Как инвестор принимает решение: 11 ключевых этапов между первичным интересом и сделкой

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

Поиск частных инвесторов — это, по сути, “продажа” вашей компании как финансового продукта — и данный процесс можно сравнить с торговлей дорогими авто, недвижимостью, яхтами или любым другим “крупным” товаром.

Очевидно, что привлечение инвестиций не подразумевает мгновенного принятия решения инвестором, это не импульсная “покупка жвачки” в супермаркете, потребность и итоговое “да, делаем сделку” созревают постепенно, не сразу. Мы выделяем 11 ключевых этапов между первичным интересом и сделкой.

Этап “генерации спроса” — объявление в интернете/реклама/рекомендации от знакомых/ваше выступление заинтересовали потенциального инвестора. Он готов проинвестировать короткое время, чтобы выслушать/почитать краткую суть вашего предложения.

В одной из своих предыдущих статей я рассказывал про 8 основных типов российских инвесторов. Если выделить суть — то в вас могут положить деньги далеко не все, а только инвесторы вашего портрета, а на убеждение остальных можно даже не тратить время — они не проинвестируют. На этом этапе с помощью экспресс-вопросов вы понимаете, что на убеждение конкретно этого инвестора стоит потратить время.

Вокруг инвестора куча предложений, и далеко не все ему подходят. На этом этапе он принимает для себя решение выделить некоторое время на более подробное рассмотрение вашего оффера — да или нет.

Как я говорил выше, инвестора интересуют не банальные % годовых, это всего лишь средство, его интересует решение его “болей” и удовлетворение потребностей — их и надо выявить на данном этапе, чтобы потом формализовать.

После того, как инвесторские потребности поймете вы, их должен понять и сформулировать для себя инвестор — и это ваша работа. Да, именно в такой последовательности — к примеру “задолбало париться о деньгах и ежемесячных платежах” или “опасаюсь снижения уровня жизни после увольнения с работы”.

Конкретная доходность + ее тип + когда и как она будет получена. Плюс нематериальные ценности: причастность к хорошему делу, возможность консультативно участвовать в жизни бизнеса и прочее.

На предыдущем этапе он увидел возможный “приз”, здесь он убедился в вероятности получения “приза” — что ваш бизнес может выполнить обещанный финансовый план, объема рынка хватит, команда потянет и т.д.

Пример: вкладываю 2 млн ₽ в займ, на 1 год, под 25 % годовых, выплата % ежемесячно с первого месяца, возврат тела займа в конце срока, старт сотрудничества 28 марта.

Все устраивает, давайте оформлять сделку юридически, присылайте “рыбу” договора.

Тут без особых комментариев.

Инвестор получил обещанную ценность и готов увеличивать сумму вложений/рекомендовать вас.

Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была полезна.