Как продавать на Озон: увеличили выручку с 2,7 до 4,4 млн в неделю всего за 1 месяц

Кто-то считает, что на маркептлейсах уже не заработать из-за высокой конкуренции. А кто-то продает там на сотни миллионов рублей и уверен, что при грамотном подходе можно приручить рынок.

Сегодня расскажем о кейсе нашего клиента на Ozon и поделимся, какими 3 рычагами удалось поднять выручку с 2,7 до 4,4 млн руб. в неделю всего за месяц сопровождения MPSTATS Consulting. Причем в такой популярной нише, как «Одежда» 🔥

➡ Результаты в цифрах — в последнем разделе статьи.

(Упомянули и важные фишки работы на Wildberries, если продаешь только там – статья тоже будет полезна 👌)

Дано: клиент, активно продающий на Wildberries

Ниша: одежда (футболки)

Товарная матрица (ассортимент): около 35 SKU.

Оборот на WB: до 20 млн руб. в неделю в сезон предновогодних распродаж

Клиент впервые пришел к нам на сопровождение бизнеса на Вайлдберриз в августе 2022 года. Задача, которая была поставлена – слезть с «иглы» акций маркетплейса Вайлдберриз, поднять средний чек заказа и увеличить прибыль.

Акции – боль каждого селлера. Они вынуждают продавцов постепенно снижать цену. И с каждой новой распродажей стоимость товара падает, что сокращает прибыль

Так, из-за постоянного участия в акциях средний чек клиента снизился до 450 рублей (маржа при такой цене получалась – 11 рублей, то есть 2,44% 🥴). То есть работа шла вхолостую – продавали много единиц товара, но денег это не приносило.

С задачей мы успешно справились. Маржа увеличилась в 7 раз, сократились расходы, выросла прибыль. Не будем сейчас подробно останавливаться на деталях, так как речь в статье все-таки о маркетплейсе Ozon, а не Вайлдберриз.

Но, если кратко, то чтобы на Wildberries не терять маржинальность от акции к акции, нужно играть ценами.

Например, можно заранее повышать стоимость товаров перед масштабными распродажами (например, Черной пятницей) на 10-20% от цены, по которой планируешь продавать в горячий сезон. Или входить в акции то одним, то другим артикулом товара на несколько дней.

Но, вернемся к Ozon.

Итак, благодаря сопровождению клиент получил отличные результаты на WB, начал легко выводить карточки в топ и т.д.

И в конце февраля 2023 года принял решение подключить нас к работе с магазином на Озон, так как работа на этой площадке у клиента не ладилась.

Мы получили такой запрос:

И мы посмотрели ⬇

Выручка от продажи футболок: 2,71 млн в неделю

Проблемы:

Задачи: увеличить число заказов, выручку и прибыль. Повысить видимость и конверсию карточек. Приручить внутреннюю рекламу.

Как это ни банально, но работа с SEO-оптимизацией карточек – это база. Без нее карточку не будут видеть и кликать.

А еще грамотная работа с SEO помогает увеличить число заказов и снизить количество возвратов, за которые селлеру обычно приходится платить.

Мы:

❌ Проблема: клиент из-за нехватки времени отказался снимать видео-обложки.

✅ Но мы нашли решение – заказали монтаж видео-ролика из слайдов-фотографий товара с наложенным текстом. Это прекрасно увеличило кликабельность карточки.

SEO-оптимизация карточек позволила:

Кстати, мы много говорим о SEO на примере реальных карточек в нашем блоге в Telegram. Например, здесь рассказали, как попадать сразу в несколько категорий.

Грамотная отгрузка по региональным складам помогает не только снизить расходы на логистику, но и получить дополнительный буст показов для своих карточек. Причем это актуально как для Ozon, так и для Wildberries.

Согласно официальной инструкции Wildberries, доля влияния расстояния доставки/скорости сборки и доставки заказа на позицию карточки в поисковой выдаче составляет 30-40%

Мы создали для клиентов удобную аналитическую таблицу «Расчет поставки», в которую заносятся данные о продажах, и с помощью формул получается аналитический отчет, который показывает, на какие склады клиенту следует отгружаться, чтобы увеличить индекс локализации.

Индекс локализации – доля товаров продавца, у которых место отправки и место передачи находятся в одном регионе. Это один из ключевых факторов влияния на позицию карточки в выдаче.

Ведь маркетплейсу нет смысла показывать покупателю товары, которые находятся от него на расстоянии нескольких дней пути. Он просто перейдет на другую площадку в поисках более быстрой доставки.

Чем ближе товар к покупателю – тем выше индекс локализации.

Пример: наш товар находится только на складе в Москве, а весомая доля продаж приходится на склад в Новосибирске. Тогда индекс локализации нашего товара будет ниже, чем у конкурента, который отгружается и в Москву и в Новосибирск. Его товары с Новосибирского склада будут быстрее доезжать до покупателей из этого региона, и поэтому они будут выше в выдаче, чем наши.

Но ИЛ важен не только для ранжирования карточек, но и для оптимизации расходов на логистику:

Для новых продавцов ИЛ начинает рассчитываться со следующего после первой продажи дня. Но он не влияет на расходы по логистике в течение 30 дней. Также не учитывается ИЛ для некоторых других групп продавцов:

При расчете индекса локализации учитываются и товары по обеим схемам – FBO и FBS. Но экономию на логистике высокий ИЛ дает только по FBO.

Проверить свой ИЛ можно: раздел Аналитика ➡География продаж ➡ Индекс локализации

Клиент учел наши рекомендации и начал поставлять товары на большее число складов. Это позволило:

Для продвижения на Ozon важно учитывать особенности площадки.

На Озон каждый отдельный артикул товара (в категории «Одежда» это, например, размер) рассматривается системой, как отдельная карточка.

Если в товарной матрице у карточки заведено 10 размеров, каждый из них Озоном считается отдельным товаром. И если из 10 размеров у тебя в наличии всего 2, не жди больших объемов продаж, рейтинг карточки не будет высоким. Нужно убирать неактивные размеры, которых нет в наличии, чтобы они не пессимизировали товар в выдаче.

Также важно тестировать и проверять гипотезы, а не основываться на своих догадках.

❌ Проблема: клиент считал некоторые размеры самыми ходовыми и «крутил» рекламу именно на них.

✅Как решили:

И каждую неделю анализировали результаты.

Это в корне изменило конверсию. Мы улучшили показатели и взяли фокус на самые продающие артикулы. А низкоконверсионные размеры вывели из ассортимента.

Ключ к высоким результатам – структурный подход к работе.

Мы сначала улучшили видимость и кликабельность карточек, затем увеличили выручку, а потом начали сокращать расходы, чтобы с каждого заказа получать более высокую прибыль.

Сейчас наши клиенты после перерыва снова обратились за сопровождением к MPSTATS Consulting. У Wildberries изменились алгоритмы, появились новые форматы рекламы, и им снова требуется наша помощь, чтобы приспособиться к изменениям и удержать позиции в новых условиях.

Наши специалисты не только оказывают услуги по полному сопровождению бизнеса на маркетплейсах. Их часто привлекают точечно, например, для аудита карточек отдельных товаров. И они, как опытные доктора, быстро определяют, что «болит» у карточки, и как это исправить, чтобы она приносила больше прибыли.

Если у тебя появились вопросы по продвижению на Озон, задавай их в комментариях 👌