Интернет-магазин не конвертит в продажу. Как просто и бесплатно выявить проблему через путь клиента?

Иногда, чтобы узнать, почему потенциальный клиент уходит с сайта, ничего не прикупив, достаточно встать на его место и посмотреть с какими проблемами он сталкивается в процессе. На примере двух интернет-магазинов смотрим, что приближает его к покупке, а что отдаляет от нее.

Привет, это Максим из Hooglink. Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито, Юле и через контекстную рекламу. За прошлый год мы продали товаров более чем на 3 млрд рублей. Это наш тг-канал.

В наше агентство часто приходят с вопросом: “Почему мой интернет-магазин не продает? Почему идет трафик с контекста, но он не конвертируется в контакты? ”

На видео в Ютуб подробно осветили тему, там смотрим на Ozon и сравниваем с интернет-магазинами.

Тут две стороны медали — либо сам трафик нецелевой, либо косяки на самом сайте снижают конверсию. Ну, либо всё вместе.

Но тут решили затронуть вторую проблему.

В рамках продвижения через контекст, мы предварительно проводим аудит не только рк, но и сайта: аудит на технические ошибки, 404, скорость загрузки сайта, как настроена метрика и т. д.

Кроме этого мы проходим путь пользователя. Это помогает понять, что у вас не работает помимо технички. Так можно выявить проблемы с которыми может столкнуться клиент в процессе покупки и почему он не конвертится в заказчика.

Сегодня мы пройдем этот путь и встанем на место клиента. Искать будем зеленый диван.

Предположим, что клиент знает, как он должен выглядеть и не хочет таскаться по оффлайн-точкам.

Разберем два сайта. Первый — самый первая ссылка по поисковой выдаче из контекстной рекламы. Второй — из брендового запроса, возьмем бренд, который все знают.

Что будем смотреть? Посмотрим, как выглядит каталог товаров, карточка товара и как выглядит корзина. Глянем, где будет удобнее покупать и на что клиент обратит внимание при покупке.

Приступим. Кстати, для любителей видео-формата, ловите ссылку на видео в Ютуб.

Открываем браузер, вбиваем запрос “купить зеленый диван”. Как и договаривались, выбираем самую первую ссылку из контекстной рекламы. Тут есть еще товарная галерея, но тут нашего варианта дивана не видно. Поэтому кликаем на сайт.

Каталог divan. ru

Вот нас перекинуло на divan.ru. Это, кстати, достаточно известный бренд в мебельной сфере, поэтому интересно, как у них настроена контекстная реклама. Скажу сразу, я попал на сайт divan.ru по запросу “купить зеленый диван”. Я пользователь, который хочет определенный товар. Почему я попал на стандартную страницу каталога?

По идее это слив бюджета. Ибо если клиент хочет определенный товар и ему лень геммороиться и искать самому, он будет скроллить, не увидит нужного варианта и сольется. То есть посадочная страница по нашему запросу выбрана не та. Это плохо.

Но мы продолжаем. Есть возможность сразу по тегу выбрать цвет, выбираем зеленый. Нажимаем “Применить”.

Карточка

Из 83 товаров выбрали подходящий вариант, который приглянулся. Нас перекинуло на карточку товара. Диван есть в разных цветах, стоит 63 тыс рублей, это якобы со скидкой. А еще бонусы накапают на 3150 рублей.

Плюс, который сразу бросается в глаза — большие фото дивана, понятно как он выглядит. Есть фотки в интерьере — отлично. Можно открыть фотогалерею и полистать, рассмотреть со всех ракурсов.

Чего реально не хватает, так это видео. Это намного лучше отфотошопленных картинок, и вызывает больше доверия. Продавая диван за 63 тыс рублей, можно бы и видео добавить.

Еще из интересного — можно менять конфигурацию. Можно вращать 3D-модель, выбрать обивку разных цветов.

Далее смотрим наполнение. Крошка ППУ, холлофайбер… Что это? Смотрим подсказку. А в подсказке не находим ответа.

Обычный пользователь не понимает тонкости мебельной тематики, он не знает что такое крошка ППУ и холлофайбер. Поэтому в подсказке нужно было написать, что это за материал. Кстати, в видео — даем пример того, как могла бы выглядеть подсказка.

Возвращаемся на карточку, смотрим что еще интересного там есть. Тут различные схемы дивана, размеры, наполнения, материал и т. д. Интересная еврокнижка в виде гифки.

Видно, как диван будет раскладываться. Это хороший пример подсказки, которую поймет любой пользователь. Определенно плюсик.

Смотрим условия доставки. Тут есть типа калькулятора что-то. В общем, вбиваем рандомный адрес и смотрим, что насчитает.

Пишет «Расчёт по указанному адресу осуществляется по тарифам доставки по городу». То есть 1700 руб — доставка, 600 руб — занос, если нет грузового лифта, то 300 руб/ этаж.

Корзина

Видим, тут предлагают нам еще товары добавить в корзину. Нам это пока не нужно, нажимаем «Оформить заказ».

Снова нам рекомендуют товары. Своеобразный прием. Трудно сказать насколько это эффективно, не видя статистики, карты кликов и другой аналитики. Так как я обычный пользователь, то мне этот повторный блок рекомендаций не интересен.

Смотрим дальше. Тут нам предлагают 3150 бонусов. Но чтобы их получить, нужно взамен оставить свой телефон и email. После этого мы попадем в программу лояльности, а divan. ru будет присылать рассылки, увеличивая LTV.

Оплата. Есть налом при доставке, оплата картой онлайн или СБП, рассрочка.

В рассрочке есть Яндекс сплит. Коллеги из Яндекса делятся информацией, что кратно растёт количество пользующихся такой рассрочкой. Поэтому думаю, что это работает.

По данным РБК в 2022 году россияне купили с помощью BNPL — сервисов, предполагающих оплату частями без оформления кредитов и уплаты процентов, — товаров более чем на ₽42 млрд. Доля этого сегмента выросла в четыре раза год к году.

Тут же рассрочка от Тинькофф и оплата частями.

В общем довольно много разных способов оплаты. Достаточно простая, но понятная корзина, оформили заказ.

Первое, что приходит в голову это Hoff. Забиваем в поисковик «купить зеленый диван Hoff”. Выбираем то, что привлекает внимание, а именно выдачу с заголовком »Зеленые диваны купить по выгодной цене”.

Каталог

Нас привело сразу на категорию “зеленые диваны”. То есть релевантная посадочная страница, ее как раз нам нехватало на divan. ru в контекстной рекламе.

Сбоку есть разные фильтры — по размеру, цене, цвету и т.д.

У каждого товара указан рейтинг и количество отзывов. Найдем в каталоге диван, похожий на тот, что мы видели ранее.

Карточка

Интересный психологический прием здесь использован — социальное доказательство. На видном месте около фотки указали сколько людей уже купили этот диван. Подсознательно у покупателя создается ощущение безопасности. Рейтинг и количество отзывов усиливают эффект. Делимся интересными цифрами по этому поводу в видеообзоре.

Цена дивана примерно на 3 тыс рублей выше, чем на предыдущем сайте. При этом бонусов при покупке получим меньше на 2 тыс. — всего 1320.

Есть много фоток дивана с разными утпшками, ракурсами, внутренностями, как смотрится в интерьере. Подробно и детально рассмотрели в видео-разборе.

Присутствует UGC контент, то есть контент от самих покупателей. Это мощно. По опыту знаем, что это значительно увеличивает конверсию в покупку. Единственный минус, что среди этих фото нет именно зеленого дивана.

Привлекает внимание интересная функция — онлайн просмотр. Продавец по идее должен показать товар онлайн через видео и проконсультировать.

Вот так это выглядело. Была нужная модель, но нашего цвета не оказалось. Поэтому цвет консультант показал на другой модели.

Видеоконсультация — это круто. Популярность она приобрела во время пандемии. Коллеги внедряли ее в компании 169, когда их клиенты не могли сами приехать. Это работает и сейчас, если есть возможности, внедряйте у себя.

Правда тут косяк со связью был, но не критично. В принципе, увидел то что хотел увидеть.

Кидаем диван в корзину.

Также как и раньше всплывают рекомендации. Жмем “Оформить заказ”.

Что мы видим здесь? Если введем телефон или залогинимся, то товары сохранятся. К ним можно будет вернуться с другого устройства и вы войдете в свой личный кабинет.

Есть доставка курьером, можно самому забрать со склада. Можно выбрать дату и время доставки. В общем доставка и сборка обходится примерно в 4 тыс рублей.

По оплате. Доступны все варианты, что и на предыдущем сайте, но добавляется СберПэй и картой при получении.

Оплатили. На этом наш путь клиента закончен.

Неприятно же, когда трафик идет с контекста или SEO, а лидов собирается небольшая горстка. А из этой горстки закрываются на покупку единицы. Это простой бюджетный способ обнаружить, что мешает вашему сайту конвертить в заказы.

Можно просто попросить коллег, знакомых, друзей найти товар в вашем интернет-магазине. Возьмите обратную связь и вы поймете, с какими сложностями эти люди могут столкнуться. По сути, это что-то типа кастдева.

Тут, конечно, нужно помнить, что есть еще технические проблемы и проблемы с качеством трафика.

Кому-то достаточно адаптировать сайт под клиента, чтобы конверсии устраивали, а кому-то нужен ещё и качественный целевой трафик.

Поэтому если от вашей контекстной рекламы нет отдачи , «мало лидов", "высокий ДРР" или "низкая конверсия»... Или ищете новый канал продаж, который будет стабильно приносить вам пачками качественные целевые лиды, то приходите к нам на бесплатную консультацию.

Бесплатно проведем вам анализ – в том числе вашего сайта, выявим точки роста, покажем живые кейсы по контекстной рекламе, рассчитаем на какой ДРР и ROMI сможем выйти при продвижении через Я. Директ — в 80% случаев получается превзойти средние результаты по нише

Заявку на консультацию можно оставить на сайте

Подписывайся на наш телеграм-канал, тут мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.