкурентов.

4. Эффективное продвижение

За меньшие деньги достигнуть больший результат.

Ты можешь пройти весь этот путь сам. Но тебе это будет стоить много денег, нервов, времени и сил. Найди эксперта и работай с ним.