Разбираем кейс: как Lazurit вырастил на 28% средний чек при оплате c «Яндекс Пэй»
А мебельный шоппинг в онлайне стал удобнее.
Всем привет! Я Константин Иванов, продакт-менеджер Lazurit. Мы считаем, что онлайн-шопинг должен быть удобным на всех этапах, чтобы покупатель мог сфокусироваться на выборе красивой мебели и не тратить время на борьбу с интерфейсом. Поэтому мы внедрили Яндекс Пэй и оплату по частям c сервисом Сплит в онлайн-магазин мебели Lazurit — рассказываю, как это было и какие результаты принесло компании.
Оплата товара — не просто технический шаг
Покупать должно быть комфортно вне зависимости от того, приходит человек за мебелью в салон или выбирает ее на сайте. Поэтому мы заботимся о комфорте пользователей: продумываем понятные карточки товара, которые будут давать полную информацию о мебели, делаем навигацию по сайту логичной, а дизайн приятным. Но есть и еще один пункт — оплата товара.
Оплату часто воспринимают как чисто техническую деталь. Но это не так. Удобная форма оплаты, многообразие способов — всё это может повысить конверсию и средний чек, а еще привести клиентов за повторными покупками. В Lazurit средний чек довольно высокий. Мы не эконом-сегмент. И решиться оплатить гостиную или спальню полностью онлайн эмоционально тяжело, особенно для аудитории постарше.
«Мы видели, что самый популярный способ оплаты при оформлении заказа через корзину — рассрочка. Это дало нам понять, что люди хотят оплачивать мебель по частям и с комфортом. Решили внедрить более удобную оплату по частям, чтобы улучшить клиентский опыт».
Рынок всё время меняется, нужно быть в тренде. Поэтому мы уже не первый год развиваем электронную торговлю и поэтому же решили внедрить оплату по частям. Это актуальный инструмент для аудитории: людям важно, чтобы заказ оформлялся как можно проще, а оплата большой покупки не была излишней нагрузкой на бюджет.
В качестве инструмента для решения задачи мы выбрали интеграцию с Яндекс Пэй с возможностью оплаты в сплит.
Пэй и Сплит
Мы действовали по двум направлениям: удобный способ оплаты с Яндекс Пэй и возможность платить по частям с помощью Сплита.
Интегрировали Яндекс Пэй — платежный сервис, который помогает оплачивать покупки в пару кликов. И не вводить данные карты, не подтверждать оплату по телефону. Достаточно иметь карту Пэй или карту любого банка, привязанную к аккаунту Яндекса. Если человек когда-то оплачивал хоть один сервис Яндекса, его карта уже привязана к Яндекс Пэй. Минута — и всё готово.
Пользователь нажимает «Оплатить с Яндекс Пэй» и переходит в виджет платежной системы — адрес и данные о привязанной карте Яндекс подтянет сам
Яндекс Пэй мы выбрали, потому что на тот момент он уже работал в нескольких крупных интернет-магазинах и успел себя зарекомендовать. Яндекс — надежный поставщик, его решения удобно интегрировать. Ну и заодно хотели протестировать чекаут от Яндекса.
Мы смогли упростить заказ для очень широкой аудитории. И решение оказалось верным: люди активно платят кнопкой Пэй и получают дополнительный кешбэк баллами Плюса к кешбэку своего банка.
Проверили интерес и интегрировали Сплит — BNPL-сервис, дающий возможность оплаты частями через Яндекс Пэй. BNPL означает buy now, pay later, то есть «купи сейчас, плати позже». С помощью Сплита покупатель может разделить оплату на несколько частей, а потом вносить ее равными автоматическими платежами. А у нас более 20% покупателей оформляют покупку в рассрочку, так что нам такая модель очень актуальна.
«Вообще Сплит у нас был подключен с самого начала как составная часть чекаута от Яндекса. Но потом мы проверили интерес пользователей и поняли, что этот способ оплаты для них актуален, поэтому полноценно интегрировали оплату в сплит».
Платить в сплит пользователь может в течение двух, четырех или шести месяцев. Платежи списываются автоматически раз в две недели. При этом в обычном Сплите на два месяца для покупателя нет комиссии. На более долгих сроках она есть, но небольшая. Еще есть улучшенный Сплит, для которого сроки вообще достигают двух лет, а лимиты — 300 тысяч рублей.
«Сплит не единственный такой сервис, но у него есть свои преимущества: гибкие сроки, большие лимиты для покупателей и высокая конверсия в одобрение и покупку. 9 из 10 пользователей, начав покупать в сплит, в итоге оплачивают заказ. А еще это часть Яндекс Пэй, который у нас и так был»
Такая возможность оказалась для нас очень полезной. Мы работаем в довольно дорогом сегменте: на мебель откладывают, ее берут в кредит или ждут, пока появятся деньги. К тому же покупка мебели часто происходит одновременно с затратным ремонтом в доме. А Сплит дает возможность разбить платежи и помогает комфортно принять решение о покупке прямо сейчас. Не ждать, не копить, не согласовывать кредит — просто пойти и купить мебель, а оплачивать постепенно. И всё это очень быстро. Ни отделу продаж, ни самому пользователю не приходится тратить время на общение с банком и заполнение долгих анкет.
Зачем мы это сделали и что получили
Яндекс Пэй и Сплит подключены у нас уже восемь месяцев. Мы успели увидеть, что они удобны покупателям: облегчают оплату, дают возможность не откладывать покупку. А еще полезны для бизнеса, потому что:
- снижают время обработки заказа. В отличие от кредитов и банковских рассрочек, Сплит снижает нагрузку на отдел продаж. Менеджер не запрашивает у покупателя сведения о семье и зарплате, не рассылает по банкам — в итоге обрабатывает заказ быстрее. И людям проще: сейчас у нас уже 49% покупателей выбирают BNPL-решения, а не банковскую рассрочку;
- повышают средний чек. Покупатель знает, что может платить по частям и позволить себе больше. Например, взять более дорогую мебель или несколько предметов сразу. Это подтверждает результат: за полгода средний чек при оплате через Пэй увеличился уже на 25%, а доля выручки с оплат через Пэй поднялась до 7,3% за восемь месяцев. И самое важное: средний чек по оплате через Пэй и покупок в сплит на 28% выше общего среднего чека.
- растят лояльность. Покупатели охотнее возвращаются в магазины, где им предложили удобный сервис. За то время, что у нас подключен Сплит, доля повторных продаж с ним достигла 25%. Четверть покупателей, которые платили Пэй или сплитовали, делают повторную покупку в течение следующих шести месяцев. Для других способов оплаты этот показатель был равен 9%. Ведь в мебельной сфере в принципе редко делают повторные покупки;
- приводят новую аудиторию. Эта аудитория — молодые, активные и платежеспособные люди, которые пользуются современными финансовыми решениями. Яндекс оказывает нам маркетинговую поддержку, мы сами проводим рекламные кампании. Оборот через Пэй полными оплатами и в сплит вырос в 11 раз за первые полгода.
Самое важное — даже если покупатель берет что-то в сплит, нам не приходится ждать. Плата за товар полностью поступает в магазин уже на следующий рабочий день после покупки, а Сплит покупатель выплачивает Яндексу. Безопасно и удобно.
Что учесть, чтобы успешно внедрить Пэй и Сплит
За восемь месяцев с Яндекс Пэй мы смогли выделить несколько важных моментов о подключении и работе с сервисами. Хотим поделиться с вами советами, как внедрить Пэй с возможностью оплаты в сплит, чтобы он принес бизнесу результаты.
Добавлять виджеты и кнопки по ходу всего пути пользователя. Сначала мы добавили на экран оформления заказа оплату через Яндекс Пэй и Сплит — продажи сразу начали расти. Второй всплеск уровня был после того, как мы добавили на страницу каталога и в карточку товара бейджи — элементы, которые показывают условия по Сплиту прямо рядом с товаром.
Обучать менеджеров по продажам. Сплит облегчает жизнь отделу продаж — избавляет от рутины, помогает не тратить время на заполнение анкет и рассылку заявок по банкам.
Но еще стоит обучить менеджеров: рассказать, как работать со Сплитом и сообщать о нём пользователям. Менеджер сможет сразу информировать потенциального покупателя, что у него есть возможность оплатить заказ по частям без долгих согласований».
Пользователь вернее примет решение о покупке, если у него будет эта информация, а отдел продаж будет работать эффективнее. К тому же Сплит можно использовать для работы с возражениями покупателей, которым не хватает на единовременную покупку.
Анонсировать Сплит как конкурентное преимущество.
«Чтобы привлечь внимание покупателей к новому способу оплаты, можно рассказать о нём в рекламе, на промолендингах и в соцсетях компании, с помощью рассылок или пиара».
Ведь Яндекс Пэй и Сплит — это фактически конкурентное преимущество компании, потому что у покупателей появляется больше возможностей. А значит, больше причин купить что-то именно в вашем магазине.
Мы довольны результатом, который получили благодаря Яндекс Пэй и Сплиту. Но это еще не конец — собираемся продолжать сотрудничество с Яндексом и добиваться более амбициозных целей. У нас большие планы.
А еще я думаю, что мебельный сегмент — далеко не единственный, где может пригодиться схема оплаты по частям. Расскажите в комментариях, как считаете вы.
Я всё жду когда в какой-то из таких рекламных статей внутри будет просто "мы ничего не делали, просто инфляция".
Это точно.
С июля подорожали почти все комплектующие для мебели.
Очередная рекламная хрень
Увлекательная статья. Интересный кейс от Lazurit о росте среднего чека с использованием Яндекс Пэй и оплаты по частям. Так же понравилось как Константин Иванов дает обзор того, как компания стремится сделать онлайн-шопинг мебели максимально удобным для клиентов.
А как поняли, что все цифры — реально благодаря Сплиту? Ничего больше не меняли за эти 8 месяцев?
Вы пишете, что Яндекс начал помогать с рекламой + вы сами крутите рекламу. Может повышение среднего чека – это все же не психология и удобство для покупателя, а просто следствие того, что нашли более обеспеченную аудиторию?