Почему инвесторы говорят “Нет” стартапам и при чем здесь луковица

Все мы любим вдохновляющие истории вроде «Основатель стартапа Next Unicorn получил инвестиции после 100 попыток питчинга венчурным инвесторам». В этот момент чувствуется прилив мотивации презентовать свой проект как можно большему числу инвесторов.

Я согласен, что одно «нет» от инвестора не значит ничего — инвестор тоже человек, мог встать не с той ноги в конце концов.

Но если вы встретились с дюжиной инвесторов и все сказали «нет»… Совпадение? Или что-то не так с вашим планом привлечения инвестиций?

Фаундеры вдохновляются историями о том, как другие фаундеры получали инвестиции после презентаций множеству VC (здесь и далее VC означает «венчурные инвесторы», базу по термину VC можно прочитать здесь). Но вдохновленные основатели не учитывают, что основатели, поднявшие в итоге инвестиции, непрерывно совершенствовали свои планы после каждой встречи с инвестором.

Встреча с большим количеством VC после того, как десяток из них уже сказали «нет» может стать пустой тратой времени. Вместо этого я предлагаю вам пересмотреть ваш план. Как именно? За мной, мой читатель, и только за мной, и я покажу тебе такой план, который приведет к Money For Startup!

Инвесторы редко говорят прямое "нет" — чаще мы говорим «может быть», или «не сейчас», или «мои партнеры не уверены», или «это интересно, дайте мне подумать».

Мы делаем это, потому что не хотим инвестировать в стартап в текущем состоянии, но хотим оставить дверь открытой, чтобы запрыгнуть, если ваш проект заблистает. И это именно то, что вам нужно — вы как фаундер хотите иметь возможность вернуться к VC с новым набором фактов, изменить наше мнение и добиться «да».

Второе, что нужно учитывать — это инвестиционная среда, которая оказывает большое влияние на привлечение финансирования, не зря столько разговоров про «венчурные зимы». Времена года в венчуре вы как фаундер не можете контролировать, поэтому сосредоточьтесь на переработке ваших планов…

Итак, как вы можете переработать ваши планы? — Используем луковицу в качестве метафоры к риску, который берет на себя инвестор. Инвесторы смотрят на риск вокруг инвестиции, как на луковицу, которую нужно очистить.

Та же логика применима и к венчурному риску. Удаляя слой за слоем, фаундер может его снижать.

Пока риск в вашем стартапе не будет сведен к минимуму, а идея инвестиций перейдет из категории "страшно" в категорию "рискованно".

Марк Андриссен, легендарный инвестор и со-основатель фонда a16z, опубликовал статью «Когда VC говорят “нет” (When the VCs say "no") ещё в 2007 году.

В ней он перечислил риски, которые берет на себя венчурный инвестор. Давайте посмотрим что внутри и как очистить эту луковицу.

Имеет ли стартап правильную команду основателей?

Типичная команда фаундеров включает в себя "технаря" плюс "бизнесмена". Действительно ли технарь настолько хорош? Способен ли бизнесмен управлять компанией? Есть ли бизнесмен в команде вообще? Или наоборот есть только бизнесмен и нет технаря?

Как снизить — Если вы технарь в команде с бизнесменом, то инвесторы могут оценить бизнесмена как недостаточно сильного на роль CEO. Или наоборот, возможно, они считают, что технарь недостаточно силен для построения продукт. Вам может потребоваться заменить одного или нескольких основателей или добавить одного или нескольких основателей.

Есть ли рынок для продукта? Захотят ли его люди? Будут ли они платить за него? Сколько они будут платить? Откуда мы это знаем?

Как снизить — Чтобы снять этот слой луковицы, проверьте рынок на практике. Бывает, что для этого достаточно более детального аналитического исследования рынка. Но чаще потребуются первые платящие клиенты. Они продемонстрируют, что рынок существует. Или, по крайней мере, контакты потенциальных клиентов, к которым смогут обратиться VC, чтобы подтвердить гипотезу рынка.

Сколько других стартапов уже делают это? Чем ваш стартап отличается от них? А от существующих крупных игроков?

Ключевые вопросы для всех AI-based стартапов в 2024 году.

Как снизить — Переосмыслите этот вопрос с нуля. Многие стартапы изначально не имеют сильного отличия от конкурентов, даже после того как получают инвестиции. Если у вас нет твердых преимуществ перед известными и неизвестными конкурентами, возможно стоит задуматься о том, чтобы остановиться.

Два пункта о конкуренции, которыми фаундеры часто злоупотребляют в презентациях перед VC:

1. Никогда не говорите, что у вас нет конкурентов.

Это свидетельствует о наивности. Огромные рынки привлекают конкурентов, и если у вас действительно нет конкуренции, значит, вы не на большом рынке. Даже если вы действительно верите, что у вас нет конкурентов, создайте слайд с конкурентным ландшафтом с соседними компаниями в смежных рыночных сегментах и будьте готовы четко говорить о том, как вы похожи и как отличаетесь от этих соседей.

2. Никогда не говорите, что в ваших рыночные прогнозах вы будете очень успешны, если получите только 2% вашего (очень большого) рынка.

Это также свидетельствует о наивности. Если вы нацеливаетесь на 2% большого рынка, это означает, что предполагаемые более крупные компании, которые займут остальные 98%, уничтожат вас. У вас должна быть стратегия как вы получите значительно большую долю рынка, чем 2%. (Здесь я беру 2%, потому что это клише, которое используется в огромном количестве питч-деков).

Не слишком ли рано? Не слишком ли поздно? Why now?

Как снизить — Единственное, что здесь можно сделать, это продвигаться вперед и демонстрировать, что «вы вовремя». Получение клиентов — самое ценное, что вы можете сделать по этому вопросу.

После нашей инвестиции в этот раунд, сколько дополнительных раундов финансирования потребуется стартапу, чтобы стать прибыльным? И какова будет общая сумма привлеченных денег? Насколько мы уверены в этих оценках? Откуда мы это знаем?

Как снизить - Очень внимательно пересмотрите, сколько денег вам потребуется собрать после этого раунда финансирования, и попробуйте изменить план таким образом, чтобы потребовалось меньше денег. Например, на вашей вечеринке по случаю запуска подавайте только шампанское Cristal, а не коньяк Remy Martin “Black Pearl” Louis XIII.

Сможет ли ваш стартап выделиться из общего шума? Сколько будет стоить маркетинг? Работает ли юнит-экономика — стоимость привлечения клиента и доход, который этот клиент принесет?

Как снизить — во-первых, убедитесь, что ваше отличие от конкурентов супер-твердое, потому что без этого выделиться из шума будет крайне сложно.

Затем детально смоделируйте экономику привлечения клиентов. Убедитесь, что ваши планируемые доходы на одного клиента будут превышать расходы на привлечение этого клиента.

Если окажется, что ваш маркетинг требует много денег, ищите альтернативные подходы — возможно, партизанский маркетинг или какая-то форма вирусности.

Можно ли построить продукт? Включает ли он rocket science? Необходимы ли фундаментальные прорывы в технологии? Даже предполагая, что продукт в теории можно построить, сможет ли эта команда построить его?

Как снизить — единственный выход — построить продукт или, по крайней мере, довести его до бета-версии, а затем привлечь деньги.

На какие позиции необходимо найти людей для реализации плана? Например, AI-стартапу понадобится ученый по нейронным сетям — возможно ли нанять топ-эксперта в текущей ситуации?

Как снизить — лучший способ решить эту проблему — выяснить, какие позиции вызывают беспокойство у VC, и добавить их в основную команду. Это означает дополнительное размытие для текущих фаундеров, но это единственный способ решить проблему.

Фаундеры и ключевые члены команда находятся в стране, на рынке которой работает стартап? Если рынок стартапа — Европа или США, то все ли сотрудники находятся за пределами РФ/РБ?

Как снизить - наверное самый очевидный ответ — физически находиться на рынке, на котором работает ваша компания.

Внимательный читатель наверняка заметил, что многое из того, что вам придется делать — это добиваться большего прогресса по вашему плану, прежде чем привлекать венчурный капитал.

Что делать если риски зашкаливают и VC говорят "нет":

➡Попробуйте привлечь инвестиции от друзей/ семьи/ знакомых/ коллег.

➡Получите предоплату от первых клиентов в обмен на супер-выгодные условия использования вашего продукта в будущем.

➡Начните с сервисных/консультационных контрактов.

➡Работайте над стартапом в свободное время, сохраняя свою текущую работу.

Многие предприниматели делали эти вещи и добивались успеха — и, конечно, многие терпели неудачу. Никто не говорил, что будет легко.

Самое ценное, что вы можете сделать — это построить свой продукт. В случае сомнений сосредоточьтесь на этом.

Следующее по ценности — это получить клиентов или пользователей, которые влюбятся в ваш продукт, и не смогут от него оторваться.

Вся теория венчурного капитала заключается в том, что VC инвестируют в риск, но реальность такова, что инвесторы возьмут на себя только ограниченное количество риска. В этой ситуации лучшая стратегия для повышения шансов на привлечение денег — это устранить риск, очистив луковицу.

И чтобы закончить на позитивной ноте, помните, что «да» может превратиться в «нет» в любой момент до тех пор, пока деньги не поступят на банковский счет вашего стартапа.

Поэтому не останавливайте привлечение до победного конца.

Меня зовут Резинкин Андрей, я бизнес-ангел и предприниматель. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне.

Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.

Буду рад посмотреть ваш стартап, подписывайтесь на мой канал про привлечение инвестиций в стартапы Money For Startup, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!