Пост 5. Запуск продаж на маркетплейсах в Казахстане. Некоторые итоги 2023 года
Последние полгода я занимаюсь запуском продаж на маркетплейсах Казахстана и созданием центра дистрибуции товаров. В этом цикле публикаций я описываю вопросы, с которыми сталкиваюсь при развитии этого проекта и которые могут быть полезны тем, кто будет продавать свои товары на маркетплейсах Казахстана.
За последние 2 недели перед НГ произошел переход количества усилий в качество и мы вышли на уровень до 9 заказов в день при активном ассортименте 230 наименований. Выручка составила порядка 400.000 тенге. Сказался, конечно, сезон, но также удалось найти популярные товары, которые востребованы в любое время, например, книги для программистов. Примерно половина ассортимента – книги для подростков и программистов, а другая половина – детские товары типа слаймов, пластилина, украшений Сделай сам и наборов для домашних химических опытов. Надеюсь, что эти товары тоже будут востребованы в качестве подарков детям.
Краткие результаты:
1. Чтобы продавать на Каспи (крупнейший маркетплейс Казахстана) нужно иметь местное юрлицо (ИП или ТОО), открыть счет в Каспи и каким-то образом делать постоянный оборот по QR коду в течение 3х месяцев. После этого вам откроют возможность продаж. Публичных критериев нет, решение принимается индивидуально
2. Карточки товаров унифицированы, часто плохого качества, под ними список предложений продавцов. Часто товары даже не имеют описаний. Покупают чаще всего у того, кто дал ниже цену. Вы не можете на тот же товар сделать свою красивую карточку, только предложить исправления в ручном режиме к действующей. Видимо поэтому никто из вендоров особо по этому поводу не напрягается, потому что твои вложения в карточку становятся собственностью маркетплейса.
3. Конкурировать получается только ценой. Поэтому, если кто-то демпингует, то остальные в пролете.
4. Описания товаров не индексируются поиском маркетплейса и затрудняют возможность продвижения. Приходится все важные ключевые слова впихивать в заголовок.
5. С контрафактом борятся и очень боятся публичных историй, но при этом владельцы брендов не имеют особого влияния на демпинг, хотя и декларируют РРЦ.
6. Вывод: Хорошо продавать уникальный товар или быть эксклюзивным дистрибьютором на локальном рынке. Кажется, эта перспективная история
7. Возможности рекламы на маркетплейсе сильно ограничены, по сути, это только возможность показа в своей категории в ТОПе выдачи, нет рекламы по ключевым словам, нет бонусов за отзывы и много чего нет, что работает на WB или Озоне. Но при клике на товар по рекламной акции, предложений конкурентов не показывают. Цена клика очень низкая – от 3 до 15 тенге (примерно 0,6 – 3 рубля) и на продажи влияет очень заметно.
8. Настроил систему единой обработки заказов в Мойсклад с интеграцией с Каспи. Много усилий ушло на выявление багов приложения. Научился ставить правильные параметры на заказах, чтобы делать отчеты по вендорам, считать прибыль с учетом накладных расходов
9. Часть товаров храним на складе и отгружаем в течение 3х часов, часть ассортимента книг печатаем под заказ и отгружаем в течение 3х дней.
10. Wildberries и Ozon сильно отстают по объемам продаж на рынке Казахстана, пока их не тестировал. В ближайших планах интеграция и выход на Flip.kz. Кажется, там нет API и встанет вопрос синхронизации заказов и остатков. Но так или иначе разберусь)
Некоторые инсайты
1. Товары на рынке Казахстана часто сильно дороже, чем в РФ. Несмотря на то, что WB и Озон представляют ассортимент поставщиков из РФ по низким ценам, отсрочка в поставке на 18 дней ведет к тому, что продажи по таким позициям меньше примерно в 20 раз по сравнению с локальными поставщиками.
2. Порог принятия решения по соотношению цена/срок доставки (цены купить сейчас дороже или ждать 2-3 недели) = 25% разницы. Сам эту информацию пока не проверял, но по отзывам двух локальных экспертов
3. Конкурирующих товаров очень мало, поэтому правильное оформление карточки товаров при отсутствии прямого конкурента, быстро начинает давать продажи
Возможно, что у читателя, который дошел до этого места, возникнет вопрос – почему так медленно все происходит?) Этому 3 причины: 1) часть вопросов требует времени, чтобы разобраться, 2) другая часть зависит от уровня технической готовности поставщиков решений, который сильно отстает от РФ и постоянно выявляемых косяков этих решений, 3) у меня этот проект имеет приоритет примерно 5го уровня и я трачу на этот проект примерно 5-7 часов в неделю.
В ближайших планах увеличение ассортимента до 1.000 наименований, тестирование рекламы, подключение Flip.kz. Ожидаю увеличение количества заказов до 30 в день.
Я продолжаю активно заниматься развитием этого направления и приглашаю к сотрудничеству всех, кто хочет продавать свои товары в Казахстане. Несмотря на минусы, рынок интересный и низкоконкурентный