Увеличили продажи на 10 млн рублей за 1 месяц

Забыли рассказать вам про кейс, в котором всего за месяц приросли по обороту, конверсии и эффективности менеджеров. Клиент пришел в начале своего сезона продаж, поэтому времени у нас было мало.

🆘Приближается сезон, при этом в компании есть трудности с РОПом.

🆘Нет структуры переписки с клиентом, наблюдаются разрывы цикла продаж.

🆘Нужно построить стабильный отдел продаж.

🆘Необходимо расширить географию клиента и продуктовую матрицу.

Клиент из ниши образования, у него свой детский языковой лагерь. Скажем сразу, что последний пункт лежит за пределами нашей специализации. А вот решение первых трех проблем мы смогли предложить оперативно.

🎯Продажи выросли с 7,3 млн до 17,6 млн.

🎯Перевыполнили план на 1,6 млн.

🎯Увеличили конверсию с 32% до 37%.

Это редкость, когда такой серьезный прирост получается сделать всего за месяц. Нам в этом помог руководитель отдела продаж, который быстро принял наши правила игры, ответственно заполнял отчеты и проводил обучения.

Он был новичком. Перешел на должность РОПа с позиции менеджера.

Поэтому добились результатов не столько благодаря опыту, сколько системе и инструментам для развития сильного отдела продаж.

У клиента было общее понимание целевого портрета клиента, но он не был описан и разделен на категории АВС.

A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.

B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.

C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.

Также у него была не определена категоризация сделок, что мешало расставлять приоритеты в работе менеджеров. В результате, более «выгодные» клиенты зависали на одном из этапов воронки.

Поэтому важно четко определять рамки целевого портрета клиента, и в идеале – еще на старте работы компании. Это позволит оптимизировать работу менеджеров и сконцентрироваться на наиболее потенциальных клиентах.

Учились корректно работать в CRM-системе для того, чтобы воронка работала как инструмент продаж.

– РОП проводил обучение по регламенту работы в CRM;

– Мы взяли на контроль сделки без задач в CRM;

– Сформировали новую воронку продаж с четкими задачами на каждом этапе и ответственными за их исполнение;

– Описали регламент работы в CRM-системе на основании новой воронки и определенных в ней задач и ответственных;

– Составили список причин провала сделок для предотвращения слива клиентов на различных этапах воронки;

– Навели порядок в CRM-системе: разобрали мусорные этапы, просроченные сделки и сделки без задач.

– Обучили менеджеров по продажам корректно заполнять CRM в соответствии с описанными правилами.

Проработали с менеджерами этап программирования для того, чтобы перехватывать инициативу и проводить квалификацию клиента.

– Проработали с менеджерами этап "Назначение дедлайна" для сокращения цикла сделки.

– Проработали с менеджерами важность этапа "Назначение следующего шага" для эффективной работы с заявками и дожимом клиентов.

– Сформировали схему скриптов, определив шаги менеджера внутри каждого касания с клиентом.

– Прописали примеры речевых модулей для каждого касания с клиентом.

– Структурировали и описали свойства и выгоды продукта и компании для проведения презентации под боли клиента.

– Собрали и описали техники и примеры отработки популярных возражений.

– Создали обучающие материалы.

– Обучили менеджеров по продажам вести переговоры с клиентом в соответствии со структурой и правилами скриптов.

Начали вести прозрачную аналитику показателей отдела продаж, провели обучение менеджеров, следили, чтобы РОП на ежедневной основе отслеживал, чтобы отдел продаж следил за цифрами.

Идеальный операционный отчет должен содержать планы по всем показателям. Отсутствие планов не позволяет анализировать степень отклонения отдела и каждого менеджера в отдельности от поставленных целей на месяц. А если мы в моменте не видим отклонений — мы не в состоянии повлиять на них. Поэтому мы:

– Создали операционный отчет;

– Описали инструкцию по его заполнению для менеджеров и РОПа;

– Провели обучение по технологии поиска отклонений на основании операционного отчета для РОПа;

– Внедрили использование нового операционного отчета в отдел продаж.

В работе с клиентами мы используем индивидуальный подход, подстраиваясь под нишу клиента. В случае с данным клиентом – переработали для него шаблон операционного отчета, разработали скрипты.

Очень важным для нас оказалось включение РОПа. Он принял правила игра, не саботировал нашу работу, поэтому мы достигли результата даже несмотря на то, что у него не было опыта на руководящей должности. Мы достигли результата быстрее, чем это бывает в некоторых компаниях.