Как рассчитать юнит-экономику для ВБ?
Конечная цель продажи товаров на маркетплейсе - чистая прибыль. Будет ли товар ее приносить? На этот вопрос важно найти ответ еще до того, как вы сделаете первую закупку или произведете первую партию товара.
До сих пор есть миф, что достаточно выложить товар на площадку, и продажи пойдут сами. Но это не так. Поэтому продавцам необходимо выполнить расчет и узнать, сколько они будут зарабатывать на самом деле.
С каждым годом условия торговли на маркетплейсах меняются. Стоимость логистики, размер комиссии и стоимость хранения могут измениться даже за неделю. Прибыль продавца зависит от загруженности складов, стоимости приемки, а также акций, которые регулярно запускаются на площадке.
Вместе с этим приток новых селлеров также регулярен. Многие используют для продаж стратегию демпинга, что влияет на цены конкурентов. Каждый день выводя новые товары, новички влияют на спрос старых.
Юнит-экономика как раз отражает все переменчивые факторы. Она помогает продавцам понять, есть ли прибыль или продажи идут в ноль или даже в минус.
Юнит-экономика (англ. unit — единица) показывает, сколько можно заработать с продажи единицы товара. Например, какую чистую прибыль вы получите в случае продажи на Вайлдберриз одной джинсовой юбки.
Также юнит-экономика позволяет:
- понять целесообразность выхода на маркетплейс с определённым товаром;
- прогнозировать прибыль и планировать бюджет;
- видеть затраты, которые связаны с торговлей на маркетплейсе: комиссии Вайлдберриз, стоимость логистики, хранения, скидки, возвраты, платная приемка;
- учитывать затраты, не связанные с маркетплейсом напрямую: закупка или производство товара, упаковку, доставку до склада продавца и до маркетплейса, рекламу;
- сравнивать затраты и прибыль при торговле на разных площадках и по разным схемам;
- управлять ценой товара;
- понимать, сколько денег можно вывести из оборота для масштабирования бизнеса;
- оценивать прибыльность новых товаров.
Ключевые показатели, входящие в юнит-экономику
Расчет производится по следующим ключевым показателям:
1. Закупочная цена товара или производственная себестоимость
2. Дополнительные расходы на товар:
- на упаковку,
- транспортировку до своего склада и склада маркетплейса,
- стоимость сертификатов, деклараций,
- стоимость маркировки Честный знак, если продаёте такие товары.
- Комиссия за продажу товара
- Логистика и хранение
- Процент выкупа
- Затраты на утерю, порчу товара
- Налоги
Различие между юнит-экономикой и общей прибылью компании
Важное отличие юнит-экономики от финансовой модели заключается в том, что здесь мы считаем прибыль с каждого отдельного товара без учёта постоянных расходов, которые несёт компания.
Роль юнит-экономики в стратегическом планировании
Юнит-экономика предлагает более детальный подход к оценке финансовой эффективности. Так, продавец может определить, какие товары требуют максимальное количество ресурсов для продаж, какие приносят наибольшую прибыль. На основе этой информации может скорректировать свою стратегию продаж, снизить расходы на непопулярные товары и увеличить рекламный бюджет на самые прибыльные товары.
Бизнес может оценить эффективность новых проектов и идей, избегая потенциальных убытков, а также определить насколько эффективно можно масштабировать продажи или при необходимости вывести товары из оборота.
Как рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе
Для примера возьмем женский банный халат с габаритами 60/45/7 см, вес 0,5 кг и объём 18,9 л. Розничная цена халата — 2250 руб.
Логистика и комиссия Вайлдберриз с учётом процента выкупа 72% составили 660 руб.
Теперь просчитаем другие расходы продавца.
- Закупочная цена — 490 руб.
- Дополнительные расходы на упаковку, доставку до своего склада и до склада маркетплейса по FBS, на сертификаты, маркировку и оформление карточек — 10% от розничной цены с учётом скидок = 225 руб.
- Участие в акциях — 10% от розничной цены с учётом скидок= 225 руб.
- Резерв на утерю товара или его порчу — ещё 10% — 225 руб.
- Налог УСН 6% — считается от розничной цены товара = 135 руб.
Итого расходы на реализацию одного халата: 1300 руб.
Получается, что если мы продаём халат на Вайлдберриз за 2250 руб., то прибыль составляет 950 руб. За минусом комиссии и логистики-290 руб.
Таким образом мы можем просчитать любой товар и понять, насколько он интересен с точки зрения чистой прибыли.
Также рекомендую пересчитывать юнит-экономику перед заходом в акцию, при изменении условий площадки, при изменении условий закупки, перед заходом в сезон.
Таблицу по расчету юнит-экономики можно забрать у меня на канале в тг