Мастерство воронки продаж. II Выявление потребностей

Как подобрать идеальное предложение?
Выявить потребности!
Как их выявить?
Правильно заданными вопросами на основание желаний и нужд вашего покупателя! После первых общих вопросов и получения понимания о примерном продукте, который интересен покупателю, идти к более точным, открытым и изощренным вопросам. От закрытых вопросов к открытым.

Теперь давайте разберемся! Что такое открытые и закрытые вопросы?
Ответ на закрытый вопрос будет, «да» или «нет».
Пример: Вы мыли сегодня машину?
Ответ допустим, «да».
Открытый вопрос, это то где человек может рассказать, хоть всю историю жизни.
Пример: "Как часто вы моете машину?"
Вопросы могут подводить к характеристикам и функциям продукта, которые закрывают потребности покупателя.
Пример: "Татьяна, правильно ли я понимаю, что если бы было универсальное средство для чистки салона и кузова автомобиля, вы бы его точно рассмотрели к приобретению?"
Вопросы могут усиливать боль клиента и это невероятно хорошо. Вы можете подумать, что я садист и просто люблю смотреть, как людям больно. Нет и еще раз нет! Я усиливаю боль для того, чтобы человек быстрее решил избавится от нее. Если у вас есть проблема с зубом, но он не болит. Вы же маловероятно пойдете его лечить без промедлений. Но вот если он заболит, вы мигом запишетесь к дантисту. Но вот если я вам скажут, что это кариес и он активно может развиваться на другие зубы, вы точно захотите ускорить процесс лечения, даже если у вас ничего не болит.
Пример: "Я правильно понимаю, что вы приехали на автомобиле и как раз сегодня вы пользовались средством, которое ухудшает качество салона? Может быть мы пойдем и взглянем на изменения?"

Чего желают люди?
Вопросы так же могут подводить к характеристикам товара. Именно на их основе строится логическая уверенность в покупке товара.
Какие характеристики?
1. Безопастность.
2. Доступность.
3. Актуальность.
4. Надежность.
5. Комфортность.
6. Престижность.
Порядок не всегда будет такой. Но в большинстве случаев безопастность будет на первом месте.
Любая покупка создается на основание простых человеческих потребностей и характеристик товара.
Лучше всех описать данные потребности получилось Абрахаму Маслоу.Можно заметить, что характеристики товара совпадают с потребностями человека. Потому что они взаимосвязаны! Товары отвечают на потребности людей. Есть спрос - есть предложение.

Можно заметить, что характеристики товара совпадают с потребностями человека. Потому что они взаимосвязаны! Товары отвечают на потребности людей. Есть спрос - есть предложение.

Я слышал, что этот этап называют самым важным. Но мне сложно с этим согласиться. Каждый из этапов продаж может быть решающим. И каждый этап взаимосвязан с другим. Нельзя выделять один и делать акцент на нем.