+40 000 000 рублей c помощью отгрузок на Wildberries: обзор нового инструмента

erid:2VtzqwfWiAi

На связи команда JVO и сегодня мы поговорим о том, как с помощью локализации и отгрузок можно значительно увеличить выручку своего бренда или магазина на Wildberries, а также поговорим о том, как работают алгоритмы маркетплейса, что такое упущенная и потенциальная выручка и как превратить ее в реальную.

Небольшой оффтоп: в статье мы показываем кейс реального клиента, но в силу понятных причин все изображения/названия/категории заменены на вымышленные. Кстати, делать это нам помогает нейросеть и мы даже сделали отдельный режим, который заменяет у любого клиента все товары на сгенерированные нейросетью. Это прям отдельная тема для технических топиков на VC :)

А теперь к теме статьи.

У WB есть особенность – его алгоритмы ранжирования очень плотно привязаны к локализации товаров в регионах и скорости доставки. Мы писали отдельную статью, где объясняли, почему это работает именно так.

Сегодня 40% ранжирования ваших товаров напрямую зависит от того, как быстро покупатель получит товар. А увеличить скорость доставки возможно только с помощью отгрузок на региональные склады.

Но тут возникает понятная проблема – если мы раньше не отгружали новый склад, то как рассчитать объем отгрузки? Слишком высок риск того, что мы либо пересортируем склад и получим слишком долгую оборачиваемость (а за это маркетплейс также пессимизирует карточку в выдаче), либо отгрузим слишком мало товара (а тут два варианта – либо маркетплейс занизит карточку, чтобы она не ушла в out-of-stock, либо мы словим out-of-stock и получим штрафную санкцию).

Но все понимают, что в регионах лежит дополнительная выручка. Она называется "потенциальной".

Потенциальная выручка – выручка, которую мы получим, если выполним отгрузки в регионы, где уже есть спрос на наши товары.

Помимо потенциальной выручки у любого магазина на маркетплейсах есть еще и "упущенная выручка".

Упущенной выручка появляется тогда, когда мы допускаем out-of-stock на каком-либо из складов. Но почему так происходит, если у нас может остаться товар на других?

Тут все просто – закончившийся сток на каком-либо складе означает, что наш товар перестает приоритетно показываться в данном регионе. Например, если сток закончится на складе Краснодар, но останется на Коледино, то в Краснодаре мы потеряем позицию и будем показываться только после всех товаров, которые отгружены на склад в Краснодаре.

Естественно, наши карточки потеряют продажи с данного региона, а также трафик, что негативно скажется и на ранжировании в других складах. А из-за снижения скорости доставки маркетплейс дополнительно занизит нашу карточку в поисковой выдаче. Так и появляется "упущенная выручка".

Упущенная выручка – выручка, которую мы не получили из-за того, что товар отсутствовал на складе и его не смогли заказать.

Если посмотреть статистику, которую мы видим по нашим клиентам, то практически 99% селлеров маркетплейсов, начиная с огромных компаний и заканчивая небольшими ИП допускают наличие упущенной выручки и не работают с потенциальной.

А теперь давайте взглянем на статистику нашего замаскированного клиента. Только за последние 30 дней объем упущенной выручки превысил 21 миллион, а в потенциальной лежит 70 миллионов рублей.

Как бы вы отреагировали на такое, если бы были владельцем бизнеса? :)

Давайте взглянем на детализацию упущенной и потенциальной выручки:

Практически каждый артикул в товарной матрице имеет упущенную выручку, а т.к. товары хорошо продаются и пользуются спросом в регионах – большую потенциальную выручку.

Давайте также взглянем на то, как out-of-stock'и влияют на воронку продаж.

Если посмотреть на тренд трафика, который ежедневно получают карточки, то мы увидим, что ежедневный трафик постепенно снизился с 920 000 до 430 000. Получается, что всего за 1,5 месяца из-за снижения скорости доставки и получения штрафной пессимизации бренд начал получать в 2 раза меньше трафика на свои карточки, что привело к потере 21 миллиона рублей.

Давайте взглянем на то, как это работает в разрезе артикула.

JVO не просто показывает проблемы, но и сразу находит точечно проблему и дает готовое задание по ее устранению.

Открыв первый же товар мы видим, что клиент допустил OOS сразу на нескольких основных и региональных складах. Система сразу просчитала какое количество товара необходимо поставить на склады, чтобы исправить ситуацию.

Если посмотреть на воронку продаж, то можно отследить, как по мере появления OOS просмотры карточки в день упали с 20 246 до 1748.

Упущенная выручка данного артикула только по действующим складам составила 1 066 000 рублей.

Следовательно, отгрузив данный артикул по рекомендациям системы мы уже прирастим его на 1 млн рублей, а также вернем ранжирование и прежние показатели трафика.

Но также у данного артикула есть и потенциальная выручка – 1 222 564 рубля.

JVO дает задания не только по действующим складам, но и региональным. Система анализирует географию заказов, оценивает индекс локализации и региональный спрос, а также учитывает влияние локализации на ранжирование карточки и отгрузки ваших конкурентов. На основе этого производится анализ прироста выручки после совершения региональной отгрузки.

Более того, чтобы не допустить пересортировки нового склада или риска нового OOS система сразу рассчитывает количество товара для отгрузки и прогнозирует прирост выручки.

Помимо готовых заданий по отгрузкам в JVO существует отдельный инструмент для массового решения проблем с упущенной и потенциальной выручкой – управление подсортировками.

Подсортировщик позволяет увидеть актуальные остатки по каждому складу и настроить себе рабочую область, выбрав для отображения нужные склады. По каждому складу система покажет актуальный остаток и оборачиваемость. В случае, если товары имеют размерность – все данные будут рассчитаны по каждому размеру.

Подсортировщик позволяет в несколько кликов решить проблему с упущенной и потенциальной выручкой – достаточно выбрать склады по рекомендации JVO (как действующие, так и те, на которых присутствует потенциальная выручка) и система рассчитает точное количество товаров к отгрузке.

А главное – система сразу сформирует готовый для загрузки файл поставки. Остается только скачать его и загрузить в личный кабинет WB.

Итак, вернемся к кейсу клиента – когда компания увидела объем упущенной и потенциальной выручки, а также последствия допущенных OOS , то сосредоточилась на работе с подсортировщиком.

Если упущенная выручка быстро была сведена к нулю, то региональные отгрузки полностью освоить не удалось, но к моменту написания кейса практически 20 миллионов потенциальных заказов уже были превращены в реальные :)

Итого, простая работа с подсортировщиком помогла клиенту прирасти на 40 миллионов рублей.

JVO это комплексный сервис, который:

Сегодня мы поговорили о работе с отгрузками, но это лишь часть функционала JVO. Хотите увидеть остальные возможности и узнать, как именно JVO может помочь увеличить ваши продажи – оставьте заявку и мы персонально проведем для вас демонстрацию всех возможностей сервиса.

Реклама ООО "ДЖИВИО"