Как устроена конкуренция в торговле

У многих не получается начать торговый бизнес, потому что ломают себе голову с уникальными торговыми предложениями, мыслями "а что я могу дать уникального рынку и т.д." Надо сказать, что я сам всем этим сильно болел, сильно заморачивался по маркетингу, но получал лишь обратные результаты. Да, маркетинг, конечно, штука полезная, но вот только не надо переоценивать ее роль.

Однако, конкуренция в торговле работает совсем не так, как в сфере услуг.

Приведу пример:

Вот я продаю пижамы Кигуруми, склад находится у м. Южная, можно забрать самому, можно - заказать курьера.

Беру товар на "Садоводе". Теперь вопрос: а какое конкурентное преимущество у меня есть? Что я могу предложить рынку такого, чего не может предложить мой конкурент?

А все на самом деле просто:

Всего этих пижам порядка 160 видов, не считая вариантов исполнения, разницы в качестве материалов, летних/зимних вариантов и т.д.

Всего у пижам 10 размеров, итого, как минимум 1 600 возможных SKU. Минимум!!!

Очевидно, что ни у меня, ни у моих конкурентов нет всего ассортимента сразу, да этого и не нужно. Что-то лучше продается у меня, может потому, что именно я наработал статистику по продажам определенных моделей, они проиндексировались в поиске или еще чего.

У кого-то - другие. Т.е. если на рынке 10 человек продают кигуруми, то назвать их прямыми конкурентами можно с большой натяжкой, т.к. у каждого в той или иной степени будет уникальный ассортимент.

Т.е. уже на этом уровне есть диверсификация продукта, по сути, базирующегося на одном и том же товаре от одного поставщика.

Если в один момент пижамы начнут плохо продаваться, то я возьму свою же аналитику и подберу новый товар, перестав закупать то, что не идет - все просто.

Примерно по такому же принципу действуют и магазины "на земле":

К примеру, когда я работал в опте полуфабрикатов, то очень часто отгружал товары стоящим друг на против друга магазинам. Никому не нужно на точке 30 видов пельменей, поэтому, к примеру, в одни заносишь 5 видов, в другой - другие 5 видов и едешь дальше. Кому-то нравится такой продукт - ходят за ними в один магазин, кому-то другие виды - в другой магазин. А к ним берут одни и те же сопутствующие товары: майонез, сметану, хлеб, детям - игрушку, жене - шоколадку.

Даже если рядом с продуктовым магазином стоит магазин сети, у которой в ассортименте все 30 видов пельмений, то просто местный производитель начнет что-то делать отличное от имеющихся и поставлять.

Разных товаров - огромное количество, всегда найдется то, что может отличить вас от конкурента.

Наверняка вы наблюдали такую ситуацию: стоят две бабушки на рынке, продают один и тот же товар по одной цене. Кто-то подошел слева - купил у первой, кто-то с другой - купил у другой.

Но одна бабушка с картошкой - это просто бабушка с картошкой, а две - это уже рынок. Туда, где есть рынок, ходят люди и идут продажи. Вот так работает торговля.

Примерно также и в интернет-торговле: кто-то заходит в гугл, кто-то в яндекс. Кто-то ткнул на первую ссылку, другой - на пятую. У кого-то вылез в поиске один товар, у кого-то другой. Если не ставить перед собой цель сделать 100500 продаж одного товара, а работать от ассортимента, то без всякого маркетинга будут продажи: просто публикуй информацию, смотри что покупают и развивай в нужную сторону ассортимент.

В своей статье о том, как устроена торговля, я уже писал, что у продавцов приоритеты стоятся так:

1. Продать

2. Продать быстро

3. Продать с максимальной наценкой, если это не влияет на скорость продажи

У каждого товара есть свой "срок годности", если не в прямом смысле, то в переносном: на рынке появляются новые модели, меняются сезоны, мода и т.д.

Кроме того, когда за счет низкой цены делаешь более высокие обороты, то проще оптимизировать процессы: от поставок до продаж сопутствующих товаров, на которых зачастую строится основной доход. Ну и не говоря о возможности получить более низкие входные цены.

Т.е. когда на товар падает цена, то это не значит, что кто-то решил обвалить рынок: просто по более низкой цене стало более выгодно работать.

Никто не работает в минус в здравом уме: перестал продаваться товар с интересной наценкой - распродал остаток и забыл про него.

Упираются в демпинг в торговле те, кто хочет поиграть в производителя, но таковым не является.

Например, поучившись у инфобизнесменов, закупил партию товара из 2-3 SKU, где, конечно, нет ассортимента, размеров, скорее всего, какую-то безделуху.

Пока вез - цены уже упали, т.к. нормальные люди отладили поставки и сбыт.

Начал продавать - видит, что нифига не продается в том количестве, в каком планировал, начинает вбухивать деньги в рекламу, делает самую низкую цену, а в итоге изводит и себя, и все свои ресурсы.

В опте такой товар тоже редко кому-то нужен: профи работают от ассортимента, а значит и оптовик нужен с ассортиментом, чтобы взять всего по чуть-чуть, быстро продать и заработать.

Итог: на балконе стало меньше места.

В нормальной торговле, конечно, есть и демпинг, и конкуренция, только их значение уж больно преувеличено.

Равно как и вот все эти маркетинговые штуки-дрюки не являются супер-важными вещами: продуктивнее проработать свой ассортимент, сервис, отладить процессы и т.д.

Конечно, без рекламы о вас никто не узнает, но работает даже самая простая реклама, а вот шибко замороченные вещи зачастую расходуют не пропорционально отдаче ресурсы.

Конкуренция и демпинг в производстве - это уже реальная вещь, и крайне опасная, способная убить экономику любого государства.

Поэтому и существует институт протекционизма - заградительные таможенные ставки на импорт продукции.

К примеру, если вы производите томатную пасту, а кто-то из конкурентов включит демпинг, то товаропроводящая цепочка быстро переключится на нового поставщика, а вот производство в один момент не переориентировать, людей не переобучить, технологические процессы не изменить.

В норме данная проблема в производстве может решаться, например, через контрактное производство. Например, мыла, стиральные порошки, молочная продукция и многие другие товары производят на одних и тех же заводах под заказчиков. Заказчики (владельцы брендов), в свою очередь, не завязаны на производстве, равно как и производитель теперь не завязан на сбыте. Такая диверсификация делает экономику более гибкой и устойчивой.